酒企让渠道休养生息，是明智之举。

文 | 云酒团队

疫情之下，泸州老窖三次调整月度配额，“成绩单”还扛得住吗？

3月28日，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋在微信群中向经销商发出一封信，提出公司一定不能在5月之前，进行压货和通路促销。

3月30日，泸州老窖销售体系向全国各片区发文，再次强调上述观点。

多位经销商向云酒头条表示，泸州老窖继2、3月取消配额后，再提4月配额执行看动销，5月前不压货不促销，“感觉让人暖心”。

为商家减负当然“暖心”，但泸州老窖同时也已提出，2020年要实现两位数增长，国窖1573销售130亿元，公司“半年报”扛得住吗？

围绕上述问题，云酒头条进行了采访。

4月配额出了道“选择题”

3月30日，泸州老窖销售体系向全国各片区下发营销新政策通知，包含若干“硬核”内容。

首先，通知表示，公司是全国形势最好的酒企之一，运营节奏不能混乱，务必有利有节，逐步恢复市场。因此全国片区与客户，一定不能在五月前压货和通路促销。

其次，公司预计4月中旬全国市场逐步启动，届时可以达到三分之一，并在局部地区实施配额制，4月下旬才能有三分之二地区执行配额制，5月后才能全面实施配额。“望诸位坚决执行顺价销售。”

第三，公司统一全国各市场启动标志，是该市场终端动销面达70%以上。终端动销量达淡季70%以上的，才是市场的真实启动，在此之前坚决不发货，有短缺的，协调各终端各客户库存补充。

2月，泸州老窖发文，取消国窖1573经典装和泸州老窖特曲产品（含老字号特曲第十代、晶彩版、纪念版）配额；另有消息称，在3月18日召开的全国经销商视频会议上，泸州老窖国窖公司总经理张彪表态，将取消3月配额，4月是否执行视其中旬市场价格来定。

由此看来，3月30日泸州老窖发文，按照市场启动执行配额早已有迹可循，其实是将如何判断市场启动，何时打款的选择权，交给一线团队和经销商。这也体现了公司敬畏市场、强调数据、尊重经销商、实事求是的经营理念和作风。

“暖心”战术是否影响业绩

对于泸州老窖4月配额按动销确定，5月前不压货不通路促销，多位经销商向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，“感到非常暖心”。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、中原基金合伙人晋育锋分析，泸州老窖采取渠道“休养生息”政策，或是考虑到目前宏观经济大势。

首先，疫情发展已经超出预期，白酒聚饮和消费场景缺失，并可能长期延续。

其次，从采购端看，政府更加强调“开源节流”，政务采购减少；疫情冲击大多数行业后，企业普遍经营困难，商务宴请采购也将萎缩。

第三，从全球经济走势看，疫情肆虐可能导致全球经济危机，国内众多出口企业订单丢失，面临生死考验，中高端人群对高端白酒需求下降。

“大势不利，现金流短缺消费被压制，强行压货破坏力很大。酒企让渠道休养生息，是明智之举”晋育锋表示。

那么问题来了，2-4月屡屡调整配额，泸州老窖半年报会“颜值”不佳吗？

首先，由于财年结算原因，泸州老窖国窖1573从2019年11月开始执行次年计划，前三月市场运作正常。2020年2月配额只占年度4%，3月也是淡季，调整后对业绩影响不大。

其次，公司3月30日的通知要求，各片区根据实际动销情况执行4月配额，客户有需求的也可以调货销售，不搞一刀切。

第三，调整配额也是有弹性的，有经销商表示，上半年市场基本封冻，可以考虑将配额延后，在下半年补起来，而在年底市场调节空间也比较大。

还有酒商指出，2019年以来，泸州老窖大力推进渠道下沉和核心终端建设。如果盲目压货促销，前期市场基础工作可能遭受很大冲击，遇有商家资金链断裂抛货，甚至可能威胁价盘。

考虑到上述因素，泸州老窖从2月起，就在配额上屡屡“减负”，业绩受影响可能性不大。同时，中秋后旺季的到来，也为全年业绩调整留下了很大空间。

2020名酒选择预演？

如果放眼酒业，疫情之下泸州老窖采取“休养生息”策略，可能预示了2020年名酒阵营的普遍选择。

云酒头条获悉：进入3月以来，考虑到市场动销依然困难，终端库存普遍高企，有名酒企业表示，经销商如确实困难，可以向所属片区申请延迟打款或暂缓打款，当月配额可以后移。

华西证券酒类行业首席分析师汪玲表示，如果将上述措施看成名酒对渠道商实行“放水养鱼”，2020年很可能形成趋势。

汪玲认为，2019年末，名酒企业大都制定了10%以上甚至更高增长目标。新冠疫情突发白酒产业受到冲击，但与餐饮、零售行业相比影响程度仍较低。疫情之下，后者将目标定为“活下去”，2020名酒企业全年保持个位数增长已经不错。“为什么非要图谋高增长，对渠道压货促销呢？那样将影响酒企长远发展。”

正如泸州老窖表示自己是“全国形势最好的酒企之一”，名酒企业，无论从任务完成率和家底看，都有对渠道“休养生息”的实力。

有大商表示，由于年度任务完成较早，国窖1573从2019年11月就开始执行2020年计划，自己公司年度任务已经完成40%。同时，五粮液等其他名酒，也完成年度任务40%，销售压力并不大。

由此看来，泸州老窖根据市场实际提出5月前“不压货、不渠道促销”，其他名酒也出台了种种措施，都是为合作伙伴减负，共同渡过难关。而厂商携手，共克时艰，这才是泸州老窖调整配额，给行业留下的最大启迪。

泸州老窖再提“不压货”，你怎么看今年的白酒动销？文末留言等你分享！