文 | WBO 陈勋

如果说第一天的课程还是偏向于宏观和方向把握的话，那么第二天一天的课程，则是完全触及每个学员的经营范围。从区域经销商的打造到葡萄酒零售店的运营管理，干货满满。

作为从业超过30年的资深葡萄酒营销专家和浙江威龙的总经理，沈义老师开宗明义，“我很享受来商学院分享的经历，因为我非常认可昨天马总（酒老板老板）说的话，同行不是冤家，而是朋友。”

（浙江威龙总经理沈义）

对于如何打造区域经销板块，沈义老师从产品、价格、渠道和促销四个方面，进行了详细的阐述。而且强调，威龙在抱团取暖方面，已经有很多成功的案例。比如在江苏吴江市场，通过消费联盟的方式，威龙在一个小区域一年达到500万的销售额。

对此，来在上海聚龙的徐总，特地站出来跟其他同学做了分享，几年前和一些朋友成立了聚龙，核心就在于协同起来，一起进口，一起分销，集中力量取得优势货源和终端市场管控。

（听啥这么开心）

对于如何攻占一个目标市场，沈义老师的建议是通过价格找准竞品。比如一个市场的主要流通品是100元左右的某品牌，那么自己的产品，终端价格可以跟其类似，但是要想吸引到经销商，则必须在供货的成本优于竞品。

对此，第五学习小组，来自上海奥兰酒业的同学特地请教，跟国产葡萄酒不同，进口葡萄酒很难管控价格和经销商，这个问题怎么破。沈义老师的观点是，进口酒和国产酒品质上虽然有区别，但是两者最主要的区别在于从业者的心态，国产葡萄酒如威龙都是大品牌，慢运营。进口酒的酒商很多都较小，急着赚钱，急躁、浮躁、暴躁，进了一批货，恨不得还没到货，全部都卖出去了。这种心态之下，很难管控价格。

第三学习小组—诚信四海组的同学，问到一个尖锐的问题。当下很多流通酒的价格，都被电商给做穿了。线下的价格没有优势，那么怎么来调节价格？这个问题也是来自山东东营的谷总的心头之患，大家做了各种讨论之后，发现没法调价竞争，线下店面不能亏本甩卖。最好的方式就是不做这类酒，主推自己的利润酒。

上午的分享，受益最大的可能要数在江浙沪经营的几家葡萄酒公司，如杭州悦享公司和上海做葡萄酒经销的吕总和叶总，表示浙江作为威龙的一个样板市场，他们的经验，很多可以通用，从沈义老师的经验中受益不少。

下午是WBO王牌专栏作家小新老师的“终端零售店的运营和管理”，激情的演讲方式和实打实的细节分析，引爆了全场的讨论环节。

几乎所有的学员都对葡萄酒终端店有着浓厚的兴趣，那么什么才是零售店的核心？小新老师一句话一语中的：店面必须打破距离感。让来买酒的人就如人们赶集一样，不仅获得买东西的愉悦，更能喝街坊邻居聊天，满足社交性的快乐。

首先，店面的陈列非常关键。销售就是和消费者对话。对一家零售店而言，店面形象是第一次对话，产品则是第二次对话。但是对于如何进行店面形象展示，则各有各的看法，全班形成了一时激烈的讨论。但是都比较认可的一点是，店面需要丰富和透明，SKU要足以满足大部分人的需求，价格标签要明确，甚至让消费者不进入店面就能从门外看到大致价格，增强亲和感。

在陕西和四川开零售店的黄秋菊和贾培，特别认可产品管理的分享，那就是要对供货商有严格的要求，不仅是产品品类、品质的要求，还有物流、账期和互动方面的要求，只有完全的互动，才能一起把产品做好。

来自宁波做供应链的何朱安，是连续两次来参加WBO葡萄酒商学院。也表示，每次听完零售的课程，都有想自己开店的冲动。

接下来，当天最后的课程，就是实地走访两家酒老板连锁店。

在走访过程中，一大亮点店是酒老板的创始人马国民先生，是本期WBO葡萄酒商学院的同学之一，而是所要走访的2家店面，都是店员不认识他的，算是匿名拜访。

另外一个亮点是，面对酒老板125家零售终端的极强的落地能力和服务社区的能力，更主要的是单店每年大约400万的销售额，其他同学都和马总经理进行了细致的探讨。

(实地参观当地葡萄酒连锁店“酒老板”）

附上本次商学院的全家福。