西凤酒2018年全国经销商·供应商大会今日召开。
文 | 马婷 美编 | 罗亚玲
2018年，西凤拉开改革大幕，集团销售收入突破50亿大关，同比增长23.86%，创造历史新高。站在历史至高点，秦本平却认为“还不够”，2019年要以壮士断腕的决心和勇气，把改革工作推向新高度。
今日（1月12日）下午，以“国脉凤香，荣耀中国”为主题的2018年陕西西凤酒（以下简称西凤）全国经销商、供应商大会在西安举行，来自西凤集团领导、各级合作伙伴、供应商、新闻媒体等1000余人与会。
西凤集团总裁张力在致欢迎辞时，首先公布了2018年最新业绩：西凤集团实现销售收入50.14亿元，同比增长23.86%，创历史新高，并先后荣获多种荣誉。
可以说，在“改革”的推进下，2018年西凤走上发展快车道。回顾一年发展，西凤作对了哪些？面对新一年酒业销售大战，西凤又填充了哪些弹药？会议透露以下信息。
01
回顾2018，四项工作助推“不平凡的一年”
“刚刚过去的2018年，是西凤发展史上极不平凡的一年。”西凤酒厂集团有限公司党委书记、董事长、西凤酒股份有限公司董事长、总经理秦本平开场说道，“一年来，我们围绕‘改革推进年’的定位，本着‘共生、共长、共赢、共享’的厂商发展理念…在残酷复杂的市场环境下超额完成了生产经营目标任务。”
对于2018年工作，西凤酒股份有限公司副总经理、西凤酒营销有限公司董事长周艳花做了详细总结。
她认为，西凤的历史性突破主要依赖于从体制机制、品牌建设、现代营销网络构建等方面进行了大刀阔斧的改革，特别是对市场营销管理工作进行了深度的变革和创新。主要表现在四个方面：
一是创新营销思路，科学运作，市场份额大幅提升。2018年确立了持续巩固提升陕西根据地市场，构建省内全渠道多级直控管理体系，同时，创新省外市场运作模式。实现省内市场稳步增长，省外市场持续扩展，市场份额大幅提升。
二是大力整合产品结构，增强了品牌的核心竞争力。2018年删减产品条码达28.3%，并坚定地终止了所有品牌经销产品的开发。与此同时，西凤确立了更加完善的产品体系： 53度旗帜西凤酒为企业战略核心产品，占位次高端；七彩西凤、酒海陈藏、西凤6年15年、华山论剑、国花瓷等为主销品牌占位中档市场；老绿瓶、西凤375等为优秀品牌为中低市场占位。9月又推出高端形象产品西凤酒1915。
三是强化品牌传播，统一传播口径，全面提升了企业形象和品牌形象。确立了以“国脉凤香 荣耀中国”为定位的品牌传播广告语，以旗帜西凤为核心主元素的广告宣传画面；同时还举办和参加各种品牌宣传活动。
四是不断强化厂商联盟，构建共赢体系，携手谱写西凤发展新历史。坚持以“以市场为中心，以经销商为核心”的经营理念，与广大经销商同舟共济，相互信任、相互支持，形成了一大批忠于西凤品牌，潜心耕耘市场的合作盟友。
02
展望2019，“改革提速年”的五大布局
2018年，西凤销售收入达到历史高点。站在半百亿的历史节点，西凤将怎样展开下一阶段发展？
秦本平说：“虽然，我们取得了历史性突破，但综合来看，现有体制机制的改革还不彻底，市场化程度不够，无法推进企业实现跨越式发展。所以，我们将以壮士断腕的决心和勇气，把改革工作推向新高度。”
故而，2019年被西凤定位为“西凤改革提速年”。西凤将坚定不移地推进“改革提速”的发展定位，笃定发展理念，打好品牌突围战，跑好改革接力赛。秦本平表示，工作将围绕着“坚自信、促改革、强品牌、练内功、优服务”五个方面展开。
一、坚定自信，保持发展定力。
虽然国内外形势发生深刻而复杂的变化，但秦本平认为：“我国消费升级的大趋势没有改变，经济向好的基本面没有改变，消费市场总体保持平稳运行、稳中有进态势。因此，我们更应该保持战略发展定力，坚持文化自信。”
二、提速改革，增强发展实力。
2019年，西凤的改革工作将从5个方面展开：集团层面的混改、通过品牌整合、通过优质产能提升、现代营销网络建设、通过净化市场。
三、强化品牌，营造发展环境。
西凤曾四次荣获国家名酒称号，九次夺得国际大奖。如何挖掘产品价值，秦本平表示将从这几个方面努力：
一是坚定不移地实施品牌战略，完善产品价格体系。确立以53度西凤酒（珍藏版）为引领的产品架构体系，西凤酒1915的高端占位，为旗下产品打开向上发展空间。
二是持续推进品牌瘦身计划，对销售规模小、利润贡献小的子品牌，再淘汰20%，持续构建清晰的产品结构。
三是要加大品牌推广和市场资源投入力度。结合“深耕省内、拓展省外、布局国际”的市场发展策略，从区域重点市场、全国市场、国际市场等多个维度进行密集投入。2019年品牌推广和市场投入将同比增加35%。
四、苦练内功，筑牢发展基础。
即全面排查各类风险源，建立危机管理工作机制。
五、优化服务，拓展发展空间。
