次高端市场迎来劲敌，五粮人家以点破局抢占全国各区域市场

近日，五粮液系列酒品牌营销有限公司（以下简称“五粮液系列酒公司”）旗下战略品牌五粮人家迅速在兰州、唐山、合肥三地连续开展了“五粮人家全国诚意鉴证会”，迅速撕开三地所属区域市场的口子，并以三点为中心向四周辐射，通过狼群战术，以多点破局抢占全国各区域市场。

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品牌集中化的次高端机遇

市场风云变幻，白酒市场也是一样，混乱之后机遇也随之而来，只有明白当下的市场环境，才有可能在机遇来临时将之牢牢抓住；白酒行业历经五年的调整期，行业开始复苏，市场恢复理性，一些不确定因素也逐渐明朗起来；于是随着高价位酒的不断提价，在中端酒和高端酒之间出现了一个新的空白区间，我们称之为次高端。与以往不同，此轮高端酒提价目前来看趋于稳定甚至有可能再度出现上升的情况，稳定的价格空间形成了稳定的次高端市场，这其中蕴含着巨大的机遇。并且此次机遇有着很明显的特点，品牌集中化，消费者更关注的是品牌力足够的名优白酒品牌。

然而次高端市场眼馋的可远不止一两家企业，可以说几乎所有的酒企都瞄准了这块美味的大蛋糕，并为此开发新产品或对原有的产品进行提价，但表现抢眼的却很少，这是为何？而五粮人家又何以自信，同时在兰州、唐山、合肥三个相隔遥远的城市同时开枪，多点开花呢？

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消费升级伴随品牌、品质、服务全方位升级

次高端的机遇究其根本，是因为随着市场化经济高速发展带来的消费升级，消费者有钱了，自然需要更好的产品，而酒作为中国文化的重要组成部分，更是将消费升级体现得淋漓尽致。

然而消费升级并不意味着消费者就开始当冤大头一味的追求价格，恰恰相反，由于移动互联网的高速发展，信息传播的便捷，消费者对于原本神秘的白酒产品开始有了更多的了解，产品的信息也可以通过网络查询一目了然；这种环境下，消费者更加追求在适当的价格范围内，性价比高的产品。

既然各白酒品牌已经瞄准次高端，也就是这个价格带已经确定，在这个价格范围内，消费者考虑的无非三个方面：

首先是品牌，在中国喝白酒，品牌是个面子问题，绝对是不能忽视的，五粮人家系出五粮液，而五粮液作为白酒第一香型——浓香型白酒企业的巨头，品牌力自然无可比拟，并且随着整改以来，五粮液严控“五粮”字头产品，五粮人家其中的“五粮”二字便更意味着血统纯正，品牌实力强大，足以满足消费者心中对名优白酒的需求；这是很多地方酒企所无法比拟的。

其次就是品质，过去那个广告打得响产品就好卖的时代已经过去了，消费者不会再为空有虚名、为无品质的产品买单。现在的白酒消费市场，名牌白酒不再只是用来送礼，更多的是上了消费者自己的餐桌，酒好不好喝，喝得舒不舒服，是自己来体会，消费者心里一清二楚。品质，已经成为消费者心中衡量是否购买一款白酒产品的重要标准。而出身名门的五粮人家，传承了五粮液的五粮技艺，加之强大的技术研究团队，让酒体更加香、醇、柔，据说仅仅为了口感的修正，五粮人家就在上市前花了足足3年的时间。

再就是服务，所谓服务，就是让消费者体验提升，让消费者觉得不光酒好喝，还能买得舒心；要有促销活动，偶尔让消费者体验作为消费者的福利，却不能急功近利，促销活动过于频繁，结果消费者的感觉就是：你这款产品只是价格虚高，其实实际价值也就那么回事，不然你怎么天天促销？对于服务，五粮液系列酒公司副总经理卓平在“五粮人家全国诚意鉴证会”上反复强调，五粮人家这个品牌中“人家”一词，就是代表了对商家和消费者的诚意，传递出家人般的温暖，展现出品牌对消费者的关爱。对于服务，五粮人家一直以高标准严格要求到每一个细节。

或许这正是五粮人家敢于同时多地“开枪”的信心来由，也正如目前白酒市场呈现的趋势，名优白酒对区域地产酒成强势挤压、抢占份额的状态。

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对商家的“诚意”，我们一起加入“狼群家族”

五粮人家此次动作，除了对消费者的精准把握以外，也进一步给经销商打了一剂强心剂。五粮人家此次之举，不仅仅是把商家作为渠道的一部分，更是把商家当作家人，把品牌和商家，共同打造成一个狼群，从而实现厂家与经销商的共赢。

如何实现厂商共赢五粮人家提出了创新平台商制合作模式。传统流通商制度下，厂家会限制经销商的成长，在财务平台、通路平台和营销平台三大指标来看，经销商会形成四平八稳、样样稀松的正三角形形态。而五粮人家设定的平台商制，鼓励经销商的个性发展，鼓励其做大做强，形成平台商个性化的能力指标。平台商制要求平台商承担财务、营销、通路及品推等多项义务，长期来看，对平台商自身的品牌建设也会大有裨益，会形成平台商自有的品牌资源。

根本上，平台商制正视经销商的发展需求，顺应并支持这种需求。而传统流通商制正好相反。

并且，价格体系方面，不同于竞品的全控价模式，五粮人家为各级渠道预留了足够充分的利润空间，只要在厂家划定的红线内，经销商有权自行设计价格体系，给经销商相当自由的发挥空间，这也是平台商制的重要保障之一。

除此之外，五粮人家提出了十大政策支持商家的合作发展；对商家的首条支持条件，就是丰富的业绩激励政策，包括首单奖励、季度奖励和年终返点等等，对于合作积极、业绩良好的经销商奖励幅度很大。

其次就是全方位的宣传支持，五粮液系列酒公司为此购买了央视、凤凰都市传媒等高空媒体资源，除了高空广宣，还有一系列的落地媒介媒体支持，包括户外大牌、轿厢以及院线等等各种主流媒介方式，确保宣传到位，毕竟品牌宣传对于品牌力提升和动销促进都是极为重要的。

最后还在全国范围内为经销商提供品鉴支持和培训支持，除了品鉴酒之外，五粮液系列酒公司还会给予品鉴活动一定的餐费、服务费等费用的支持，鼓励经销商尽量多的开展品鉴活动，强化经销商的动销能力；还邀请行业内外知名的机构、学者，为经销商提供行业相关话题、品牌推广、营销动作等方面的培训支持，为经销商自身的团队建设和下游渠道商的团队建设提供助力。通过各个方面的支持，让合作伙伴也能具备狼性，在与竞品正面厮杀中保持血性，以及高度的凝聚力和战斗力；联合厂商一起，通过“狼群战术”，在全国范围内抢占市场份额，实现真正互利共赢，并长稳发展。

对于五粮人家的战略模式业内专家给予了高度评价：“名酒红利时代已经到来，名酒市场份额会稳步提升，品牌力和品质较弱的一些品牌将会逐步淡出市场，五粮液系列酒公司作为五粮液集团“千亿工程”、“双百亿”的重要支撑，其系列酒品牌中 “五粮”字头的核心产品已成稀缺性资源，五粮液集团对五粮人家给予了高度的重视和资源倾斜，未来可期！”

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