在贵阳，白酒市场并非酱酒的铜墙铁壁。

文 | 云酒团队

最近几日，在贵阳街头，汾酒出现的频次比平日高了不少。

从山西杏花村跨越千里抵达贵阳，8支队伍，3天之内密集出现在贵阳8个县市的大街小巷。除了是汾酒的销售队伍，他们还有另一身份——分布在汾酒各岗位上的科级干部。

作为汾酒集团中层管理者的他们，其中的多数人并非汾酒的一线销售人员，甚至从未接触过销售工作。到酱酒大本营贵阳来卖酒，这件在多数人看来有些不可思议的事情，实则是汾酒商学院一直以来所推行的一堂营销实践课。

让这些身处管理岗的干部们奔赴一线卖酒，考验能力的背后，是汾酒集团非同寻常的组织打造智慧。

3天卖了79万，不做销售的他们如何创下纪录？

7月31日，2019汾酒商学院营销实践课科级干部提升班第二期在贵阳圆满结业。

汾酒集团党委委员、董事，汾酒股份公司副董事长、总经理、汾酒商学院院长常建伟，汾酒集团董事长助理、汾酒股份公司副总经理、销售公司总经理李俊，汾酒股份公司总经理助理高志峰，汾酒销售公司副总经理、竹叶青营销公司党委书记、总经理王皓雄，汾酒股份公司产品包装研发管理部部长陈东斌等领导出席结业典礼，并为优秀组别和学员颁发奖状。

据了解，在为期4天的营销实践课程中，来自汾酒各部门各岗位的几十名科级干部学员分为8组，被分派至南明、云岩、观山湖、乌当、白云、花溪、清镇及修文等8个贵阳市下属区县，进行营销实践。

1天时间调研市场，3天时间推广产品，在贵阳的短短4天当中，学员们战绩斐然。统计数据显示，此次培训学员们共卖出各类汾酒产品737箱，总营收达到79万元。不仅是本次参训学员们的个人最好成绩，也刷新了汾酒商学院营销实践课的营收纪录。

“从最初的30万，到50万，再到这一次的接近80万，在最难的区域卖到最好的数字，一切都说明大家的努力得到了最好的回报。”在总结发言中，常建伟肯定了学员们的表现。

在距汾酒销售大本营市场数千里外的贵阳，这些日常不在销售岗的干部学员们，仅用3天即刷新历史记录，一切看来都相当令人惊讶。

“怀揣着对汾酒的自信与自豪奔赴贵阳，结果在第一天的调研当中，就被当头泼了一盆冷水。”5组组长史海良的一番话，道出了学员们的心声。

作为酱香型白酒最稳定的销售市场，贵阳市的大小终端几乎都被本地酱酒品牌占领，其他香型白酒较少。

终端走访的不断碰壁，未达预期的路演效果，令小组成员不断转换思路，并最终聚焦到在黔山西老乡——这样一个特殊又亲切的团体。

“用高德地图搜‘山西’，在南明区我们还是找到了不少做管道生意的老乡。”杨帆负责的8组，在前3天的跑动中，都收效甚微，但在老乡们的助力下，8组最后一日的销售所得超过4万元。

来自老乡们的助力，让各组成员看到了团购的优势所在。在此基础上，销售小组一方面通过路演等形式继续影响本地消费者，并引入抖音短视频等进行互动；另一方面，各小组加大对山西老乡及山东、河南等在黔人员的拜访频次。“北方人对汾酒品牌及清香型白酒的认知度更高，也更容易从中实现突破”，有学员道出其中的原因。

“在贵阳，酱酒也并非铜墙铁壁。”3组组长王耀敏是供职于汾酒集团纪委的一名90后。平时很少接触销售一线的他，在结业后向云酒头条谈起了自己的销售经验——“店主是女性不进店，男性低于40岁以下不进店。”在他看来，这不光是能否成功销售的关键，更是本地人认知汾酒的一道标准。

“他们不喝清香酒，我们就推竹叶青的保健功效，感兴趣和买单的中老年消费者还是不少。”在王耀敏和组员们眼里，竹叶青可能将是未来打开贵阳市场的突破口。

“汾酒是好酒，20年前我喝过。”在贵阳市乌当区，一位老人在与小组成员武少魁的交流中有感而发。作为一位地道的“汾三代”，这句答案让武少魁感触颇多。“这一切都说明20年前汾酒在贵阳很有市场。

不选优势销售区，坐标贵阳，要考验学院哪些能力？

作为酱酒产销大省的省会，贵阳酒类市场对酱酒消费的倚重，在终端表现得淋漓尽致。

此前，云酒头条在对贵阳市场调查发现，酱酒在当地市场的占有率相当高。据不完全统计，贵阳市近8000家烟酒店中，习酒各系产品的上架率高达90%，茅台王子酒、茅台迎宾酒等茅台系列酒的上架率在70%以上，金沙、国台等酱酒品牌也在保持着相对稳定的上架率。

