特殊市场形势下，酒类流通行业需要怎样的“示范”？

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

6月3日，中国酒类流通协会会长王新国，北京糖业烟酒集团党委书记、董事长、总经理王晖一行到访茅台，与茅台集团党委书记、董事长高卫东，党委副书记、总经理李静仁等进行了会晤交流。

中国酒类流通协会秘书长秦书尧，茅台集团副总经理杨建军、总工程师王莉、副总经理万波，北京糖业烟酒集团原董事长张德春，党委副书记、副总经理皮伟平，党委委员、华都酿酒食品公司总经理朱华等出席座谈。

王新国表示，到目前，酒类流通领域受突发情况的影响仍然很大，经销商企业普遍承受着较大的经营压力，中国酒类流通协会希望和茅台携手，推动厂商之间深入沟通，进一步促进流通环节和市场的恢复发展。

对此，高卫东表示，茅台将一如既往支持酒类流通行业的工作开展，与经销商伙伴密切合作，努力克服阶段性影响，共同实现高水平发展。

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经销商仍未摆脱危机

进入6月，消费市场持续升温，特别是餐饮消费表现出良好的复苏势头。尽管如此，由于消费者心理、习惯和经济预期等多方面因素的影响，酒类消费端的向好拐点尚未出现，消费活力有待进一步刺激和释放。

这也意味着错失了春节旺季的酒类经销商们，还要继续面临严峻的经营形势甚至是生存危机。

业内观点认为，突发情况对今年酒类市场造成的下滑幅度，有可能超过30%，这部分损失主要集中在中小型经销商身上。企业规模小、资金储备少、抗风险能力弱的经销商，后期生存将非常困难。

特别是对于白酒经销商，目前即将进入传统的白酒淡季，这意味着自1月下旬开始的消费低迷，还要继续下去，有效消费高峰很可能延迟到今年中秋，这期间有8个多月将处于较低的销售和利润水平上。

按照一般情况，一家有20名员工的酒类流通企业，每月固定开支在15万元以上，到国庆、中秋的旺季之前，其库房、办公、工资等总费用超过120万，如果销售不见起色，资金链极有可能断裂。

经销商要度过这个难关，来自酒企的支持扶助至关重要。

在中国酒类流通协会此前发布的《关于企业做好疫情防控和复工的指导意见》中便提出，酒企厂商应加强沟通，相互支持，厂家应及时兑现、核销经销商、代理商的市场支持费用，合理调整市场经营计划和回款限期，降低经销商的经营风险与压力。同时，厂家也要深入了解消费市场新需求与新变化，创新模式和有效引导，与经销商共同发掘消费活力，促进动销。

在经销商层面，则要积极配合厂家，做好特殊时段的客情维护和市场服务，特别是严守厂家政策，规范经营，避免出现市场秩序的倒退或混乱。

如王新国在会晤中所言，茅台在疫情期间主动作为，努力克服疫情影响，提振了行业信心。作为行业龙头，茅台的一举一动，对酒类市场走势有着极大影响，对全行业的思考和行动同样具有标杆作用。

当下厂商合作的创新将带来行业示范效应。作为行业协会，中国酒类流通协会将切实有效地推动厂商深入沟通，提升合作水平，促进酒类流通环节和市场的恢复发展。

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茅台如何“扶商”？

事实上，茅台已然对经销商伸出扶助之手。

4月初，高卫东在贵阳市场调研时曾提出，要“更好地支持和服务经销商，进一步统筹推进市场营销工作。”

在与当地经销商座谈中，高卫东表示，营销系统是对接产品最终走向消费者的关键环节，厂商要同心同行，坚定市场信心，采取有力措施，及时调整政策，扎实做好各项工作。

4月底，高卫东在调研广东市场时，再次阐明茅台坚持厂商同心的态度，表示在市场困难时期，茅台营销系统将加强服务，与经销商进一步以“找问题、找错失、找目标”为方法和抓手，调整营销策略和模式，形成团队合力。

在此次调研中，高卫东将厂商关系建设提到了很高的高度上，称“厂商之间肝胆相照、荣辱与共，不断强化产销对接，推动市场营销工作取得更大胜利，将为茅台行稳致远提供坚强的营销保障”。

3日与中国酒类流通协会、京糖公司的会晤中，高卫东进一步表示，要持续支持酒类流通行业，争取与经销商共同实现良好发展。

根据茅台集团“不减不降”的年度计划，2020年要实现10%的营收增长。从一季度报表来看，贵州茅台营收同比增长12.67%，净利润增长16.69%，超出既定增长目标。但从长期角度看，更加离不开酒类流通市场的活跃向好。只有经销商具有持续的服务与管理能力，茅台市场供给，特别是价格大盘才能平稳健康。

因此，高卫东所说的与流通行业“荣辱与共”并非一句“客套话”。扶助支援流通企业，将是茅台保证年度目标和高质量发展的重要措施。

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特殊市场形势下，经销商应有怎样的“自我修养”？

厂商合作是一个双向性问题，特别是在当下的特殊市场形势中，经销商的“自我修养”，才是赢得上游厂家支持的关键。

被高卫东称为“老朋友”的北京糖业烟酒集团，是一家百亿规模的超级大商，在茅台发展的各个市场阶段，均做出了重要的市场贡献。本次会晤中，王晖表示，希望今后在产品开发、国际化等方面为茅台提供更多助力，续写双方合作发展的新篇章。

长期以来，京糖都高度重视自身在产业链条中的价值建设。王晖曾在接受媒体采访时表示，现代分销必须为品牌商提供增值服务，基于自身对市场环境、资源的熟悉与掌控，帮助品牌商做出最正确判断，制定最佳销售方案。

这样一家酒类流通大商的企业价值观，与茅台正在推行的“三找”工作具有高度的一致性。

“找问题、找措施、找目标”，面对市场消费低迷的现实情况，不仅茅台需要“三找”，酒类流通板块同样如此，要找准问题所在，主动创新调整，与厂家共同实现发展目标。

身处流通前沿，始终不断思考如何为茅台提供“更多助力”的京糖，与上游酒企不断深化合作、共赢未来，可以说是流通行业典范。高卫东也对此给出了“互敬互信，深化合作”的回应，这或许不仅是对京糖所说，更指向更多积极作为、主动担当的优秀经销商群体。