审时度势，跟跑战略——泸州老窖股东大会现场交流

2019年6月27日，泸州老窖召开股东会在泸州老窖营销大楼召开，总经理林锋和财务总监谢红和投资者和机进行现场交流。

1、国窖1573是否会放量？

国窖1573有窖池的年份限制（100年以上窖才可以生产1573，目前百年窖池只有1619口，年产量3000吨），产能很难短时间增加。在泸州老窖中低端酒的放量会体现出来。

2、高端白酒是否还有提价空间？

提价主要源于3个方面。第一，中国消费能力究竟能够提升到什么程度，到现在为止按照人均收入水平，还有很大的提升空间，我国人均收入和发达国家还有很大的距离，这是高端白酒提价的基础；第二，高端白酒体系，按照日益增长的需求来看，各大白酒高端酒的产能接近极限，以后的价格将会水涨船高；第三，未来高端白酒主要在于创新，包括历史的挖掘质量标准重新制定。

3、如何看待白酒行业周期？

白酒总量从1300万吨到1100万吨，再到800万吨，总量在过去三年一直呈现下降状态，目前来看数量还在下降。但是，这几年，销售额都在5000多亿，行业是结构性的变化，体现在消费升级和品牌集中，由于产品结构往上走，高端品牌会进一步增强。

4、国窖1573如何深入挖掘？

我们今年受益于茅台断货，也受益于五粮液提价，现在为止，1573的情况要好一些，目前，我们还是跟随主要领导品牌（茅台，五粮液），跟随他们的步伐。1573在高端品牌处于第3的位置，我们采取追随战略，现在不会变，明后年也不会变。

5、华东华南市场的进展进度？

华东华南目前为止，比较正常，华东保持了3年全国第一增长速度，华南也保持一定增长。

6、直营公司的数量和占比？

直营公司随时在变动，我们其实不想做直营，特别是高端品牌，不仅仅需要我们执行力的优势，关键是当地的人脉关系。这么远的地方，我们对当地的情况不了解，没有当地的资源，不好做。我们奉行“合作”，合作是第一生产力。直营公司最初20多家，现在合作的逐渐增多。

7、公司账面现金很多，为什么还要发债？

有3个原因。第一，我们正在做技改项目，总规划70多亿，之前已经用了30多亿，后面还有40多亿，这有资金的需求；第二是，每年高比例的现金分红，直接拿出的真金白银；第三，发公司债融资对我们资本结构比较好，AAA级发债资本成本很低。现在是我们运用成本的一个好时机。

8、管理层对于公司2019年定位？

我们认为2019年是机遇年。国窖1573和泸州老窖品牌影响力逐步增强的种情况下，19年是最佳的实现机遇，就是要把两大品牌影响力和号召力提上来。2019年是行业最艰难的时候，但是对头部企业来说，这就是最大的机会，所以19年的定位影响深远。没有取得定位，恐怕会掉队，取得定位，下一步才会跟上差异化发展。

9、经济下行，白酒企业怎么办？

危险就是机遇，没有危险哪里来的机遇。如果茅台和五粮液突然采用挤压式增长，很少企业做好了准备，但我们做好了。从这个角度讲，我们不叫悲观，叫谨慎。我们做过预测：未来人口负增长，市场总量逐渐下降，2030年会2020年对比，劳动力人口要减少50%，那时候一定是竞争的时代，头部企业有优势，有竞争力的企业都有优势。

10、如何看待推广费用下降，是否对销售有影响？

市场推广费分为2种，一是渠道费用，一是给消费者的推广费用，我们削减的是渠道的费用，因为国窖1573已经逐步形成品牌，消费者推广我们一直在增强，最近4年我们已经有了很大的进步，消费者更认可我们的产品。

11、国窖1975是否是跟随战略？

跟随战略是阶段性的，跟随战略不一定不对，也不一定（从策略上）超越不了。关键要看人家是否保持优秀，你是否逐渐增强竞争力。

12、中低端产品升级计划？

国窖1573是一个品牌，泸州老窖是她的母亲。泸州老窖一直没有发挥这块品牌的优势，我们正在对泸州老窖品系和条码进行专项梳理。国窖1573毕竟是限量，泸州老窖以工艺为基础，所以未来会进一步做出更大的贡献。大家可以看到，从去你开始公司的低端产品在不断缩减，我们中端的产品在不断加强。

13、可否考虑回购股票回报股东？

目前没有这样的计划，未来会根据市场情况具体分析。

14、收购澳大利亚红酒的原因？

本次收购体量并不大，相对上市公司，体量太小了。国外红酒在品牌、文化、消费者服务方面投入巨大，我们收购的目的就是学习人家先进的运营方式，学习国际化的运营思路。

15、重回行业前三的时间表和具体措施？

当时喊出这个口号不是现在，而是4年前，这是整个公司奋进的目标，对于目前行业前三，都是优秀者，但所有优秀的公司你对标的目标就是像最优秀的公司学习和挑战。当时来说，喊出前三，就是像前三学习，把泸州老窖带上新高度。现在为止，我们正在接近，至于什么时间无法说清楚，我们不断学习和靠近，这才是我们的目标。