文| WBO蔡梦藜

葡萄酒在中国目前仍是一种低频消费品，开设一间葡萄酒实体店，风险相对较高。

基于此，不少人会通过其他与葡萄酒有关联的商品引流。在这其中，不少门店会通过调性类似的高频商品引流，譬如进口啤酒，效果就颇为不错。

入门级、德国产啤酒适合引流，知名品牌更佳

什么啤酒适合引流？易拉罐装、德国进口、价格亲民是三大特点。

名品世家（北京）商业连锁有限公司董事长陈明辉向WBO分享了一些用进口啤酒引流的经验：目前用于引流的进口啤酒基本上是以德国为主，8-12元之间，且都是500毫升的罐装啤酒。

假如这样的进口啤酒有一定品牌力无疑更好。成都恒泰酒类直供的负责人邓国银指出：用于引流的一般是德国的原装进口啤酒，最好有一定的知名度，价位在10-15元之间。我们会用喜力、科罗娜，或者一些入门级的德国啤酒进行引流，这类型进口啤酒主要针对葡萄酒消费在50-80元每瓶的客群。

福建酒商吴启华指出：公司也会使用一些比利时的精品啤酒引流，主要吸引一些消费力为200元以上每瓶葡萄酒的人群。据WBO了解，上海酒老板连锁也会销售一些精酿啤酒，并用于引流。酒老板创始人马国民告诉WBO：“进口啤酒的销量已达到门店总销售的10%。”

但无论是福州还是上海，都是葡萄酒与进口啤酒相对成熟的城市。

啤酒SKU一般不超50个，需放在显眼位置

如要通过进口啤酒引流，啤酒应当如何陈列？对此，在浙江桐庐县开设酒水门店的林丽敏介绍到：在她较为依赖进口啤酒进行引流时，80余平米的门店中有20-30个SKU是进口啤酒，且主要放在橱窗口。店内SKU总数为200个左右，其中大多数是葡萄酒，顺带少数几款名白酒。

“随着葡萄酒顾客越来越稳定，进口啤酒的引流作用降低，目前只有10余个SKU，主要功能和名白酒相似，为客户需求的补充。”林丽敏说到。

门店相对更大的酒老板连锁，其100平米的门店会放40个SKU的进口啤酒，主要陈设在店门口醒目的货架上，让顾客进门第一眼就能看到，以及冰柜中。

据了解，酒老板这种规模的店其SKU总数为550-600个，啤酒+葡萄酒的SKU大道300个以上。

买赠是最常用的引流方式，不亏本即可

进口啤酒引流该如何做？多名酒商都表明还是用买赠、品鉴的方式。

“做进口啤酒的利润不高，特别像一些精品啤酒，我们基本没什么利润。”吴启华说到，“我们的啤酒是通过特价出货，比如3块钱一罐，68元一箱来做店内促销活动，或者微信朋友圈来转发，譬如老顾客转发我们的销售信息集赞，我们会赠送一些啤酒给你。主要都还是为了让更多人知道我们，然后在这里购买葡萄酒。”

马国民也指出：葡萄酒跟啤酒的互动，主要还是通过买赠的活动来增加产品的销量。

门店中精酿啤酒的销量增大，主要是女性消费者比例在增长，因此我们会推出一些购买精酿啤酒送葡萄酒的买赠活动。只要我们通过数据库发现某位女性顾客喜欢喝精酿啤酒，我们会告知她买赠促销政策，鼓励她一次性多买一点。

“用于赠送的葡萄酒，我们也是精心挑选过。比如新世界酒体中等的，包装小清新的，或者一些口感偏甜的葡萄酒，只要不亏本就行。我们会选择多款这样的葡萄酒让顾客自己挑选。从而让顾客更多接触葡萄酒。”马国民说到，“此外，我们还会通过品鉴，让喝了葡萄酒的顾客尝尝精酿啤酒，或者喝了精酿啤酒的尝一尝葡萄酒，进行相互的引流。”

进口啤酒引流，究竟有没有利润？

用进口啤酒引流需要注意什么问题?邓国银则指出：用进口啤酒一定要注意季节，我们冬天没怎么做，但在夏天会多做买葡萄酒赠送啤酒的促销活动，毕竟夏天喝葡萄酒的相对少，而啤酒的销量则会增加。

陈明辉也表示：进口啤酒可以考虑在夏季进行主推，包括做品鉴，做捆绑销售，因为这个季节喝葡萄酒的相对少，喝啤酒的多一些。

邓国银还指出：由于进口啤酒的销售占我们总销售额微乎其微，但作为一种补充产品，让客户觉得产品丰富，选择性多样化，会提升顾客的体验感。

但陈明辉表示：进口啤酒的销量只要上了规模，不仅可以引流，还是能够带来利润。因为啤酒的进价一般在5元左右。如果公司有一定资金规模，还可以到海外去直采，利润率会更高。

笔者认为，进口啤酒在引流时究竟有没有利润，还跟销售规模，进货价有诸多关系。但假如用价格较为透明的品牌啤酒进行引流，建议还是别再考虑利润。