此外，尽管飞天茅台目前的零售价已在2300元以上，但有多家烟酒店老板告诉云酒头条，目前的高价并没有影响店内飞天茅台的流通情况，每日各类飞天的进出量都在20件以上。

除了对渠道的垄断，贵阳消费者对酱酒在消费习惯及观念上的认同，也足以使酱酒能在贵阳市场无出其右。

在调研中，不少贵阳消费者表示，对于追求高品质的酱酒消费场合而言，花费500-600元喝两三瓶次高端酱酒很正常。这也让白酒消费水平在贵阳水涨船高，成为其隔绝省外品牌入黔的一大因素所在。

而在此次营销实践课过程中，跨越贵阳酱酒市场的“护城河”的汾酒，又打出了怎样的组合拳？

据李俊介绍，2018年末2019年初，汾酒强化市场布局调整，由之前的“1+3+3+2”调整至目前“1+3+3+13”的全新战略，即1个山西省、3大板块（豫鲁板块、华北板块、西北板块）、3小板块（江浙沪板块、琼粤闽板块、湘鄂赣板块）以及13个重点市场。

不过，在这份重点营销布局图上，以贵阳为代表的贵州市场并不在其中。这意味着贵州市场仍是汾酒营销难度最大的区域之一。

把没有销售经验的学员们投向最难搞定的市场，在云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、和合共识·企业商学体系构建咨询机构创始人、汾酒商学院咨询顾问张晓丽看来，汾酒的考虑大致有以下两点。

“更难的地方更能锤炼学员的能力和意志，换言之，更能充分领会集团坚持推进汾酒商学院营销实践课的用意。”在张晓丽看来，本次的学员主体为分布在汾酒集团各岗位上的基层干部，而本次活动的最终目的是为了强化学员们的管理能力，并非销售水平。

所以，在最难的地方进行销售实践，不仅让平时不在一线的学员们进一步了解市场现况，了解汾酒在市场推进中所面临的真实情形，也能使集团内部前后端联动的效果达到最佳，提升汾酒团队的整体作战能力，进而为集团整体目标的实现赋能。

到贵阳来“上课”，用产品与茅台、习酒等知名全国的优秀酱酒品牌进行切磋和交流，在张晓丽看来，在贵阳街头推介汾酒的过程，也是汾酒学员们身临其境学习茅台、学习优秀黔酒企业的机会。对于当下转型中的汾酒而言，亦是一大补足。

开课三年，营销实践课的背后体现汾酒商学院的哪些价值？

成立时间超过3年，将理论与实践充分结合的汾酒商学院，已成为汾酒内部最具特色、最具转化率的存在。

2016年7月，汾酒商学院正式挂牌成立，1年的时间里，汾酒商学院管理与营销学院、酿造学院相继开班。2017年5-8月，作为创新教学模式的“营销实践课”启动，并于当年9月在山东济宁首次举办。在随后1年多的时间里，汾酒商学院营销实践课相继走进天津、大同、西宁、濮阳和盐城等地，收效甚好。

有业内观点表示，相较于普通营销课程的理论讲解和沙盘演练，汾酒商学院的突破在于以市场为考核，将营销实践引入培训当中，使学员能够充分了解市场、品牌。

特别是在汾酒集团践行“全员营销”的当下，汾酒商学院营销实践课的开展，更是给予了汾酒上下充分领会、充分实现这一规划的平台。对于转型中的汾酒而言，亦是从组织学习角度，来实现人员观念和能力上的提升。

最新数据显示，2019上半年，汾酒集团各项主要经济指标均实现稳健增长，预计实现酒类收入64.33亿元，同比增长21.49%，实现酒类利润18.06亿元，同比增长19.06%，主要经济指标均创历年同期最高水平，圆满实现了“时间过半，任务超半”的目标。在汾酒的新成绩面前，“汾酒速度”再次彰显，汾酒复兴的进程也被再度提升。

在此关键时刻，汾酒商学院实践营销课程的意义也就显得尤为重要。

在汾酒集团党委书记、董事长李秋喜看来，“人才是企业发展的前列战略资源，所以，培养和造就一支高素质的人才队伍，是实现汾酒崛起的关键性工程。”通过汾酒商学院实践营销课程的持续推进，汾酒团队的协同作战能力将进一步加强，对汾酒发展的原动力将是极大刺激。

而学员们在历次实践课程中所展现出的团结、吃苦、不畏艰难、永不止步等优良品质，不仅是对“中国酒魂信仰体系”及“信仰管理”的生动实践，更是以“信仰营销”推动“中国酒魂”在市场层面的转化。实践营销带来的动力是具体的，也是全面的。

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