蛰伏数年再度崛起，丰谷的背后有着怎样的王牌？

文 | 云酒团队

2019年，伴随白酒产区意识的进一步觉醒，区域型酒企如何突围成为了热门话题。有业内观点认为，在一线名企进一步下沉区域市场的过程中，区域品牌如何有效变革与创新，实现品牌差异化，是其能否突围的关键之一。

在此方面，丰谷近期频繁的市场动作，便是这一战略的体现。

春糖期间，丰谷酒业在全国经销商大会上向外界披露市场布局——2019年将招商100家，得到经销商的大力支持；三月下旬，高线光瓶“丰谷墨渊运动季”拉开帷幕，活动期间，通过多种方式邀消费者品饮“墨渊”，市场反响极好。

作为川酒的代表企业之一，蛰伏数年的丰谷，凭何在短时间内获得如此好的市场反应？丰谷的背后，又有着怎样的王牌？

谁是低醉酒度的创造者？

目光回到2008年，正值白酒行业高速发展的黄金十年，“疯狂式造酒、轰炸式卖酒”是这个时代的记忆。

不同于以“量”取胜的酒企，丰谷将品质作为企业发展的立足点。

据资料显示，从2004年开始，丰谷每年拨出专项资金，用于技术研发创新。2008年，在白酒专家曾祖训的引导下，丰谷重新找到突破点。

曾祖训认为，白酒应追求具有“入口时不辣嘴、不刺喉，醇和爽净，谐调自然，饮酒过程醉得慢、醒得快，酒后不口干、不上头，感觉清新舒适”的低醉酒度特性。

彼时，对影响白酒醉酒度的主要因素，白酒行业尚未形成完整的认识，基于此，丰谷意识到，低醉酒度将是自己突围的利剑。

为此，2008开始，丰谷酒业与四川大学华西公共卫生学院联合实施“生物技术在低醉酒度优质浓香型白酒生产中的应用”项目。2013年，丰谷酒业低醉酒度研究与歼十飞机等项目共同获得“2012中国最具创造力技术”大奖。至2013年，丰谷在该项目上已投入1000多万元。

正如丰谷所想，以量取胜并非长久之事，2012年，一纸限酒令中断了白酒行业长达十年爆发式增长，却为丰谷带来了难得的发展机遇。

一方面，伴随着消费升级，白酒消费需求逐渐从“量”向“质”转化，市场需要的是高品质的白酒；另一方面，在十年爆发式增长期中，企业纷纷扩大生产规模，市场上出现严重的品牌同质化问题。

反观丰谷，低醉酒度的研发从一开始就是注重消费者的饮用感受及健康，能够满足消费者的新需求。同时，首创低醉酒度产品已成为白酒中的新品类，市场竞争力较同级产品更强。据数据显示，2012年，丰谷总销售额30.02亿元，逆境同比增长27.42%。

可见，在白酒寒冬初期，丰谷以低醉酒度已展现除了强劲的生命力。

低醉酒度成为消费新需求？

在制定五年规划时，丰谷酒业将恢复30亿销售收入作为目标，显现重回巅峰的决心。决心的背后，低醉酒度成为了关键。

从行业层面来看，伴随着中国经济的高速发展，绿色、健康、可持续逐渐成为了社会主流价值观。反观白酒市场，在深度调整期内，理性饮酒的观念逐渐被消费者接受，高品质的白酒更是成为消费新时代的排头兵。

从目前白酒行业来看，在过去至少十年的时间内，白酒市场已完成从量到质的消费需求转变，进入品质消费阶段。

中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉曾表示，中国白酒产业进入了“长期不缺酒，长期缺好酒的时代”。虽然有专家对此表示应该辩证看待，但不可否认的是，当下正是一个追求高品质白酒的时代。

消费者新需求下的高品质究竟是什么？

在进行多次消费者分析后，业内人士认为，市场消费的时尚追求已转变为注重白酒饮用后的身体表现，注重白酒醇和舒爽的特点，对白酒提出了既能满足对人精神激活的程度，又不至于影响生活、工作和健康的更高要求。

在此消费需求的引导下，2018年，丰谷对低醉酒度重新做了相关梳理，从对消费者自身的差异化和对品质的认识出发，提出了低（低醉酒度）、控（严控五大醉酒因子指标）、快（醒酒快）三大要素。

对此，四川省酿酒研究所副所长、总工程师杨官荣表示，白酒的发展应该是在传承的基础上加以创新，低醉酒度是丰谷在传统技术上的一个提升，脱离了简单的勾兑技术，在严格的工艺程序上形成了完整的生产体系。

在C端层面，白酒专家黄志瑜认为，低醉酒度拉近了酒企和消费者的距离。一方面，低醉酒度增加了酒体健康因子，白酒饮用更加安全健康，在酒体设计方面更加注重协调性，讲究香味的舒适度；另一方面，低醉酒度更能引起消费者的共鸣，“醉的慢，醒得快”，通俗易懂，也是目前更多消费者追求的饮酒状态，理论支撑和实际运用相得益彰。

同质化严重的市场和追求饮用舒适的消费需求，使低醉酒度的市场前景更为广阔。从目前丰谷的产品来看，丰谷壹号、丰谷酒王等系列产品都应用了低醉酒度技术，一旦发力，市场反应将非常可观。

低醉酒度，市场的宠儿？

一直以来，丰谷的低醉酒度产品都占据了其销售额的大额占比，并保持稳定的上升，成为其开拓市场的利剑。

数据显示，2012年，以低醉酒度丰谷酒王为主的高端产品累计完成销售12.86亿元，同比增长34.24%，成为丰谷发展增长最快、最稳定的战略产品之一。2018年，应用低醉酒度的丰谷酒王及以上产品，占销售总额的32%，2019年占比将提升至43%。

同时，丰谷低醉酒度在品质竞争中也得到了良好的市场反馈。

经销商反馈，消费者对低醉酒度产品的认可度很高。此前为了开拓市场，通过丰谷开展的一系列赠酒活动，自己赠酒近五万箱，实现了68.5万箱的业绩。

基于此，2019年，丰谷将围绕三个方面进一步拓展低醉酒度市场：

第一，采用一桌式品鉴，传播丰谷低醉酒度的差异化；

第二，开启“低醉之旅”，邀请VIP客户和潜在的消费者走进丰谷，近距离感受低醉酒度的奥秘；

第三，开展潜在消费者赠酒活动，让消费者在丰谷酒王等系列产品中体验丰谷低醉酒度的品质，培养消费者口感。

正如丰谷定位“最懂消费者的品牌”一样，这一次，丰谷依然选择用“喝出来的信心”做消费者培育。

唯有源源不断的消费需求，才会形成长久稳定的市场。一度受困于历史遗留问题，丰谷无法进一步宣传低醉酒度，也因此未能达到这项技术应有的市场规模。而今，历史遗留问题已不再是丰谷的枷锁，二次创业的丰谷，迎来了最好的时机。

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