《榜样酒商》第24期，说成长、说经验、说趋势，酒说邀您共建共享全国榜样酒商商业交流平台。

在中国白酒版图中，河北始终扮演着重要的角色，无论是在白酒产量，还是在白酒消费上，河北省作为全国重要的白酒产地和相对开放的白酒市场，成为了众多酒企和经销商布局的重点市场之一。

石家庄作为河北省省会，凭借中上等的经济水平、便利的交通条件、超千万的人口和开放的文化，使得本地的白酒市场呈现出体量较大和消费多元的状态。据了解，石家庄白酒市场规模大约为40亿，主流消费价格在80-200元左右。市场上生存着地产酒和全国名酒等，整个市场呈现出一种激烈竞争的状态。

在这样的市场环境下，有一位经销商却坚持了17年。17年来，他实现了从1人到50人，从1间小门脸到3家商贸公司、从零到近亿的跨越。如今，他又战略合作河北名酒沙城老窖，想要为冀酒的振兴和发展贡献一份力量。

本期《榜样酒商》，让我们聚焦石家庄新杰恒达商贸公司总经理李占杰，看看这位干劲十足的大商有着怎样的生意经和做人准则？

入行17年，他经历了怎样的“人生三部曲”？

17年的打拼，李占杰的事业基本上都很顺利，这样的“好运气”背后，其实是他自己的一套独特生意经。人的选择如何，对最终的结果起着至关重要的作用。

从2003年到2019年，从国营单位的职工到亿元商贸公司的老板，17年时间，李占杰实现了自己的“人生三部曲”。在交流中，我们发现，事业的每一次转型，对李占杰来说都是阶段选择和积累，更是助力他一步一步登高的台阶。

2003年，他选择了从国营单位出来，选择代理了当地的强势牛奶品牌。用李占杰的话讲，“刚入行时很多东西不懂，就只有踏踏实实地去学习、去积累”。

到2006年，他已经做到石家庄最大的奶站之一，一年的营收超过百万。这4年也成为他实现财富积累和行业认知的第一站。

2006年到2008年，是李占杰转行的第二个阶段。当时，因为考虑到市场变化和公司发展需要，他选择了在礼品市场有着巨大潜力的灌装八宝粥产品。

期间，李占杰开始拓展自己的团队，开始完善自己的网络渠道。3年时间，他将银鹭八宝粥最高峰做到了1600多万的规模，在银鹭八宝粥经销商体系实现了全国排名第五的好成绩。

李占杰入行的第三部曲是2008年到2019年的3月份。11年时间，他一心运作山庄老酒这一个白酒品牌，最高峰时候到了超7000万的规模，公司整体营收规模近亿元。这个成绩对于当时在石家庄有近4亿规模的山庄老酒来说，无疑是分量十足的核心大商。

对于李占杰来说，做酒的这11年，他事业得到了突飞猛进的发展，最初的坚守却从没有过改变——“先做人，后做事，做生意必须要诚信待人”。

在从商的17年时间里，他始终坚持诚信待人，不卖一件假货，并且想尽办法地维护和保障客户的利益，这使得他建立起自己坚固的终端渠道，也赢得了客户的良好口碑。

好产品+深度服务，为什么是经销商的两条腿？

很多时候，确实是选择大于努力。能否选择一款好的产品，对于经销商来说是决定其成败的原因之一。

在与酒说记者的深入交流中，李占杰首先道出了自己选择产品的理念。一是产品必须符合市场需求，二是产品本身品质要必须够硬。

他进一步解释说，符合市场需求的产品才能销售出去；品质过硬才能保证产品在市场上持续热销，赢得消费者的忠实拥护，而且高品质也一直是李占杰坚持的诚信经商的准则。

随着消费的多元化、透明化和理性化趋势越来越明显，未来也只有那些品质过硬的产品才有生存下去的机会。如今，品质时代已来临，不论是名酒还是地产酒，也都在品质上做着更多的表达。

