文 | 微酒记者 马婷
编 | 古德白
“5年内，销售收入达到25亿，全面奠定‘河北浓香第一品牌’定位！”板城酒业总经理谭小林在会议上高声公布了板城酒业最新5年战略目标。如果从衡水老白干2016年24亿营收业绩来看，相当于5年内要“再造”一个当下体量的“老白干”。
不难看出，在衡水老白干“称霸河北”的规划中，对本土派的老二板城寄予厚望。但面对洋河、泸州老窖、郎酒等名酒近两年全面下沉的突袭以及本土其他地产酒企的“短兵相接”，板城将如何成为老白干手中拒止竞品的一把“利器”？而盘踞河北市场南北两地长达半个多世纪的衡水老白干、板城正式联手之后，将如何出招“打狼驱虎”，发挥战略协同效应攻克市场？ 微酒记者探寻到了如下答案。
01
知己知彼，百战不殆！板城掀底牌、找问题
4月13日，以 “新时代、新板城、新跨越”为主题的2018年板城酒业核心合作伙伴大会在厦门召开。河北衡水老白干酒业股份有限公司总经理王占刚，板城酒业总经理谭小林，板城酒业销售总经理张春生，板城酒业生产总经理赵志刚，板城酒业财务总监赵士卫，板城酒业市场部总监谭永钢等领导出席会议。
这场会议的意义不言而喻。所谓知己知彼，百战不殆！而对即将步入新的赛道，板城率先掀开了自己的“底牌”。
△河北衡水老白干酒业股份有限公司总经理王占刚首次为板城站台
谭小林表示：“2017年业绩低开高走，有喜有忧。”
三喜分别为：营业收入超百达成；和顺大单品同比增长20%，首次突破100万箱；利税创下新高。三忧分别为：第一季度、第二季度错失了一些机会；区域发展不均衡；基础产品略有下降。
△板城酒业总经理谭小林
此外，对于板城存在的问题，谭小林还坦诚表示，首先，从蓄势方面来看，在品牌核心建设上不聚焦，在媒体方面投入不足。其次，高端产品展位工作滞后，使得板城曾经的高端形象缺失。其三、部分托市产品下滑。其四，区域、渠道发展不够均衡。同时，谭小林还强调，价格管控将是未来长期的工作重点，对不按价出售、渠道窜货问题都将严格管理。
掀开底牌，找问题，显然是为了更好的发展。而总的来说，作为本土市场的老二，板城过去优势和劣势都很明显。和其他区域强势品牌一样，板城过去更多的注重渠道基础的夯实而疏于品牌层面的建设，而虽然竞争的升级和全国名酒的渠道下沉抢夺，品牌层面也正是板城亟待弥补的问题。
“未来板城不只是盯着山庄，而是全国性名酒，例如洋河。”王占刚强调，板城发展必然要从渠道向品牌，要有创新。
显然，这与板城剑指“河北浓香第一品牌”的战略完成吻合的。
02
“和对手赛跑、和自己赛跑” 板城豪言要拿下河北浓香头把交椅
对板城酒业而言，被衡水老白干并购之后，行业关注的焦点聚焦到了二者在“1+1”的战略协同中的位置。
拿下“河北浓香第一品牌”，这是今日会议上板城喊出的最强音。而这也恰好隐射出板城在衡水老白干“称霸河北、名震全国”这一整体战略中的位置。
王占刚在现场表示：“衡水老白干和板城联手之后，将形成冀中冀北的区域互补，老白干香型加浓香香型互补。”
显然，衡水老白干以老白干香型为主，而板城是北派浓香型代表，二者联手将形成一箭多雕的局面：一是香型协作能够在更大范围内适应消费者饮用需求；二是衡水老白干可以借助板城浓香直接对攻竞品；三是减少本土市场竞争内耗。
那板城要如何才能成为老白干手中的一把利器了？首先是要有规模，也就意味着抢占了竞品的盘子。按照板城酒业的规划:要在5年内，销售收入达到25亿，全面奠定“河北浓香第一品牌”。分步骤来看，板城将2018年-2019年定为“和对手赛跑”， 2020年定为“和自己赛跑”，并且在2020年实现对竞品的反超。
众所周知，在衡水老白干将丰联酒业纳入麾下的同时，以泸州老窖、洋河、郎酒等为代表的外来名酒在河北不同区域“爆发”。2017年6月，“国窖荟”俱乐部在石家庄成立；郎牌特曲聚焦的六个重点市场包含河北；洋河在这个市场销售突破10亿......
