姚伟 华策咨询

现如今，酱酒在茅台绝对霸主地位牵引下，谁能成为第二梯队酱香主导品牌成为规模以上酱酒企业品牌化博弈新趋势。如何系统化提升企业核心竞争力，抢夺第二梯队主导品牌地位将是未来企业发展的核心所在!基于此，针对性采取六大核心策略举措予以应对。

策略一：快速达成规模扩张，导入精细化市场运营。

酱酒品牌化发展的前提条件便是拥有一定的规模支撑，通过全国化“跑马圈地”快速达成规模汇量增长，第一批数十亿量级酱酒品牌逐步显现，以百亿级习酒品牌占据主导，国台、珍酒、金沙、钓鱼台等紧随其后。但整体酱酒品牌市场运营较为粗放，提前导入精细化市场运营将成为推进二线酱酒品牌化发展的核心抓手之一。通过导入精细化运营来建立执行标准、细化管理工作、提升管理水平、加强市场掌控等，从而充分抢占品牌化发展先机。

策略二：打造核心超级单品，构建主线产品梯队。

放眼全国性或省级名优品牌来看，其产品打造上无一例外，都拥有一款核心超级大单品持续提供销量支撑。同属于新兴崛起的规模酱酒品牌亦是如此，有如习酒窖藏1988占据品牌销量来源的50%以上，再到珍酒珍十五核心大单品的打造，消费者对于品牌的认知更多是源自于对于主导大单品的认知。除此之外，以企业超级大单品为中轴线，延伸主线产品形成系列化产品梯队。提前布局占位主线高档位产品，树立主线系列产品高端品牌旗帜。

策略三：夯实核心消费渠道，循序推动多盘联动。

随着酱酒品牌化竞争博弈的不断加剧，针对销售渠道资源的抢夺势在必行。现如今的酱酒品牌整体销售渠道相对单一，多以团购渠道类型为主，传统的流通渠道及餐饮渠道少有涉足。在酱酒品牌化推进历程中，规模酱酒品牌应在巩固原有团购盘的基础上，进一步拓展团购型流通渠道以及布局高档酒店渠道氛围，形成整体销售市场多盘联动效果。

策略四：培育核心消费圈层，引领消费形成主流。

消费者培育首要是解决消费者“喝第一口”的问题，其次是针对目标消费人群的多频次口感培育达成消费认同。而作为主攻政商务精英消费圈层的酱酒品牌来说，以公关培育消费领袖为原点，通过消费领袖为主导不断裂变，最终培育孵化出 “N”个核心消费圈层，促进品牌消费流行。

策略五：聚焦核心资源投放，分类市场差异化使用。

鉴于全国性市场差异性的存在，企业仍旧沿用市场费用一刀切的方式显然不再适用。由于整体酱酒板块多以业务牵着后台走，导致频频出现费用监管不到位，费用审批不流畅等情况发生。为顺应品牌发展需求，规模酱酒品牌需针对市场投入费用做出进一步细分，主体划分为三大费用板块：

其一，厂家掌控必投费用板块，具体市场费用投放形式由厂家主导统一执行;其二，大区掌控专项费用板块，具体市场费用投放形式由大区制定分区域执行;其三，商家申请灵活费用板块，由商家根据市场个性化需求提交申请，审批后差异化执行。

各类型整体费用使用方向需遵循厂家主导核心资源使用方向，分类市场依据其市场重要程度，市场费用投放比例可存有差异。

策略六：塑造专属品牌识别，IP事件提升热度。

从消费者视角出发，对于酱酒的品牌认知仅限于对于茅台品牌的认知。而品牌本身所代表的是一种差异化品牌价值的体现，差异化形象的象征。如同我们提到酱香酒，首先想到的便是飞天茅台;提到酱香瓶型，首先想到的便是茅形瓶一般，这些都是属于茅台专属品牌标识。黔系酱酒受益于茅台品牌庇荫得以蓬勃发展，但其在品牌化建设中，必须跳出茅台品牌重新寻找或创造出具有差异化的品牌立意点。通过持续的宣传，匹配各类公益性质的主题活动赞助，如习酒“我的大学梦”、“名酒进名企”等IP活动事件，持续不间断的提升品牌传播热度。