今天迷局乱象 难论春秋战国?春秋?文章的题目看起来似乎有点标题党，但我想说这绝对不是刻意引人眼球的故意为之，而是对当下火热线上运营的直观感受。如果要描述一下目前中国葡萄酒的线上市场格局，估计大家会说出几家大的门户平台、几家知名线上酒水运营公司、几个行业中为数不多的爆点亮点，这些神来之笔的传奇突破、运营及打法，经过口口相传歌颂及演绎，逐步从茶余饭后津津乐道的谈资，变成了每一个酒庄人的梦想。

诸侯争霸，风起云涌，说起目前葡萄酒市场线上线下的格局，大家多会说这是线上的“战国”，我个人描述起来更倾向于线上的“春秋”时代。因为在中国历史上，春秋代表各类治世思想的百花齐放、百家争鸣，是文化的大爆发时代，注意关键词是思想，思想向来指挥行动。

进入行业20余年，也算个葡萄酒老人，接触线上业务也有七八年的时间。但是直到现在对线上销售的模式及运营特点依然是雾里看花，不知所然。线上的业务做与不做、如何做、如何有未来的做是摆在我面前的几大问题，我想《盛唐观点》出了几期，基本都是封闭性的表达我们对中国酒庄酒未来的清晰判断，那么可否可以把一些困扰我们发展的问题，开放性的表达与讨论，我想也一定存在和我一样困惑的同行。因此有了这期文章，我想把自己对线上运营的困惑及认知分享一下，我们集思广益，或许是个解决问题的方式。以自己浅显的认知认为线上销售基本分为以下几类：第一类是京东、天猫、淘宝等大型购物平台，第二类是酒仙网、也买网这样的专业酒水平台，第三类是1919、也买网的线上线下实体店，第四类是热度最高的抖音同类直播平台，网红带货模式。这些线上大平台类似于一个大型商场，以保证金的形式免租金实现引流，收取佣金、广告位费用、管理费用，隐性的还有流量费用。在巨大的流量面前，线上商城平台赚的盆满钵满，也让互联网经济的总量持续飙升，加上“双十一”销售额连年破纪录的冲高标杆作用，很容易的给人形成互联网经济繁荣、爆发的认知，一时之间，互联网经济风光无限，无门槛开店也让每一个人有了创业梦想，店面数量一路高歌猛进。身边一夜暴富的互联网公司成了每个企业向往的目标，但是时至今日，在葡萄酒界，有谁在葡萄酒领域的线上销售有了突破?经过调研发现，线上做的好、起量的葡萄酒具备两个特点，一是规避树品牌，二是超底线价格。而但凡是建设酒庄做品牌的线上销售，几乎体量都很小。那么可否得出“结论”，“商场平台赚钱，商家只赚了吆喝”?如果真是这样，背后的原因是什么呢?带着这个问题，我想到关于线上销售最常见的几个热词：大数据、新媒体内容营销(线上推广)、引流与转化率、网红、直播带货。

第一个热词：大数据这个词很热，做大数据干嘛?当然是分析客户的消费习惯、消费层级等等，进行客户精准信息推送。疫情期间看直播，有关注1919创始人、董事长杨陵江先生的一场直播，在直播间我有注意听到杨总讲1919的团购业务开展的一般。联想到大数据分析，我有些费解。因为我所了解的1919线上平台做的风生水起，线下有一千多家实体店，又有阿里巴巴的入股和技术支持，应该具有中国酒水界最强的大数据分析及线下客户锁定体系。两强合作，为什么团购还做的一般呢?我觉得这是个值得我们思考的现象和问题。

线上线下一体化，是企业的梦想，可以说是大多企业的线上运营目标，对于精品酒庄酒而言，线上引流，线下大数据做团购。而做到如今规模及大数据技术的1919的团购都一般，那么对于大部分酒庄而言，线上的未来在何方呢?