△板城酒业销售总经理张春生
此外，张春生还在会议上一组数据直观呈现一线竞争的严峻：河北白酒市场容量约300亿，衡水老白干（清香类）占比10%，板城对比浓香类主竞品（泸州、洋河、山庄共占比达15%）还有很大提升空间。
显然，外来的浓香名酒品牌已将战火烧到了家门口，再加上本土派的山庄骚扰不断。可以说，想要在这样群强环伺市场打造25亿的“河北浓香白酒第一品牌”难度不小。
基于对于于板城对行业发展形势的预判，以及对河北浓香市场的看好，王占刚很有信心，“板城打造’河北浓香第一品牌’，用5年时间达到25亿销量是有显示意义的，吻合企业对板城的定位和预期。而在衡水老白干的发展历程中，从营销10亿到20亿的突破也是用了5年时间。”
为此，张春生还算了这样一笔账:按照河北市场300亿的白酒容量计算，要想打造河北浓香白酒第一品牌，25亿目标占比也仅8%左右，可以说，在广阔的浓香市场，板城机会很大。
此外，我们还能够看到的是，有了联想和丰联酒业的管理经验、老白干的营销经验这些底牌，板城的跨越不再是过去的单打独斗。
03
从竞争到盟友，老白干、板城南北协同夹击洋河、老窖
而板城要坐上“河北浓香第一品牌”交椅，必将将直接和泸州老窖、洋河、郎酒、山庄等进行直面对抗抢夺。
其实，对于板城而言，争夺本土浓香头把交椅的“宣战”算是蓄谋已久。王占刚也深谙竞争趋势的变化，“我们的竞争对手在发生根本性转变，和全国名酒竞争，给我们提出了如何转型的新命题。”而在今年3月与丰联酒业正式启动合作的动员大会中，衡水老白干各部门骨干与“盟军”板城烧锅酒中高层早已“碰头”，协同作战策略已经露出端倪。毫无疑问，南北联手之后的衡水老白干与板城将通过多个方面的战略协作，狙击竞品，抢夺市场。
今日，板城战略规划已浮出水面，其中关于这场南北夹击竞品的协同战，谭小林表示：“衡水老白干跟板城，过去我们是竞争者，现在是兄弟。我们将在品牌、产品、策划方面彼此携手，共建共享。”
对于这场与盟军老白干的协同战具体如何开展？“竞品在哪儿，我们就在哪儿！”张春生在这场缠斗竞品的对抗有自己的布局。
首先，在产品价位层面针对性骚扰竞品，并在价格上与老白干产品阵营协同互补。在板城产品布局中，通过3+2+N，五大战略单品，战术产品灵活机动骚扰竞品。
而反观衡水老白干方面，则主要通过十八酒坊系列产品分别对标泸州老窖、山庄系列产品100-600元以上价位段。
其次，在区域市场抢夺方面，各建战略堡垒，形成南北呼应。从市场调研来看，在河北省内，衡水老白干在衡水和石家庄等中南部市场“一枝独秀”，而板城酒业在河北北部等几个地区强势。
为此，板城将采取2+3+N的市场战略布局，针对根据地市场进行全面的产品结构优化和布局；针对重点市场保存量促增量，提升产品竞争力，谋定而后动确保成功，针对其他的N市场积极布局。
显然，板城是要率先在各自根据地以高占有、建堡垒，并在地域上与老白干形成南北互补之势，共同加强对冀中市场辐射力度，助力老白干全面实现“称霸河北”。
最后，在经销商层面，优先瞄准竞品的“饭碗”，设施紧密跟随渗透策略，要与老白干经销商区隔开来。板城强调，与衡水老白干的核心战略产品经销商，不能互相开户；而在河北市场要利用战略产品优先导入优质经销商和团购商，全面狙击竞品，与老白干共同搭建优质经销商矩阵。
