重构“人、财、货、场”，那些率先崛起的“新大商”们都是怎么做的？

文 | 云酒团队

人、财、货、场，作为酒商运营的四个核心维度，在酒企陆续复工的当下，也成为各层级酒商“压力的来源”和“可能突围的机会点”。

为此，2月17日，第五期云酒夜话邀请到广东粤强酒业有限公司董事长王富强、乾坤福商贸有限公司总经理江川、哈尔滨往事商贸有限公司总经理王笑卓等三家酒类大商的操盘手，与云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、卓鹏战略咨询董事长田卓鹏一道，探讨非常时期酒商如何重构人、财、货、场，从七大重构趋势洞见“新大商时代”。

▲本场直播吸引超过4.5万酒业从业者的关注

粤强酒业的“全渠道转型”生意经

粤强酒业成立于1988年，从一家小规模的烟酒副食品店起步，一家家敲门，一家家卖酒，经过三十多年发展，已成为以酒业为核心，横跨多个产业的集团化公司，年销售额60多亿元，“粤强”品牌价值更是高达89.62亿元。

王富强介绍，早期粤强酒业作为传统经销商，并未只囿于传统渠道，而是积极拓展新营销模式，包括直销电商、微商，到现在触角还伸向社交电商领域，包括抖音、短视频等，在在线销售方面，不断创新，寻求跟消费者更直接对话的方式，甚至把消费者变成消费商。

在王富强看来，作为经销商，无法完全掌握产品，便只有占据不同的渠道，“在不同的渠道，占有不同的一席之地”。

就目前而言，王富强认为，互联网营销的前景诱人，且作为粤强酒业早期便开始投入的一个板块，目前交易额已经有所突破。但传统经销商的互联网转型并非一日之功，只是在疫情的催化之下，会有越来越多的人开始研究和思考。

值得注意的是，王富强认为，即便没有疫情催化，近几年的酒水渠道营销也一直寻求变化。“也不是说传统方式不行，但如果线上线下结合会更好”，王富强表示。

同时，王富强还强调，“营销，一定要多样化”。即便粤强酒业已经对各种新营销模式广有涉猎，但作为掌门人，王富强仍然在不断通过直播等各种方式学习，“我觉得此次疫情之后，未来销售模式还会有很大的变化”。

另外，王富强提醒酒商同仁，拓展全渠道模式需适度，前提是手中一定要掌握足够的资源，不只是供应链资源，人才队伍也需要匹配才行。

依循着这样的思路，王富强对酒业的未来信心十足，他认为，有质量保证的大厂家的产品，将是所有经销商长期合作的主要方向，另外，酱酒、保健酒、红酒、黄酒等品类，未来的趋势也会很明显。

乾坤福的“人、财、货、场”秘籍

河北乾坤福成立于2002年。作为一家成立没多久便遇上“非典”，还深处疫区的企业，无论实力还是形势，江川在对比之下，信心倍增，“今年努力一下，问题不会太大，反而是一种机会”“面对行业外围形势的不确定性，需要老板的勇气和企业的应变能力”。

心定了，工作也更有条理。据江川介绍，在隔离的这段期间，乾坤福有条不紊地开展了如下工作：

首先是“人”方面。春节后，向全体员工发出慰问信，一是公示企业在公益及员工关怀等方面所做的工作，在激发团队正能量的同时，获得员工的支持；二是增强线上培训、做好年度总结，加强对市场的了解和分析，并据此做好新一年的工作规划。

其次是“财”方面。一是关注整个国家层面经济的流动性和企业经济的流动性，提前做好准备工作，尤其是2019甚至2018年遗留下来的账款工作，要做好清欠的准备；二是在力所能及的情况下多支持，多关注下游的客户年度和春节前的营收，“营收决定新一年的销售状况”；三是在增加流动性的同时也要加强自身企业的管制，通过企业自身的调控，防范风险。

