文 | WBO 蔡梦藜

超市渠道因其加价率和入场费较高，经常被传统葡萄酒商作为价格标杆渠道，不作为主销渠道。

而通过笔者观察，发现近一年来，我国不少KA卖场的葡萄酒加价率已出现悄然降低的态势。甚至有团购渠道受挫的进口酒商，将主渠道转至一家商超，在1个月就出货上万瓶，且快速动销。

哈尔滨KA卖场：葡萄酒加价率仅30%

西班牙华侨、在郑州经营葡萄的薛客卿以前做了许多分销、团购渠道，但受到近年中国经济环境等多重影响，收效均不理想。而在今年，在哈尔滨经营大型商超的正阳集团跟他达成了合作，今年10月从薛客卿手中进了第一批货，共1200件（6瓶/件）。

这些酒进入了正阳集团在哈尔滨的商超卖场，加价率仅30%。50元为分界线，50元以下的酒，商场告诉消费者没有进橡木桶，50元以上酒的则进了橡木桶。而且将这些西班牙葡萄酒零售价定在29-99元区间，故动销速度非常之快。短短一个月，1200件中的基础款已售罄。

薛客卿表示：正阳一方面不喜爱把商品的加价率抬得太高，一方面给供货商也是现款。这让他们合作非常愉快。

多家超市推低加价率葡萄酒

事实上，不仅仅是正阳，笔者发现多家外资KA卖场的葡萄酒零售，加价率如今也并不高。笔者在欧尚超市看到，波尔多梅多克的两款中级庄法国杜普蕾西丝城堡红葡萄酒与法国圣约瑟夫城堡红葡萄酒的售价分别为258元与198元人民币。售价与电商的中级庄价格差异不大。

笔者在麦德龙超市探访时还发现：波尔多木桐嘉棣红葡萄酒的售价为138元人民币，香奈售价为98元人民币，纷赋红牌售价为100元人民币。在线上的京东超市，木桐嘉棣售价为88元人民币，香奈售价为79元人民币，纷赋红牌售价为89元人民币。麦德龙实体店较加价率相对较低的电商而言，价格差异并不大。

另外，永辉超市于2015年与富邑葡萄酒集团（TWE）达成战略合作。永辉超市销售的纷赋黄牌也仅售128元人民币，这款葡萄酒在京东超市“海外直采”板块的零售价则为148元。商超的加价率比线上还要低。

KA卖场动销葡萄酒有助于家庭消费

薛客卿指出：在欧洲市场，KA卖场与便利店一直是葡萄酒动销的一个主渠道。其重要原因正是商超葡萄酒的低加价率。他认为，倘若中国的KA卖场能进一步降低葡萄酒的加价率，一方面能够先款后货，尽量不要给供货商赊账，这一渠道同样会在未来成为葡萄酒重要的渠道。

“毕竟你的葡萄酒价格便宜了，消费者愿意购买了，货物周转快，葡萄酒的品质也更好了。整个生态都进入了良性循环。而且，葡萄酒在KA卖场能够动销，才是真正走向家庭消费。这对葡萄酒之于中国市场而言，是里程碑式的。”薛客卿称。

据了解，为增强自家产品在超市中的辨识度。薛客卿还以其西班牙食品学博士这一背书，联合西班牙四名葡萄酒相关教授成立名为“荷赛博士选”的专家团队选酒，并将“荷赛博士选”的Logo帖在酒瓶上。

KA卖场低加价并非普遍现象

但薛客卿同时指出：KA卖场低加价率销售葡萄酒并不是大概率事件。“我认识的同行给一家国内民营的KA卖场供货，一瓶18元批发价的葡萄酒卖到168元，加价率高达9倍以上。”

“而正阳销售商品有低加价的习惯，不仅仅是葡萄酒，连进口牛肉的加价率都很低，只卖10多元/斤。”薛客卿说。

在调查中，笔者也发现低加价率并非大面积出现的现象。一些流通品牌如黄尾袋鼠、洛神山庄在超市中价格仍然高企。同样的麦德龙，这两款酒的价格分别为70多元与80多元，远高于电商的价格。而在永辉超市，同是TWE旗下的奔富葡萄酒（Penfolds），某款单品的零售价比电商高出近1倍。

法国百特集团中国区主攻KA卖场渠道的严小刚指出：葡萄酒在KA卖场当下处于多种模式并存的阶段。有的商品商家比较看好，就会低毛利甚至负毛利出货，用于跑量和引流。而有的商品则可能有几倍的利润，卖掉一瓶也能赚不少。

可见，至少目前，葡萄酒的低加价率并没蔚然成风。

未来：低加价率产品会越来越多

“商超中的产品分两类，像可乐、矿泉水属于日常用品，可以走量，价格会很便宜；而拖把、樟脑丸这些不经常被消费者购买的产品，就属于利润型产品。葡萄酒无疑属于后者。”严小刚说道，“欧美的葡萄酒加价率低，是由于葡萄酒在美国、法国广泛被消费者接受，跟矿泉水一样同属快消品。”

不过，严小刚仍指出：随着电商的挤压，以及葡萄酒逐步普及。KA卖场低加价率的葡萄酒无疑会越来越多，但酒商为了用超市做标杆，高加价率的葡萄酒也会同时存在。未来葡萄酒在商超会形成“两极分化”。

另有消息指出：德国超市行业的“价格屠夫”阿尔迪（ALDI）也将进入中国开店。该超市正是以低加价率而著名，其葡萄酒以酒庄直采+OEM品牌为主，据称加价率将比麦德龙、沃尔玛等更低。