文| WBO团队

随着波尔多名庄最近纷纷公布2017年份酒商价，很多经销商也再次将目光聚焦在名庄酒上。

在一级庄及副牌的价格持续增长了三年后，似乎行业又到了一个十字路口，名庄酒如何玩才有利润？

无论行货水货，名庄酒价格都相对透明。很多经销商抱怨：名庄酒压资金，利润低，不卖却也不行。

近日，WBO葡萄酒商业观察采访了几位销售名庄酒多年的经销商，他们有自己独特的见解。

找几家靠谱的上游供货商，对比报价常有惊喜

成都靓久橡木桶酒窖总经理陈瑞东称：“作为名庄酒零售商和团购商，找几家靠谱的上游供货商是必要的。每位供货商都有自己的报价单，每位供货商都具备自己的价格优势产品，找到这些有价格优势的产品，这种备货就是安全的。”

陈瑞东称：曾经有一位名庄酒供货商，针对某一级庄副牌报价比同行低出20%，因为库存很大。条件是必须一次拿货10件以上，当年我们毫不犹豫就进了几十件货，该产品的利润就很可观。

关注持有大量名庄酒的外行企业和人士

一位不愿意透露姓名的名庄酒经销商称：有一个采购渠道大家不要拒绝或者忽视，就是前些年很多外行人士和企业挤进葡萄酒行业，但是销售不畅，他们手中有大量名庄酒库存，而且各种证件都齐全。如果能发掘这些外行企业，逐渐去消化他们的库存，也能拿到很好的价格。

但是和业外企业合作也需要特别谨慎：第一，他们对酒的储存方式是否恰当；第二，他们是否有海关、商检、酒庄证书，能够证明名庄酒是正品。如果来路不明以及储存方式不恰当导致口感变差，合作就失去了前提。

淡季进货，旺季出货

该经销商称：对于名庄酒市场而言，有一个法则可能要遵守，就是淡季进货、旺季出货。不要等到旺季来了，大家都开始进货的时候去凑热闹，你拿到的价格就没有任何优势。

成都酒商余俊表示：一年有三个大的出货节点和旺季，春节、中秋和端午节，备货可以围绕着三个节点展开，一定要提前备货。

不断树立消费者信任度

当然，在消费者层面树立信任度也非常重要。

“名庄酒渠道分散，到处可以购买，各家价格也都有差异。建立消费者信任度，这是非常关键的一步。”陈瑞东称。

如何获得消费者信任度呢？首先，要不断组织消费者参加葡萄酒品鉴会，让消费者学会辨别葡萄酒的好坏真伪，让他们感受葡萄酒的礼仪。

其次，如果在你的城市有活动能接触到酒庄代表或者重要的活动，也可以尝试邀请重要的消费者来参与，让消费者更为放心。

另外，加入一些官方协会，接受一些行业权威媒体的采访报道，可能也会增进消费者的信任度。

适当备货，不主张零售价随行就市和随意涨价

但是，陈瑞东却不主张名庄酒价格“随行就市”，比如最近三年一级名庄及副牌一直在涨价，很多经销商对消费者也是每天一个报价。消费者毕竟不是行业人士，如果价格变化节奏过快，他们也会失去耐心和信心。

“其实，这就是很多经销商不备货的劣势，他们也迫于无奈，因为他们在同行调货时，同行也在不断调价。如果自己有一定备货，就会在一定程度上让价格稳定。”陈瑞东称，你如果有备货，还随行就市不停涨价，最终卖不出去，最终吃亏的也是自己。

而且，当名庄酒价格普涨时，大家的报价都跟着水涨船高，一旦你有备货，你的报价也相对稳定，你就会积累更稳定的消费群体和更好的口碑。