有人说，很多人认识天鹅庄是从大金羊生肖酒开始的。2014年，天鹅庄在行业内率先推出生肖葡萄酒“大金羊”，预售的新颖模式、1.5L装的差异化包装、以及朋友圈海报的广泛传播，在当年打造了一个现象级的产品。

五年过去，天鹅庄已经将1.5L装的生肖酒做成了一个具有延续性的战略大单品，每年推出新品，销量连年上涨。据天鹅庄的统计数据，大金羊当年销量11万支，狗年大金旺销量23万支，2018年推出的猪年生肖酒大金福还没公开预售，8月份合伙人订购就已经超过20万瓶，在生肖酒大热的今天，天鹅庄的生肖酒玩法或者能为行业带来不小的借鉴意义。

定位精准：不是卖酒，而是卖过年的礼品

澳大利亚天鹅酿酒集团董事长李卫表示：“生肖酒，我们的定位非常简单，不是卖酒，是卖过年的礼品，红红火火。因为过年的时候大家都喜欢送一个红红火火的东西，我们正是看中了这一点。”

从天鹅庄推出的生肖酒来看，每年的产品都有一个讨巧的喜庆基调，比如选用美乐葡萄品种酿造，寓意“美美乐乐”，是过年的绝佳礼物；在推大金鸡时，巧妙冠以“激情”，为低迷的行业带来一抹不一样的色彩；到了狗年，推出大金旺；在2019年的猪年，增加乾隆寓意“福”，推出了大金福，并将“福”字印在外包装，以“礼到，福到”、“开运就开天鹅庄，送礼要送大金福”等口号广泛传播传播。

另外，今年的大金福也在尝试扩大消费场景，将其塑造成为“春节送礼、同学团聚、年会庆功、生日宴会、开业酬宾”等场合用酒。

与经销商共赢，与消费者互动

天鹅庄的生肖酒开创了很多行业的先河，让经销商觉得有意思，好玩，甚至尝试了不少新零售的玩法。同时，天鹅庄一系列生肖酒的成功，与重视“和经销商共赢”以及看中“消费者互动”也密不可分。

据了解，大金福在未正式上线之前，于2018年8月启动了合伙人模式，对该项目有意向的人以及传统的经销商都是可以参与的对象，并且约定天鹅庄拿出该款产品全国总销售额的10%，来与合伙人进行分红。而据透露，在8月当月，大金福的合伙人订购就超过了20万瓶，火爆程度可见一斑。

另一方面，大金福在今年与消费者互动上也推出“大金福真的会有大金符”的活动，在每一瓶酒上面设有二维码，终端消费者可以扫码参与抽奖，抽取随机88.88、66.66等红包，最高奖是价值3360元的周大福足金项链。

传播“走心走肺”

李卫表示：“所有的营销以及品牌建设，最终有一个落脚点，就是产品，产品的营销还有一个目标就是“心”，这个心指的是消费者的心，能不能让传播的每一句话真正走入消费者心里，非常关键。所以我们会思考如何用一个走心走肺的产品，和一些走心走肺的词，打动消费者，让他觉得这个酒我得尝尝。”

为了达到这一效果，天鹅庄策划了很多精彩文案，比如大金福的传播海报：“过年送天鹅庄生肖大酒，大大有福”、“送礼就是送福，收下礼，就是收下福，礼到，福到”等等。

另外，在传播的广度方面，天鹅庄在全国28个城市的两万多块中高端餐饮店的广告牌上实现刷屏，并进入北京、南京等城市的电梯广告，近距离与消费者接触。并且，在2018年的展会上，天鹅庄都是以过年卖年货的形象示人，多方位打造视觉冲击力。

目前，生肖酒在市场上迎来一个“大热”的趋势，如何在激烈的竞争中脱颖而出是成功的关键。作为这一领域的先行者，天鹅庄无疑做出了特色，并给出了可圈可点的表现。今年春节，一起期待大金福交上的满意答卷。