第三是“货”方面。一是要充分调动财务等后勤部门的积极能动作用，老板、员工都要加强对库存较大的意识，大家共担风险，正确面对现下情况；二是要积极与上游企业联系，尽量取得厂家的理解，共同面对市场和问题；三是要关注客户的库存情况，不能再给客户雪上加霜，要增强客户的信心和利润。

第四是“场”方面。“关注客户的利润，要让下游客户感受到你在支持他，洗牌归洗牌，自己的客户能大量地存活，就是我们的机会，是我们未来真正的底牌。”

除此之外，江川介绍，在隔离期间，乾坤福还着眼于以下四个方面的工作。

首先从社会角度着手，筹备防疫物资，加强了对医院等地的慰问，辅以一些机动的捐款，不仅提升企业形象，也可以助力提升复工以后员工的积极性；

其次着眼于上游企业的联系，对于已经复工的企业，做一些力所能及的工作；

第三，着眼于企业复工前的准备工作，虽然还没有正式开始工作，但是各方面都要考虑到。

第四，着眼于员工安全方面的工作，包括员工的防疫以及他们家庭的慰问。

在此基础上，江川认为，企业要发挥自身、代理品牌的优势，反应要快，加强与酒厂的沟通，积极与企业沟通决定是否调整计划。

哈尔滨往事商贸：寻找变化当中的不变

“只有确定性，才会消灭恐慌”，在王笑卓看来，对于疫情而言，确定性是相信这场风波一定会过去。

而对于处于变革中的酒商而言，同样可以寻找“变化当中的不变”。

首先是酒商的核心价值。王笑卓介绍，一直以来，酒商都有一个核心价值变迁的过程，曾经酒商具备资金、渠道、物流、品牌建设等核心价值，无论有没有这场疫情危机，酒商的核心价值都出现了变化，原有的核心价值在萎缩，酒商新的核心价值逐渐在向上游资源落地、C端建设、数据整理和提供靠拢。

“核心价值是酒商长久生存的能力”，王笑卓强调，“酒商都要抓紧一切的能力，调动一切的资源，去塑造自己的核心价值”。

其次是行业消费总量下降、结构优化的趋势不变。数据显示，全国“00后”人口1.47亿，对比“80后”的2.24亿人，少了8000万人。据此，王笑卓判断，包括白酒在内的所有酒品类乃至所有消费品，都会进入一个总量下降、结构优化的趋势。

王笑卓进一步解释，总量下降、结构优化的趋势表现为两个特点。

一是消费场景的优化升级，未来消费者会更关注日常消费的安全性和环境，不仅包括安全，未来餐饮等CD类店面或将迎来一轮革新，国潮类、性价比高的光瓶酒也将会有新一轮机会；

二是“对自己好一点”，可能会成为一种普世价值观，次高端白酒，包括酱酒、精酿、啤酒、以及优良产区，性价比高的红酒，乃至清酒、黄酒等，都有可能从小众消费变成普世价值观的大众消费，带来一轮结构优化的趋势深化。

在此背景下，王笑卓认为，酒商应该积极布局以下三方面的工作。

一是优化供应链。“到目前为止，酒商和酒商之间，第一要务还是供应链的竞争”，所以在结构优化中，如果没有搭上名酒放量的车就要考虑优化自己的供应链。

二是激发的团队的价值感，把员工当成财富，推动整个团队的思维结构的提升。

三，对于品牌运营商而言，应该去争取更多上游资源。后疫情期，消费者会逐渐从谨小慎微恢复到一个报复性消费，在这种情况下，积极地向上游去争取资源，去做让自己所在城市重新快乐起来的公关活动，借此树立自己的商业品牌；对于区域代理商或渠道代理商，应该主动慰问社区，“建设C端”，趁连锁零售商打击沉重的时机，和消费者建立直接或间接的联系。