在优化服务方面，秦本平表示，2019年将始终坚持以“市场和消费者”为中心。通过西凤酒城一体化供应链项目建设，提升服务市场的能力和水平。优化CRM系统，从“产品+服务”升级为“产品+服务+数字化助手”。通过生产、产品、渠道的数字化，拉近品牌与消费者之间的距离。
03
祭出“七大招式”，西凤重击品牌、营销大战
可以看出，改革将继续成为西凤2019年的主旋律。在这一战略指导下，营销工作将如何落地部署？会议现场，周艳花公布“七大招式”。
一、继续大力推进营销管理机制改革，进一步完善法人治理结构。
在营销战略思想确定、组织机构设置、销售政策制定、品牌建设管理及品牌宣传、市场投入等重大事项的决策方面更加贴近市场、贴近客户、贴近消费者。
二、继续大力推进营销思路创新，优化市场布局，进一步加快全国化进程。
总体营销思路上，西凤将坚持“打造西凤大单品，提升西凤品牌核心竞争力”的营销战略方针不动摇。
省内市场，按照“优化布局，挖掘潜力，巩固提升，扩大优势”的营销思路：重点扶特大型经销商，发展一批中型优质经销商；在市场运作上，以省会和各地、市级市场为核心，打造一批县、乡亮点市场；坚决抵御其它品牌对省内市场的蚕食。
省外市场，按照“确立重点市场，扶持重点客户，强势推进，快速发展”的营销思路。其中，最值得一提的是，西凤提出了在省外选择1个有一定市场基础的省份设立“西凤特区市场”；再选择三到五个重点城市、重点客户打造样板市场，并向其它市场复制成功经验。
“‘特区市场’的建设思路和过去的重点市场或样板市场建设思路完全不同，将采用特殊的管理体制、运营机制和灵活的销售政策，优先配置优势资源，实现投入倾斜、人才倾斜、政策倾斜、监管倾斜，通过3-5年时间坚持不懈的深入运作，将其打造成西凤进军全国市场的桥头堡和排头兵。”周艳花强调到。
三、继续做好品牌整合，全力培养核心战略品牌，将核心战略产品与品牌经销产品有机结合。
品牌打造方面，西凤表示将继续延用“两条腿”走路：培育和打造以旗帜西凤为企业的战略核心品牌，同时需要品牌经销产品支撑。
在培育和打造战略核心品牌方面，将严格按照“高端品牌树形象，核心品牌创效益，主销品牌上销量，优秀品牌占市场”的品牌建设管理方针，紧紧围绕以旗帜西凤酒为核心的西凤家谱品牌体系对产品结构实现优化升级换代。坚决淘汰同质化、销量小、盈利能力差、透支品牌价值的产品。品牌经销产品依照“严格限制、综合淘汰、吸纳扶植”三原则，循序渐进、有主有次的方式对品牌经销产品进行调整。
“对优质品牌经销商，公司将继续通过提升服务品质、增加市场支持力度等方式扶持其进一步做大做强。”周艳花补充到。
四、全面推进质量管理工作创新，严把产品质量关和食品安全关，进一步全面提升西凤品牌产品质量。
五、继续大力推进品牌传播工作创新，进一步提升品牌形象和企业形象。
在品牌传播上，充分利用央视、新华社等国家级传播矩阵、智库矩阵、行业矩阵，持续强化品牌传播，提升西凤品牌。同时，西凤还表示要进一步深入做好以工业旅游为代表的互动式品牌传播。
六、继续大力推进市场管理工作创新，加大打假查窜力度，进一步为广大经销商朋友创造良好的市场销售环境和氛围。
七、继续大力推进服务工作创新，进一步提高市场反应速度和工作执行力。
对于2019年行业发展，周艳花直言“名优白酒企业竞争将进一步加剧”。基于这样的趋势，她表示：西凤未来的发展必须在创新变革中突破，在变革突破中强势推进，在全面推进中实现宏伟目标。
记者手记
从规划看发展，也看变化。在本次经销商大会上，微酒记者明显感受到西凤一大变化——更加重视经销商。
与去年经销商大会流程上明显不同的是，增加了“经销商访谈”环节。该环节在秦本平讲话之前举行，共邀请来自不同省市市场的12家经销商代表，分两组做经验交流。通过这一环节，西凤更多落于实处的变化通过经销商之口一一道来。西凤经销商充分发挥自身优势，结合区域特色，在多地区实现发展。更为重要的是，很多经销商当即表达了发展信心：争取2019年业绩增长1千万、2亿等的目标不断喊出。
经销商的信心，毫无疑问很大程度上表达了对企业政策、品牌前景的看好。近年来，西凤在产品做减法的同时业绩大幅度提升。2017年，产品条码缩减20%，销售收入同比增长10%超过37亿元；2018年，产品条码删减高达28.3%，销售收入同比增长23.86%达到历史新高50.14亿元。
产品大幅缩减，业绩大幅上升的动力来源于哪里？优质经销商无疑是重要助力。2019年西凤也明确表示将支持优质经销商做大做强，并将挑选1个优质省外市场做成“西凤特区市场”，给予多种倾斜政策。毫无疑问，这需要西凤和经销商的共同努力。对于经销商的重视，与优质经销商的培育，在微酒记者看来，仍将成为西凤高质量发展的利器。
点击【下方图片】了解更多精彩文章
看都看完了，还不点这里试试
