楼兰酒庄推出的“深根10000工程”能为经销商解决哪些痛点？

文｜云酒团队

2018年楼兰酒庄深根产品出货额大于全年回款额接近1000万。在国产葡萄酒遭遇连年下滑窘境下，楼兰酒庄何以逆势突围？

卖的好首先是产品好。今年年初，在第三届“发现中国·2019中国葡萄酒发展峰会”上，楼兰酒庄旗下的深根系列，在众多葡萄酒中脱颖而出，斩获“最具性价比中国葡萄酒”“最具潜力中国葡萄酒”“十大中国葡萄酒”等多项大奖。

产品好还不够，为何楼兰深根系列能够超出市场预期？云酒头条注意到，这与楼兰酒庄一直在深耕的 “深根10000工程”密切相关。“深根10000工程”究竟是什么工程？有什么模式可供行业借鉴？

好葡萄酒是“种”出来的

七分种植，三分酿造，好的葡萄酒是“种”出来的。

风土是“种”好酒的基石。楼兰酒庄位于新疆吐鲁番，北纬42°56′，与法国波尔多同处黄金纬度带上。在这个纬度内，葡萄园拥有绝佳的气候环境。同时，楼兰酒庄所处的鄯善地区，土地为砂砾土壤，会不断促使葡萄根系穿越高温地表，深扎地下，汲取更多的地下水分和营养。

在楼兰酒庄庄主许志良看来，楼兰酒庄的葡萄酒最大优势还在于它的母本园。楼兰酒庄拥有中国唯一现存的母本园，30年“黄金树龄”，赋予了葡萄“向下深根”的力量。

根越深，酒越好。据此，楼兰酒庄得以突破传统葡萄酒划分标准，酿出深根系列葡萄酒，开创葡萄酒行业“深根”品类，量化了葡萄酒的品质，一经面世，便获得了高度关注。

2017年，楼兰深根斩获两项大奖——“年度‘青酌奖’中国酒类新品TOP10”“2016中国酒类市场超级畅销单品”。评委一致认为，楼兰深根“根越深，酒越好”的产品理念，朴实而真诚，突破了传统的葡萄酒划分标准，开启了中国葡萄酒细分品类的新时代。

2019年开年之初，楼兰酒庄酒得到了三位权威葡萄酒大师的认可和首肯，以国际权威及行业权威佐证了产品的品质。

3-5年，楼兰目标10000家终端

从订货会捷报频传，到出货额大于全年回款额接近1000万，楼兰酒庄跟开挂了似的，到底是怎么做到的？楼兰深根在市场做了一件事——楼兰深根10000工程。

“我们作为厂家，不知道消费者在哪？那谁知道？终端店知道，我们要通过做终端，去培养背后的核心消费者，从而影响其他消费者，通过做核心终端，去影响其他终端。”在2017年年底的一次内部业务会议上，许志良一针见血，道出营销的关键。

在这次会议上，许志良明确提出“未来3-5年，楼兰要坚持深根10000工程战略不动摇，坚定不移的做成10000家年销售平均在5万以上的终端”。自此“深根10000工程”成为楼兰未来几年发展的战略指导思想。

揭开“深根10000工程”的神秘面纱

楼兰酒庄推出的“深根10000工程”能为经销商解决哪些痛点？

一是聚焦区域集中发力。俗话说：一口吃不成胖子，在资源有限的情况下企图大规模进攻市场是不切实际的，所以深根10000工程要聚焦在经济发达的沿海城市进行落地，同时市场工作要聚焦到某个区，甚至某个店开展，要将聚焦做到极致。

二是产品符合市场定位。楼兰做终端，为什么要是深根而不是其他产品，其原因有两点：其一，“深根“是楼兰产区的一大特点，楼兰酒庄提出“根越深，酒越好”的品牌主张，既符合产品特色，又符合中国人文，作为产品背书，很容易被消费者接受；其二，深根产品定价在百元价位，价格适中，于消费者易接受、性价比高，于厂家、终端都有合理的盈利空间，能很好的平衡三方的利益关系。

三是公司主导费用投入。深感于“高利差不会长久”，楼兰降低了经销商和终端的价格顺差，以“随量+增加固定”方式，自己承担市场投入。同时，楼兰在总部组建深根事业部，在区域内投入“大量兵力”，派驻城市经理和业务人员进行深度协销，明确厂商分工，进行优势互补。

四是招兵买马配置团队。在做葡萄酒市场，很多葡萄酒企业都不敢投入大量的人员，因为很有可能投入与产出不成正比。但许志良经过深思熟虑之后下定决心，为了发展市场，为了企业的未来，花再大的代价也在所不惜，因此在总部组建深根事业部，主抓深根10000工程的落地，区域内投入“大量兵力”，每个做深根的市场，派驻城市经理+业务人员进行深度协销，明确厂商分工，进行优势互补。

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