第二个热词：新媒体内容营销(线上推广)记得曾经看过一篇文章(没有网络搜索到出处，故无法标注引用出处，请作者原谅)这里大体描述一下： 众人在一个屋子里面，都在讲话，如何让别人听自己的呢?那就比谁的声音大。大家都大声喊，结果谁也听不见谁说什么。如何声音更大呢，有人用喇叭，过了一段时间后，每个人都有喇叭，最终还是相互都听不见。反过来而言，每个人都有喇叭，就如同每个人都没有喇叭。

喇叭是什么，是广告，而广告投入是需要费用的，这样也就很自然的，线上宣传出现在各公司品牌宣传战略中。只是我们所了解到的费用投入，要高于线下的投入。对于这一点而言，线上媒体投入个人比较认可，但对于各线上平台的宣传投入与产出，个人觉得有如水中捞月，看不到因果关系。因为，与1919同样让我困惑的问题出现在第三个关键热词身上：“引流及转化率”。

第三个热词：引流及转化率引流很好理解，买广告位，相当于引入了店面流量。这里面有两个问题，一是进店的是什么样的流量，二是如何实现转化及提高转化率?以前因为工作关系，和国内某知名咨询公司、某知名平台有过线上的合作，投入了大量的人力物力财力，又赠送又拉粉又铺货又活动动销，结果非常不理想。这是什么问题呢?按此判断，是否所谓的线上销售模式，大家都还处在摸着石头过河的实验探索阶段呢?当然，读到这里，会有人说：给了你流量，转换不了销售，是你们的能力问题。这个说法我认为有些许道理，于是，我报名了关于线上运营方面的收费课程，听了几个课程，基本逻辑都是引流、圈粉、养粉、套路粉、促销、动销… …貌似满满的各种套路。

学到这里的时候，我有些气馁和疑惑，最直接的疑惑的是我们应该投入大的精力到我们看不懂或看不到的流量身上呢，还是投入到我们看得见的经销商、看得见的目标客户身上呢?

第四个热词：网红互联网造就了很多网红，多吗?确实不少，但具体多少呢?与巨大的网络人群体量相比，这个比率又是多少呢?听过不少老师讲，要打造企业自身的网红，这让我想起关于彩票的一个形象比喻：彩票是什么?好比上帝把一个金戒指扔进海里，然后拿个渔网在海边吆喝：2块钱一网，人人都有机会。买彩票的人很多，正如同追逐互联网线上经济的企业。中彩票的人有多少呢?我们会是撒一网就捞到金戒指的人吗?个人觉得这个比喻也适用于网红的打造上。线上网红炫彩夺目，我们操作却始终不得要领。何况，当下的网红大多都是昙花一现，有几个有持续性的热度呢?到今日，葡萄酒相关的网红又有几人?我在想，互联网成功的企业是否就是寥寥无几的明星，而大多数企业注定只是打酱油的呢?就此判断，是否大热的线上只是一种虚像?是否大多数公司的线上经营战略初心是：做了总比不做好，有枣没枣先打三杆子试试，试了兴许有成功的可能。

另外的作用可能在企业管理中会存在这样的压力：不试、不做是态度问题，是责任，是保守不接受新事物及跟不上形势;做不好，是能力问题，责任不大。如果是这样，线上战略就彻底成了皇帝的新衣，看破不说破，没有实际意义的产物了。

第五个热词：直播经济其实这个应该不算热词，准确点说应该是热点。大喇叭喊上一个月，不及明星一句话一个绯闻，这说明什么?明星代表品牌力，小品牌即便有了大喇叭，也是作用有限。因此，无论线上线下，所销售的产品品牌力才是关键。网红带货的实际效果如何不得而知，只觉得动销的根本原因是网红背书及消耗了网红的自身粉丝资源，产品品牌力的重要性却在次席。大家都知道，所销售的产品品牌力的塑造就不是单纯的线上运营这么简单了，论及这里，我对线上运营彻底找不到方向了。

线上经济曾经流传过一段话：羊毛出在狗身上，让猪买单。这是一种所谓“高人”营销现象，也是超出市场正常规则的非正常现象。可是我们要花费精力去做我们看不懂逻辑的事情吗?前些时间读了原Google公司和原腾讯公司高管吴军著《见识》这本书，书中有两个观点：一是巴菲特从来不投资自己看不懂领域的生意。二是专注自己擅长的领域，集中精力做一件事。我比较赞同，个人觉得如果对线上线下分一个类，线上是正在进行理论探索的春秋，而线下是我们驰骋四海的战国，目前国外酒庄酒在扎堆进入中国，我们中国酒庄人更应该抱团，共同将中国酒庄酒做大，不要成为相互倾轧的战国。至于线上则是迷局乱象，难论春秋。既然难论，对于盛唐而言，当下我想把能看懂的事情要先做好。不过对于线上的运营架构及逻辑，真心希望有思想、有实操经验的人能多提宝贵意见及建议，能文末留言或邮件至我们盛唐官方邮箱 stangguest_chateau@163.com 一起合作，共同书写中国酒庄酒的线上《春秋》。

编辑：赵鑫