“新大商”时代的7个重构趋势

田卓鹏认为，这一轮疫情催化下的消费迭代升级，将裹挟着中国酒业进入新大商时代。

田卓鹏表示，如果回看中国酒类发展进程，便会发现，70年里一直是靠酒企来推动。但2012年，行业遇冷，给分化以契机，互联网加持下的经销商开始出现。而这一轮疫情下的中国酒业，同样面临着消费的迭代升级，由其促进的人、财、货、场重构，将会催生，新的酒商群体。

对于新大商群体，田卓鹏认为将面临7个重构的趋势。

趋势一：全域化营销体系建设将成为新大商发展的基础设施

全域营销（Uni Marketing）是在新零售体系下，以消费者运营为核心，以数据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全渠道的营销方法论。目前，餐饮、流通、商超三大主流渠道已经无法满足酒水消费的多元化场景需求，线上渠道、社交电商、社区团购、内容营销、流量营销时代来临让销售渠道向全触点发展。

在此基础上，未来酒水渠道将围绕消费场景细分实现线上线下全域营销。对于酒水大商来说，必须开展全域营销，拓宽渠道的边界，发育专业团队，构建全域化、平台化、现代化组织。

趋势二：疫情非常时期将加速酒商“智慧全数字化”转型

数字营销是用数字化对酒业全产业链进行改造和升级，对于酒商来说就是利用数字化重构“人-财-货-场-网”。“疫情危机将加速酒商的数字化转型，谁转型得越彻底，谁转型得越成功，谁就能成为新大商领导者”，田卓鹏表示。

趋势三：烟酒店困难恰是新大商进行新零售连锁化整合良机

数据显示，中国规模化连锁企业销售额占比仅为6.4%，而这一数据未来5-10年有望达到50%以上。而随着产业资本、金融资本的介入，连锁发展将呈现连锁巨头全国扩张，品牌连锁收编夫妻店，区域性连锁区域为王等三个趋势。

趋势四：“体验馆+俱乐部+新零售”模式将成为新大商 新酒商高端酒模式升级的主要方向

以店为核心，构建线上+线下、店内+店外、服务+零售，解决原点人群的培育工作、新团购的场景工作、新产品培育消费频次。

趋势五：平台化、生态化将成为头部新酒商转型主要方向

酒商平台包括内部平台和外部平台。内部平台是指对内部的员工、下级分销商进行开放，通过股权激励、合伙人机制、阿米巴模式搭建平台，调动管理层积极性，释放他们的能量；外部平台则是利用资本优势、产业链优势整合碎片化的渠道资源，构建联盟式平台，形成“共创、共享、共赢”的生态体系。

田卓鹏认为，未来，巨型酒类“共创、共享、共赢”商业生态平台将更加成熟，也将成为头部酒商的主流形态。

趋势六：酒企机制和体制改革让头部酒商走向前台

跨界资本和金融资本对酒业的抗风险能力、高回报率青睐有加，纷纷通过投资涉足酒类连锁。同时国企改革的深入推进，“混改”成为了机制体制创新的重要手段。在酒业国企混改和多元资本融合的背景下，酒业大商将可以通过资本、资源入股酒企，实现酒业上下游的一体化布局。

趋势七：改革开放2.0将助力新大商“走出去”国际化战略

在全球化的发展进程中，中国凭借巨大的市场容量和不断升级的消费能力，已经成为了世界最大的酒水消费市场。世界酒业巨头纷纷将中国定位为战略市场，国际酒商也开始通过合资、联营、直营等方式投身到中国。

同时，在年轻一代中国消费者看来，品质生活方式意味着选择的多样性。在他们酒水味觉启蒙过程中，进口葡萄酒、威士忌、白兰地都会占据一定的位置。

为此，田卓鹏指出，中国酒商需要意识到中国消费者更加国际化的趋势，主动调整产品结构，适应年轻消费族群更加多样化、国际化的选择需求，“不仅需要考虑本土市场，还需要考虑如何参与、融入外国市场，主动走出去，从中国酒商发展成为世界酒商”。

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