李占杰的另一条生意经，就是深度服务。当前酒业很多商家和企业的服务总是跟不上，有的甚至做“甩手掌柜”，这造成了很多生意难以长久维持。

更重要的一点是，入行17年来，李占杰一直坚持对客户做深度服务。“不怕慢，就怕站”。宁愿一个业务员一天开发“好”一个客户，也不愿一个业务员一天开了五个客户。

在他看来，人和人打交道，就是“将心比心，以心换心”的过程。站在客户需要的角度做理解和沟通，而且在客户拜访的方式上要灵活主动，不添乱、多帮忙，让对方先认可自己的为人做事，产品推荐自然不是难题。

做一个客户，就要想尽办法把客户维护好，绝对不能做一个丢一个。为此，他要求自己的团队业务进行客户拜访时，不只是简单地整理排面、做陈列、跟客户寒暄，而是深入了解终端经营情况。

他还不断提醒业务团队，每一个终端老板都有一套识人做事的本事，用虚心请教、真诚的态度和店老板交朋友，为商家推荐当前市场上热销的产品，真正地帮对方解决问题，让客户得到实惠、赚到钱。

此外，他更要求自己的员工对待工作要绝对诚信。公司对于那些不诚信的员工，一直秉持零容忍的态度，绝对不允许出现业绩欺骗、损害客户的行为。

立足行业来看，“好产品+深度服务”就是经销商的两条腿。没有好的产品，再怎么努力也不可能成功；有好的产品不去做服务，更是不会有好的发展前途。新杰恒达商贸正是把这两个层面都把握住了，用两条腿在走路，才一步步走得稳，而且走得更快更远。

战略合作沙城老窖，志在冀酒振兴

在经历了17年的行业沉淀后，李占杰依然干劲十足，而且还有了更大抱负。此时他选择了新的奋斗目标，就是做冀酒品牌运营商，为河北白酒作出自己的贡献。为此，他选择了河北地产名酒沙城老窖。

说起沙城老窖，自2019年开启全面复兴以来，正在以强大的势能重回白酒行业。石家庄作为河北的省会市场，更是沙城老窖的重点和战略市场。

通过对省会市场的战略布局，一方面能为沙城老窖提供营收方向，另一方面能实现对周边市场的辐射，更能提升沙城老窖的品牌的影响力。

基于此，2019年新杰恒达商贸和沙城老窖达成了战略合作。沙城老窖为新杰恒达商贸提供沙城老窖久藏系列产品（沙城老窖久藏系列产品包括久藏8、10和15三款产品，价格分别是118、168和268元）专门运作石家庄市场。

在11月23日的上市会上，李占杰也表示，自己对沙城老窖在石家庄的运作充满信心。目前，沙城老窖久藏系列针对重点客户优先布局，产品在终端的铺货进展迅速，下一步是全力保证产品动销，这也是到今年春节的核心工作。

沙城老窖久藏系列产品借助品鉴会、圈层营销等方式，撬动核心客户和消费意见领袖，真正地将产品的渠道氛围和市场热度做起来，同时进一步将沙城老窖的品牌势能和价格带挺起来。

立足行业，从这位“老兵”身上我们能看到什么？

入行17年，事业大获成功的李占杰，依然干劲十足。他还想着冲一把，为冀酒振兴和发展贡献自己的力量。在酒说看来，这位行业老兵为我们带来了这些启示：

一是坚持对的。在交流中，李占杰不止一次说到这一点。不论对于企业还是经销商来说，只要确定了方向，就一定要坚持下去，只有坚持才能在行业里面有立足的可能。

二是诚信待人。这也是他17年来成功做人、做事的准则。只要诚信待人，赚的每一分钱都是踏踏实实的。如今，消费理性趋势越来越明显，只有诚信经营才能使得基业长青。

三是团队和服务。团队的稳定对于企业和经销商来说是基本，而深度的服务是成功的保障。李占杰的核心团队工龄都在10年以上，保证了团队的“作战”能力；李占杰所坚持的深度服务则是对客户负责任的态度，也只有这种通力协作的关系才能实现共赢。

酒说结语：

从行业来看，每个经销商都有自己的成功“秘诀”，所谓的生意经也是能找到适合自己的经商和做人准则，并且要坚持下去。

诚信经商、深度服务等这些准则和方法对于行业内人来说很常见又很普通，却也是最根本、最重要的坚持。很多时候，我们总是羡慕他人的成功，但却很少能看到成功背后的付出。

行文至最后，酒说与大家共勉——“先做人，后做事；不怕慢，就怕站”。