西班牙卡瓦巨头突破中国市场为何选择这4个场景

作者:WBO葡萄酒商业观察 时间:2022-08-27 阅读:696

西班牙葡萄酒巨头,西班牙第四大卡瓦制造商万福洒(Vallformosa)从2021年开始,将积极调整中国市场的战略,并将中国市场放在极为重要的位置上。


基于此,这家公司将在中国有更多的市场动作。日前,万福洒的国际亚太区销售经理菲莉雅·维拉向WBO记者详细介绍了万福洒在中国的一系列战略,包括将与怎样的进口商合作?将提供怎样的市场支持?将如何保护中国进口商的利益等。


01


万福洒希望与多渠道运营的专业葡萄酒进口商合作


据了解,万福洒早在2006年就在中国建立了销售团队,而菲莉雅曾在中国工作了十年,她曾深入中国许多地区,对中国市场极为了解。菲莉雅任职亚太区销售总监,足见万福洒对中国市场的重视程度之高。


西班牙卡瓦巨头突破中国市场为何选择这4个场景


万福洒团队(摄于2019年Prowine杜塞尔多夫酒展)


当谈到中国市场时,菲莉雅坦言:中国葡萄酒的历史非常悠久,可以追溯到2000年前。但直到20世纪,中国的现代葡萄酒才开始发展。在中国融入全世界的浪潮下,葡萄酒在中国快速发展,如今,葡萄酒正成为中国城市富裕年轻一代的最爱,也是中国精英阶层的最爱。


菲莉雅介绍道:上世纪90年代末,当进口葡萄酒在中国刚刚起步时,有两种主要的销售渠道,分别是餐饮和酒店渠道,那时,优秀的进口商主要是外国公司。此后,葡萄酒行业在中国快速发展,分销渠道日益壮大,如今涵盖了批发商、即饮销售、非即饮销售。非即饮渠道又由零售、团购等多点组成,人们可在各处购买到葡萄酒。


西班牙卡瓦巨头突破中国市场为何选择这4个场景


“这样的情况指示着我们——中国葡萄酒市场已经成熟、足够大,可以跨越几乎所有销售渠道。”她说,“因此,我们想要寻找的客户,是拥有丰富经验的专业葡萄酒进口商。这样的进口商已经把销售力量渗透进各个渠道,这让万福洒可以向一家进口商提供适合于不同渠道的不同产品。”


菲莉雅指出:在西班牙,我们的策略是为每个销售渠道提供不同的品牌。在世界其他地区,我们则相对更灵活,但我们仍试图继续采取和西班牙一样的策略。


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在四个场景进行品牌推广


万福洒将如何去帮助中国的进口商销售产品?菲莉雅认为还要依靠活动和品鉴会,她说:这对品牌传播极为重要,客户必须知道品牌的历史和故事。我们将帮助他们理解每一个产品,并分享与解释品牌的故事与技术。


西班牙卡瓦巨头突破中国市场为何选择这4个场景


就此,菲莉雅称万福洒的推广已涉足到四个方向:


葡萄酒贸易展是一个至关重要的营销工具,可以在市场上曝光品牌,找寻到买家面前。万福洒每年都会参加中国几个最重要的葡萄酒展会,通过设与品鉴会,帮助进口商找到更多的经销商,并建立品牌定位。


奖项是一个后续的贸易活动。我们发现,近30%的买家会查看领先的评级和网站,而万福洒已经参与了世界范围内最受认可的奖项,我们所获得的金奖是产品质量和信誉的最好证明,我们为能够获得金牌而感到自豪。


社交媒体可以帮助我们寻找进口商、经销商,并扩大分销范围。万福洒目前已在中国开通了微信和微博的官方账号,并通过有趣的内容去吸引关注者。


社交媒体直播正在成为虚拟社交的重要组成部分。如今,几乎每个社交平台都有直播功能,消费者已开始通过抖音与淘宝直播来实现与世界的互动。目前,万福洒也开始积极调整其营销策略,并将通过这一全新方式让合作伙伴受益。


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与进口商共同制定价格,承诺保证价格稳定


不仅如此,万福洒还会充分保障对进口商供货价格的稳定性。


菲莉雅介绍道:价格非常重要!合理的价格,需要为进口商带来合理的利润,同时让消费者愿意埋单,从而让进口商与经销商可以源源不断地实现动销。


西班牙卡瓦巨头突破中国市场为何选择这4个场景


“基于这样的方针,万福洒将与各经销商一起制定价格表,共同分析并确定统一市场的建议零售价,目标则是为每个销售渠道创建良好和健康的价格策略。”她说,“同时,保障价格的稳定性对进口商而言而十分重要,我们承诺不仅保持价格的合理,还会保证价格的稳定。”


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实力与诚意兼备!愿为中国市场做调整


来自西班牙的万福洒是一个以卡瓦为主的酿酒公司,2018年,其年产能高达1400万瓶葡萄酒,其中包括85%的卡瓦与15%的静止葡萄酒。


万福洒非常重视葡萄酒品质,公司成立了专门的技术团队全年掌控葡萄园的种植与生产。标准的严苛,让万福洒的产品每年都获奖无数,包括在IWSC国际葡萄酒暨烈酒大赛、《品醇客》世界葡萄酒大奖、IWC国际葡萄酒品评赛、布鲁塞尔国际葡萄酒大赛等国际重要的葡萄酒赛事中斩获大奖。去年万福洒还获得了VINARI AWARD颁发的“2020年度最佳酒庄”。


西班牙卡瓦巨头突破中国市场为何选择这4个场景


万福洒旗下拥有四个主要品牌,包括Vallformosa, Mistinguett, Gran Barón三个卡瓦和起泡酒品牌,以及Cultivare静止酒品牌。其产品出口到55个国家,包括欧盟、日本、韩国、美国等。


目前,万福洒确定了中国是一个至关重要的市场,并愿意为中国市场而做出调整。全新的战略可以看出,万福洒是一个非常尊重与支持中国进口商的酿酒集团,中国进口商与这样一个品牌与诚意兼具的酿酒企业合作,无疑拥有更大的市场机会!


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