“万人游干邑”+“卖不完可退货”,白兰地“搅局者”来了?

作者:云酒传媒 时间:2022-09-11 阅读:963

“万人游干邑”+“卖不完可退货”,白兰地“搅局者”来了?



如果白兰地能够先从小酒市场突破,将对消费人群培养和白兰地文化推广,起到非常积极的作用。


文 | 云酒团队(ID:YJTT2016)


继首倡“万人游干邑”之后,有酒业“向大胆”之称的高地国际酒业总裁向军,又将“战火”燃向地面市场。日前他宣布,高地国际酒业全面招募“合伙人”,经销商只要打款2万,高地国际酒业就提供价值2万元的高地白兰地。市场如果出现产品滞销或者经销商不愿意经营,可以按货返款。


“无条件退货”,向军此举无疑抛出一颗“炸弹”。在酒类行业,茅台、五粮液、泸州老窖等大品牌往往有对经销商“退货”的承诺,但是在以贸易为特点的进口烈性酒行业,向军为何敢于提出“卖不完可退货”?


“万人游干邑”+“卖不完可退货”,白兰地“搅局者”来了?



“卖不完可退货”


源自“起死回生”的经历


敢于承诺“卖不完可退货”,和向军进入酒类行业一段“起死回生”的经历有关。


2012年,酒业“小白”向军一脚跨入酒类流通行业,携手金沙酒业,向军成为其湖北代理商。在厂家的支持下,向军建团队、进终端、陈列铺货。但2013年戛然而至的酒业“深度调整”,让其品尝到市场滞销、销量下滑、库存积压的“苦果”。


2013年向军将主战场由线下转至线上,在武汉组建了数十人的专业电商团队,利用武汉的地理和物流优势,成为金沙酒业电商操盘手。向军说,自己的转型得到金沙酒业的大力支持,不论是线下组织“回厂游”,还是线上和天猫、京东等平台的沟通,配合。得到金沙酒业的支持,这是厂商合作打造品牌的基础。


正因为如此,2014年天猫“双十一”当天,过去“默默无闻”的金沙酒业销售额达到768万元,全网排名第八,酒类旗舰店排名第二,并连续三年保持前三甲。2017年公司酱香白酒全平台销售过亿元,向军上演了一出大逆袭。


“万人游干邑”+“卖不完可退货”,白兰地“搅局者”来了?



“厂商合作,作为品牌商要有责任和担当”。这是向军总结出的经验。现在他由经销商变身品牌商,希望将其复制于市场。


向军说,我做过经销商,知道厂商合作中经销商往往处于“弱势”地位。高地国际酒业提出“卖不完可退货”,实际上是希望将经销商的市场风险降至最低,只有这样,经销商才会真心实意和品牌商一起干。尽管这对品牌商团队和资金压力非常大,但是我觉得这是值得的,这也是定位于白兰地市场“培育者”的高地国际酒业应有的担当。


吃火锅喝白兰地


并非不可能


按照向军的看法,尽管人头马、马爹利等干邑“四大家族”在国内市场深耕多年,但是白兰地品类迟迟不能形成市场氛围,和其品牌打造过于追求高端,推广“不接地气”有关。


“在广东,朋友吃大排档或者‘打边炉’喝白兰地都很正常,因为消费氛围已经起来了。同时,广东消费者经过多年培育,已经习惯了白兰地略带橡木味的口感。”向军表示,但是在内地,大部分消费者都还不了解白兰地,以为都是“高大上”的产品。同时,白兰地也缺乏年轻人休闲、聚会饮用的小只装,大瓶酒一次又喝不了,造成推广上的困难。


“万人游干邑”+“卖不完可退货”,白兰地“搅局者”来了?



看到这一商机,向军此次“卖不完可退货”主推零售价68元的200ML白兰地产品。目前小郎酒推出了零售价30元的125ML小酒,以“吃辣喝的酒”为诉求,建议零售价29元的“凉露”也在大打广告,从价格上看,高地200ML装白兰地和其价格已经相差不大,随着白兰地消费持续地向年轻人群迁移,80后、90后甚至00后消费者“吃火锅喝白兰地”也并非不可能。


向军表示,如果白兰地能够先从小酒市场突破,将对消费人群培养和白兰地文化推广,起到非常积极的作用。“江小白崛起以后,更多的年轻人喜欢上了白酒,在某种程度上也促进了整个白酒行业。高地酒业定位于白兰地在国内市场的培育者和引领者,也希望首先让年轻消费者容易买到和喝到,只要白兰地消费氛围起来了,所有的从业者都将从中受益”。


“洋转白”模式


白兰地“搅局者”来了?


作为经营烈性洋酒的“新军”,向军是个“不按规矩出牌”者。他左手“万人游干邑”,右手“卖不完可退货”,白兰地“搅局者”来了吗?


在向军看来,进口烈性酒国内市场“不温不火”,很大原因在于沿用“小众推广”模式。定位于高端人群的白兰地“四大家族”,进入国内就沿用国外奢侈品推广模式,渠道也更多局限在夜场等,并未全渠道覆盖推广。


“万人游干邑”+“卖不完可退货”,白兰地“搅局者”来了?



“受经济条件限制,当年白兰地锁定高端消费者是正确的。但是现在洋酒消费已经向年轻人群迁移了,白兰地还沿用小众模式就自我设限了。”向军说。


而此次向军宣称高地产品“卖不完可退货”,实际上也是借鉴了白酒行业的“终端下沉”,通过和有渠道资源的酒商合作,做到全渠道覆盖。这样,在较短时期之内,就可以形成消费氛围。


向军算过一笔账,零售价68元的200ML装产品,一件12瓶,经销商一次打款2万元可以进24件,有渠道的经销商,铺货产品就铺完了。销售完成后,高地国际酒业将和经销商利润分成。经销商也可以选择将没有卖完的产品退回公司,公司返还酒款。


显而易见,向军采取了一种新模式来打造自己的白兰地品牌。借助“万人游干邑”—万名经销商赴法国干邑产区交流访问,高地国际酒业快速收获了行业知名度。而品牌方和经销商合作,一个提供产品和资金支持,一个贡献商业渠道资源,多渠道立体推广,快速启动终端。


对于外界种种“搅局”的评价,向军并不太在乎。在他看来,江小白当初被别人认为是搅局的,毛铺苦荞酒问世也不被看好。“和其他酒种相比,干邑行业太传统了,为了推进行业进步,我们为什么不能尝试一些新模式?”向军反问。笑容中,流露出一种对白兰地空白市场的信心和从容。


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