文 | 马婷

岁岁重阳，今又重阳。重阳节登高望远祈求添福增寿，历来是中国人的传统习俗。

10月17日，时值农历九月初九，山东温和酒业“祈福增寿重阳封坛盛典”在中国5A级风景区蒙山举行。据了解，6月17日，温和首届封坛盛典在酒厂举行。仅仅4个月之后，第二届封坛盛典再度来袭，且规模达到上万人。

封坛活动虽然目前花开全国各地名酒厂，但大都遵循酿酒时节一年举行一次。温和酒业为何这般特立独行？如此密集的封坛盛典背后是怎样的谋划？

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致敬传承，温和回望酒文化根本

酒，本身就是文化，与中国传统文化相携千年。温和酒业所处之地山东，更是中国儒家文化发源地，孔子、孟子等一大批圣贤诞生于此。

浓厚文化滋养下成长起来的温和酒业，一直在骨子里保持着对白酒传统文化的敬仰，并在此次封藏活动中将这种文化传承以具体形式展现出来。

第一项：祭拜礼

国务院津贴专家、中国酿酒大师李克明，温和酒业集团董事长韩东，温和酒业总经理肖竹青在典礼师的带领下以古代礼仪进行参拜。其间，韩东作为进献官朗诵了《蒙山·温和封坛赋》。据了解，该环节经由中国礼仪大使专门设计，整个过程充分还原古代祭祀场景。

第二项：现场封坛

为了表达对中华文化的敬意，温和酒业现场将8坛带有李克明签字的封坛酒赠送给中国文化代表单位，包括王羲之故居、颜真卿故居、诸葛亮故居等。

第三项：祈福表演

封坛，即将美好祝愿封于坛内，这也是本次活动主题。为了传递对“祈福增寿”的期盼，封坛特设祈福表演环节。天真无邪的小朋友、精神矍铄的太极老人纷纷上台，充分体现重阳“敬老爱幼”之意。

可以看出，循古礼、祭天地，旨在传达温和对于传统文化精神的传承，对于酒文化的敬畏与传承。对于此举的意义，肖竹青表示：“五千年文明发展中孕优秀传统文化，是中华民族生生不息、发展大的丰厚滋养，是有中国特色社会主义植根的文化沃土，是当代中国发展的突出优势，对延续和发展中华文明、促进人类文明进步，发挥着重要作用。”

在他看来，文化自信是更基本、更深层、更持久的力量。这种力量，激励着温和的发展，也催生了品质自信。建厂73年以来，温和一直秉持品质酿造，在传承古法的同时逐渐确立多粮小窖酿造技艺，逐渐发展成为山东酒企老字号。

据李克明现场介绍，此次封坛选用60度以上陈年老酒，由上个世纪90年代优质原酒调制而成，库存量极为有限。具体封坛价酒价格为：65度五粮一级陈酒5L/坛，1999元/坛 ；65度五粮一级原酒10L/坛，2999元/坛；65度五粮优级原酒5L/坛，3999元/坛 ；60度窖藏陈年老酒2.5L/坛，7999元/坛；65度五粮特级原酒10L/坛，9999元/坛。

他直言：“老酒都是酒厂极为稀缺的资源，温和此次拿出这样的好酒进行封坛，对于消费者而言是极为难得的机会。”肖竹青也表示：“对未来充满美好期许并为自己设定了明确奋斗目标的人，望子成龙、望女成凤的为人父母者，珍视友情、愿意分享人生美好的人们，孝敬父母、永远记得感念亲恩的人们都是这样一坛封藏老酒的需要者。”

02

温和“地缘智慧”，助力区域酒企发展新门道？

在马太效应日益凸显的行业环境下，区域酒企如何生存一直令人深思。但从温和近三年的业绩发展来看，这家山东区域酒企不仅保证了生存，更实现了发展。

资料显示，2015年，温和酒业被韩东2.28亿元纳入麾下。当时，韩东预判临沂白酒容量为20亿，拥有巨大的市场潜力。但这些市场被茅台、五粮液、洋河、泸州老窖等全国性名酒占据大部分，同时临沂本地还有兰陵、古道春等品牌虎视眈眈。而更为艰难的是，当时大的经销商资源基本被茅五等名酒垄断。

此般境遇之下，温和酒业仅用500天时间，实现营销业绩从1亿元到4亿元的攀升；再到2017年，年销售已经达到4亿元，并且培育了温河王、青瓷两款过亿大单品。同时，经销商规模也已经实现了4倍增长。“在振兴鲁酒的大旗帜下，温和交出了自己靓丽的成绩单。”行业人士对其评价道。

究其根本，温和业绩为何得以连年攀升？这对于中国其余区域酒企发展是否具有借鉴意义？

肖竹青曾在接受微酒记者采访时表示，温和充分发挥了区域酒企的地缘优势，分圈层营销、分行业渗透，并将这一指导思想充分落于实处。温和的“地缘智慧”，在此次封坛大典上也被展露无疑。

首先，从活动规模来看，当日共计上万名观众到场。因为活动时处工作日且地处远离城区的山里，故而大规模观众号召绝非易事。由此可见，温和酒业与当地消费者的“亲密”以及品牌强大号召力。

其次，从观众组成来看，汇聚各行业人士。李克明指出，酒企活动一般而言，与会大都为酒行业人士，但温和不拘一格。汽车、物流、服装、饮料、培训等各行业领袖齐聚温和封坛盛典现场，如此“丰富多彩”的观众构成在行业里实属少见。“这些到场人士，就是我们酒的直接消费者”，某温和酒业人士一针见血地指出。

其三，从封坛目的来看，直面消费者。一般而言，酒企封坛活动主要根据酿造时节一年举办一次，温和方面则表示要将封坛做成一种模式，只要消费者有需求就举办，一年拟举办多次。“传统封坛是通过品牌打造间接促进销售，温和此种模式则是直接以动销为目的，减少了中间传导环节，可以提高变现效率”，现场有经销商如此表示。且根据规划，在未来一个月时间里，消费者都可以在蒙山参与温和封坛活动。

由此可见，所谓“地缘智慧”，就是想方设法与当地消费者发生关系，面对面交流从而达成动销。近年来，名酒企业一直期望通过渠道扁平化等方式缩短与消费者之间的距离，但区域酒企却在这方面有着天然优势。从目前来看，温和已经充分利用这种地缘优势，实现了发展。这或许也为众多区域酒企实现破局带来启迪。