图文无关
文｜陈峰 编｜白晨
近日，微酒从市场上获悉：“江西王”四特将于6月份在广东、河北、湖南区域分别展开全国招商会，随后招商会又将陆续挺进河南、浙江和江苏三地。据了解，省外布局连落“六子”，这也算得上四特在雄踞赣、闽两地后首次大规模地向全国市场战略“出征”。
01
一口气“圈定”六省，四特“出征军”来了
有行业人士表示：“其实，四特大规模出征已有伏笔，今年糖酒会期间，四特发布新版四特东方韵时已透露全国化图谋。”
而此次四特大规模“出征”，一口气“圈定”了广东、河北、湖南、河南、浙江、江苏这六大省级市场。与此同时，微酒记者还了解到另外两方面的重点信息：第一，在招商产品方面由四特东方韵中高端系列产品和蓝调、莲四、精酿等四特玻特系列产品组成；第二，在招商策略方面，四特酒明确了在每个区域采取“限额”招商的方式，即：招商规模每场限80家经销商，而招商目标主要锁定空白区域、团购渠道经销商以及其他类型渠道商的补充。
首先，从招商地域不难看出，四特布局的“六省”市场主要属于泛江西和泛北方市场。对此，一位行业观察人士分析指出：目前四特酒的主要消费人群和市场还在江西以及江西周边，而这次出征省外所划定的“六地”市场在地域上多数属环江西周边，处于四特品牌影响的范围，那总体来看，四特这次省外扩张的规模虽大但并不激进。
在微酒记者看来，这也是符合四特一直以来“巩固省内，面向全国，张弛有度，突出重点”的营销战略。
其次，从招商产品的特点来看，四特此次采取了“一高一低”的配合策略。以四特东方韵为主力，加快中高端布局，再辅以四特玻特系列产品抢占中低端市场。对此，一位行业人士表示：“无论是高端酒还是光瓶酒，这都是当下市场最热的主流产品；‘高低’组合既能为经销商们提供多样选择，还能满足经销商利润需求。”
最后，从渠道布局来看，无论是先锁定空白区域、从团购商切入还是“限额”招商，都体现出四特酒稳扎稳打的进攻节奏。
综上所述，四特此次“出征军“四特东方韵系列主攻，玻特系列侧翼配合，“一高一低”的进攻阵型在跨出江西的同时也是在拱卫环江西大市场的基础顺势开拓北方市场，从而有步骤地完成全国化布局。
02
高低进攻矩阵，四特强势出击底气何在？
从上文可知：四特东方韵和四特玻特系列组成四特此次出征的高低进攻矩阵。
而作为招商主力的四特东方韵已经诞生十年之久，一直都是四特高端品牌形象的代表产品。2015年起，四特东方韵全年销售数量突破100万件并逐年平稳增长，2017年全年累计销售120万件。
值得关注的是，根据市场调研，十年来四特东方韵在产品上已经实现23省、4直辖市、1自治区的布局，尤其在广东、湖南等省外市场早已有了良好的品牌基础。
“多年持续不断的消费者以及意见领袖培育，为四特品牌打入这些区域市场奠定了基础。”一位行业人士表示：“所以今年升级版四特东方韵在糖酒会亮相便备受关注。”
综合来看，四特东方韵作为四特全国化的主力军还具备以下四点优势：
第一，有厂家资源保障。四特酒始终明确资源聚集到四特东方韵产品系列的推广，明确了决策效率与管控引导合理优化，确定渠道协作、终端运作效率最大化，实行整合性前置投入。
第二，品牌个性鲜明。四特东方韵是东方精神的传承，多年来四特东方韵传递的广告语“世界因我而不同”一方面是宣导物质层面特香不同于其他白酒品质，另一方面传达消费者内心的渴望与向往。物质与精神的紧密结合与消费者产生了共鸣。
第三，产品价位覆盖当下主流价位。四特东方韵系列产品的价格带上可以进入高档，下可以辐射次高端，都是白酒全国化的主导价位，而且，这种价位覆盖符合消费者升级趋势。
第四，区域拓展布局内稳外破。目前来说白酒竞争激烈，主要是全国化品牌和地产品牌之间竞争日趋白热化，北方中高档价位的竞争表现尤为突出，各大企业进入到消耗战阶段，南方市场整体容量较小，竞争相对缓和、理性。四特东方韵重点运作南方泛江西市场，打造多个亿元省级市场，南方全面开花，再逐步向北方市场全面渗透，聚焦资源突破“竞争缝隙市场”。
除了四特东方韵以外，此次随四特酒出征的“副将”也不容小觑。四特玻特系列，拥有蓝调、莲四、精酿等多款产品，以高性价比为核心卖点，其中蓝调是近期推出的新品，定位高品质的小酒，符合年轻人的品质和品味追求；莲四、精酿则是四特的光瓶酒“老将”，有不少消费者积淀。
03
区域龙头“走出去”，这“三点”是关键
当下众多区域龙头也都在积极寻求省外市场的突破口，但区域龙头的全国化之路究竟该怎么走？微酒记者采访了多位专家，总结出区域龙头“走出去”要注意的几个关键点：
第一，超级大单品是“立命之本”。
一个企业的成功必然是产品的成功，省级企业要突破根据地市场走向全国必须以产品为载体进行外拓，这些产品的组合可以是多产品可以是单一产品；但纵观成功的二线酒企来说，大单品突破模式能聚集资源效率更高。
成功的“走出去”案例中，洋河就是依托蓝色经典大单品杀出重围。洋河的成功是在大本营市场修炼一整套推广模式与打法，而且产品推广上推行了核心消费者及团购盘中盘的模式。
外拓成功的企业必然有其核心的产品推广模式，显然，四特东方韵是一支具备走出去潜质的大单品。
第二，渠道下沉和精细化运作是突出重围的核心。渠道下沉以赢得更广阔的市场，精细化运作提升资源利用率。
从这一点来看，四特也十分注重在区域强势品牌塑造与提升、产品规划与开发、渠道系统建立与管理、营销组织构建与提升等诸多领域进行精细化管理等。
第三，要敢于分配利益，赢得“人心”。让经销商拥有良好的现金流和利润水平，无疑是区域品牌能在市场站稳脚跟的前提。据经销商透露，四特酒能有当下的规模和成就其中一个重要原因就是对于合作伙伴从来不在吝惜利益分配。显然，这一优秀特质让四特酒在走出去的过程可以赢得更多经销商的支持。
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