王富强/江川/王笑卓/田卓鹏直播拆解人财货场重构,你学会了吗?

作者:云酒传媒 时间:2022-09-03 阅读:172

王富强/江川/王笑卓/田卓鹏直播拆解人财货场重构,你学会了吗?


重构“人、财、货、场”,那些率先崛起的“新大商”们都是怎么做的?


文 | 云酒团队


人、财、货、场,作为酒商运营的四个核心维度,在酒企陆续复工的当下,也成为各层级酒商“压力的来源”和“可能突围的机会点”。


为此,2月17日,第五期云酒夜话邀请到广东粤强酒业有限公司董事长王富强、乾坤福商贸有限公司总经理江川、哈尔滨往事商贸有限公司总经理王笑卓等三家酒类大商的操盘手,与云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、卓鹏战略咨询董事长田卓鹏一道,探讨非常时期酒商如何重构人、财、货、场,从七大重构趋势洞见“新大商时代”。


王富强/江川/王笑卓/田卓鹏直播拆解人财货场重构,你学会了吗?


王富强/江川/王笑卓/田卓鹏直播拆解人财货场重构,你学会了吗?


▲本场直播吸引超过4.5万酒业从业者的关注


粤强酒业的“全渠道转型”生意经


粤强酒业成立于1988年,从一家小规模的烟酒副食品店起步,一家家敲门,一家家卖酒,经过三十多年发展,已成为以酒业为核心,横跨多个产业的集团化公司,年销售额60多亿元,“粤强”品牌价值更是高达89.62亿元。


王富强介绍,早期粤强酒业作为传统经销商,并未只囿于传统渠道,而是积极拓展新营销模式,包括直销电商、微商,到现在触角还伸向社交电商领域,包括抖音、短视频等,在在线销售方面,不断创新,寻求跟消费者更直接对话的方式,甚至把消费者变成消费商。


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在王富强看来,作为经销商,无法完全掌握产品,便只有占据不同的渠道,“在不同的渠道,占有不同的一席之地”。


就目前而言,王富强认为,互联网营销的前景诱人,且作为粤强酒业早期便开始投入的一个板块,目前交易额已经有所突破。但传统经销商的互联网转型并非一日之功,只是在疫情的催化之下,会有越来越多的人开始研究和思考。


值得注意的是,王富强认为,即便没有疫情催化,近几年的酒水渠道营销也一直寻求变化。“也不是说传统方式不行,但如果线上线下结合会更好”,王富强表示。


同时,王富强还强调,“营销,一定要多样化”。即便粤强酒业已经对各种新营销模式广有涉猎,但作为掌门人,王富强仍然在不断通过直播等各种方式学习,“我觉得此次疫情之后,未来销售模式还会有很大的变化”。


另外,王富强提醒酒商同仁,拓展全渠道模式需适度,前提是手中一定要掌握足够的资源,不只是供应链资源,人才队伍也需要匹配才行。


依循着这样的思路,王富强对酒业的未来信心十足,他认为,有质量保证的大厂家的产品,将是所有经销商长期合作的主要方向,另外,酱酒、保健酒、红酒、黄酒等品类,未来的趋势也会很明显。


乾坤福的“人、财、货、场”秘籍


河北乾坤福成立于2002年。作为一家成立没多久便遇上“非典”,还深处疫区的企业,无论实力还是形势,江川在对比之下,信心倍增,“今年努力一下,问题不会太大,反而是一种机会”“面对行业外围形势的不确定性,需要老板的勇气和企业的应变能力”。


王富强/江川/王笑卓/田卓鹏直播拆解人财货场重构,你学会了吗?


心定了,工作也更有条理。据江川介绍,在隔离的这段期间,乾坤福有条不紊地开展了如下工作:


首先是“人”方面。春节后,向全体员工发出慰问信,一是公示企业在公益及员工关怀等方面所做的工作,在激发团队正能量的同时,获得员工的支持;二是增强线上培训、做好年度总结,加强对市场的了解和分析,并据此做好新一年的工作规划。


其次是“财”方面。一是关注整个国家层面经济的流动性和企业经济的流动性,提前做好准备工作,尤其是2019甚至2018年遗留下来的账款工作,要做好清欠的准备;二是在力所能及的情况下多支持,多关注下游的客户年度和春节前的营收,“营收决定新一年的销售状况”;三是在增加流动性的同时也要加强自身企业的管制,通过企业自身的调控,防范风险。


第三是“货”方面。一是要充分调动财务等后勤部门的积极能动作用,老板、员工都要加强对库存较大的意识,大家共担风险,正确面对现下情况;二是要积极与上游企业联系,尽量取得厂家的理解,共同面对市场和问题;三是要关注客户的库存情况,不能再给客户雪上加霜,要增强客户的信心和利润。


第四是“场”方面。“关注客户的利润,要让下游客户感受到你在支持他,洗牌归洗牌,自己的客户能大量地存活,就是我们的机会,是我们未来真正的底牌。”


除此之外,江川介绍,在隔离期间,乾坤福还着眼于以下四个方面的工作。


首先从社会角度着手,筹备防疫物资,加强了对医院等地的慰问,辅以一些机动的捐款,不仅提升企业形象,也可以助力提升复工以后员工的积极性;


其次着眼于上游企业的联系,对于已经复工的企业,做一些力所能及的工作;


