文| WBO肖竞
WBO此前曾独家报道了
《65%的上海精品葡萄酒商试水单一麦芽威士忌，客户相似?》
，确实印证着单一麦芽威士忌品类在快速崛起。
当笔者深入调查后发现，虽然已“入坑”，很多葡萄酒商在威士忌领域却存在很大的困惑。这究竟是怎么一回事?
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两种不同的消费场景 笔者在精品葡萄酒圈中调查发现，基本都认为葡萄酒和威士忌、特别是单一麦芽威士忌是两种不同的消费场景。 中高端葡萄酒消费场景较为分散，部分商务市场，部分宴会市场，部分高端团购市场以及部分年轻消费市场。总之，精品葡萄酒和中高端白酒的消费场景有一定重合，双方互有一定替代作用。这几年，高端白酒品牌强势回归，葡萄酒板块则发展平缓。 而威士忌则建立了自己独有的消费场景，培养了一小批超级爱好者。比如，全国各地兴起了很多家专业的威士忌吧，有威士忌独有的氛围和场景和饮用温度，也配置杯具、冰球等专业物料。其次，威士忌的超级爱好者都有在家独自饮用的习惯，或垂直品鉴，或平行比对，整体而言，比葡萄酒消费者更为专业。 当很多团购型、精品型葡萄酒商因为趋势而踏进威士忌行业时，他们发现，消费场景的不重合是他们遭遇的第一个水土不服。
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标准品和半标准品的价格逻辑 放眼全世界，虽然比较成熟的威士忌产区有苏格兰、爱尔兰、美国、日本和加拿大，目前中国也有一批酒商在踊跃尝试，但是威士忌的厂家和品牌数量却远远少于葡萄酒，即使是威士忌的故乡苏格兰，也只有130多家酒厂。 无论是大企业、大牌还是中小企业和中小品牌，全球单一麦芽威士忌的价格基本是透明和统一的，而且大部分都是公开市场产品，在各个平台、网站非常容易获知报价。 所以在酒类行业中，威士忌这个品类和少数几个高端白酒、高端葡萄酒一样，是属于标准品的范畴。一旦纳入标准品的范畴，对中间渠道而言就意味着低加价率。有酒商告诉笔者，他们对单一麦芽威士忌的加价率不会超过30%，远远低于精品葡萄酒的加价率。即使加价率并不高，线上渠道的价格往往更有优势。 一个特殊的背景就是：和茅台、五粮液以及部分红酒大牌不同的是，单一麦芽威士忌不太受假酒的困扰，消费者比较放心在线上购买。一定程度上。这也成就了单一麦芽威士忌的线上渠道。 而大部分精品葡萄酒，还是属于半标准品范畴，一些精品葡萄酒酒干脆是线上渠道难寻，即使有，也是在线上建立一个相对较高的价格标准。所以，很多精品葡萄酒商需要融入体验式营销、客情和故事，来配合动销，如果加价率低，早已血本无归。 所以他们遭遇的第二个水土不服就是，当精品葡萄酒商跟风扎入威士忌的坑后，发现威士忌的利润如同鸡肋，根本就标不上去，基本属于搭配型产品。
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单一麦芽威士忌消费者购买习惯让葡萄酒商头痛 在购买习惯上，精品葡萄酒消费者和单一麦芽的消费者也存在差异。大部分的精品葡萄酒商在向客户推荐葡萄酒时，除了顶级名庄酒外，单瓶购买的消费者很少，至少是整箱起购。 当他们同样去推介单一麦芽威士忌时，很少有人整箱购买，都是买一瓶喝喝看，很长时间后才会复购第二瓶。 而葡萄酒的消费场景的多元化，即使是一次简单的商务宴请，都可能要消耗掉一箱葡萄酒。所以，单一麦芽威士忌消费者的购买习惯让葡萄酒商头疼。 一位在华东区域开店的经销商称：你即使开足火力推荐单一麦芽威士忌，一个月也就是二三十瓶的销量，一些客人返单也长，而且这些威士忌客户都比较挑剔，不能与葡萄酒板块相提并论。
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厂家的品鉴会及各类支持相对较少 虽然威士忌的厂家和品牌相对葡萄酒而言较少，但是很多威士忌品牌更为传统，基本没有投入市场的能力和理念。 成都一位经销商称，她也拿了部分单一麦芽威士忌品牌，和她代理的部分葡萄酒是同一个供货商，但是单一麦芽威士忌基本是属于自然销售，该供货商不会提供任何额外的支持，你拿多少随便你。 因为价格透明，高频次消费者难寻以及厂家不太愿意做品牌投入和渠道支持，很多葡萄酒经销商在入坑威士忌后，基本上就是自然销售，不会向葡萄酒那样去策划和举办很多活动。 这些葡萄酒商的动作仿佛是在向世界表明:你看，我没有落伍，我也做单一麦芽威士忌了。仅此而已。 虽然趋势在，但是传统酒商的四大困惑对单一麦芽威士忌进一步发展产生阻力。事实上，如果有一些强大的品牌运营商崛起，去试着解决以上几个问题，可能在中国市场还会出现一些新的单一麦芽威士忌大品牌。
作者简介
肖竞作者肖竞系《WBO葡萄酒商业观察》联合创始人，偶尔会觉得威士忌比葡萄酒更有男人味世界既粗狂又丰富，于是考取了SMWA威士忌国际认证，真金白银买了一大堆威士忌，半醉半醒后觉得自己有了一点在威士忌世界胡言乱语的底气。期待更多朋友能给与批评和指正，共同探讨好威士忌商业领域的话题，我们过好自己生活的同时，一起携手守护这个产业。