第三,着眼于企业复工前的准备工作,虽然还没有正式开始工作,但是各方面都要考虑到。


第四,着眼于员工安全方面的工作,包括员工的防疫以及他们家庭的慰问。


在此基础上,江川认为,企业要发挥自身、代理品牌的优势,反应要快,加强与酒厂的沟通,积极与企业沟通决定是否调整计划。


哈尔滨往事商贸:寻找变化当中的不变


“只有确定性,才会消灭恐慌”,在王笑卓看来,对于疫情而言,确定性是相信这场风波一定会过去。


而对于处于变革中的酒商而言,同样可以寻找“变化当中的不变”。


首先是酒商的核心价值。王笑卓介绍,一直以来,酒商都有一个核心价值变迁的过程,曾经酒商具备资金、渠道、物流、品牌建设等核心价值,无论有没有这场疫情危机,酒商的核心价值都出现了变化,原有的核心价值在萎缩,酒商新的核心价值逐渐在向上游资源落地、C端建设、数据整理和提供靠拢。


“核心价值是酒商长久生存的能力”,王笑卓强调,“酒商都要抓紧一切的能力,调动一切的资源,去塑造自己的核心价值”。


其次是行业消费总量下降、结构优化的趋势不变。数据显示,全国“00后”人口1.47亿,对比“80后”的2.24亿人,少了8000万人。据此,王笑卓判断,包括白酒在内的所有酒品类乃至所有消费品,都会进入一个总量下降、结构优化的趋势。


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王笑卓进一步解释,总量下降、结构优化的趋势表现为两个特点。


一是消费场景的优化升级,未来消费者会更关注日常消费的安全性和环境,不仅包括安全,未来餐饮等CD类店面或将迎来一轮革新,国潮类、性价比高的光瓶酒也将会有新一轮机会;


二是“对自己好一点”,可能会成为一种普世价值观,次高端白酒,包括酱酒、精酿、啤酒、以及优良产区,性价比高的红酒,乃至清酒、黄酒等,都有可能从小众消费变成普世价值观的大众消费,带来一轮结构优化的趋势深化。


在此背景下,王笑卓认为,酒商应该积极布局以下三方面的工作。


一是优化供应链。“到目前为止,酒商和酒商之间,第一要务还是供应链的竞争”,所以在结构优化中,如果没有搭上名酒放量的车就要考虑优化自己的供应链。


二是激发的团队的价值感,把员工当成财富,推动整个团队的思维结构的提升。


三,对于品牌运营商而言,应该去争取更多上游资源。后疫情期,消费者会逐渐从谨小慎微恢复到一个报复性消费,在这种情况下,积极地向上游去争取资源,去做让自己所在城市重新快乐起来的公关活动,借此树立自己的商业品牌;对于区域代理商或渠道代理商,应该主动慰问社区,“建设C端”,趁连锁零售商打击沉重的时机,和消费者建立直接或间接的联系。


“新大商”时代的7个重构趋势


田卓鹏认为,这一轮疫情催化下的消费迭代升级,将裹挟着中国酒业进入新大商时代。


田卓鹏表示,如果回看中国酒类发展进程,便会发现,70年里一直是靠酒企来推动。但2012年,行业遇冷,给分化以契机,互联网加持下的经销商开始出现。而这一轮疫情下的中国酒业,同样面临着消费的迭代升级,由其促进的人、财、货、场重构,将会催生,新的酒商群体。


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对于新大商群体,田卓鹏认为将面临7个重构的趋势。


趋势一:全域化营销体系建设将成为新大商发展的基础设施


全域营销(Uni Marketing)是在新零售体系下,以消费者运营为核心,以数据为能源,实现全链路、全媒体、全数据、全渠道的营销方法论。目前,餐饮、流通、商超三大主流渠道已经无法满足酒水消费的多元化场景需求,线上渠道、社交电商、社区团购、内容营销、流量营销时代来临让销售渠道向全触点发展。


在此基础上,未来酒水渠道将围绕消费场景细分实现线上线下全域营销。对于酒水大商来说,必须开展全域营销,拓宽渠道的边界,发育专业团队,构建全域化、平台化、现代化组织。


趋势二:疫情非常时期将加速酒商“智慧全数字化”转型


数字营销是用数字化对酒业全产业链进行改造和升级,对于酒商来说就是利用数字化重构“人-财-货-场-网”。“疫情危机将加速酒商的数字化转型,谁转型得越彻底,谁转型得越成功,谁就能成为新大商领导者”,田卓鹏表示。


趋势三:烟酒店困难恰是新大商进行新零售连锁化整合良机


数据显示,中国规模化连锁企业销售额占比仅为6.4%,而这一数据未来5-10年有望达到50%以上。而随着产业资本、金融资本的介入,连锁发展将呈现连锁巨头全国扩张,品牌连锁收编夫妻店,区域性连锁区域为王等三个趋势。


趋势四:“体验馆+俱乐部+新零售”模式将成为新大商 新酒商高端酒模式升级的主要方向


以店为核心,构建线上+线下、店内+店外、服务+零售,解决原点人群的培育工作、新团购的场景工作、新产品培育消费频次。


趋势五:平台化、生态化将成为头部新酒商转型主要方向


酒商平台包括内部平台和外部平台。内部平台是指对内部的员工、下级分销商进行开放,通过股权激励、合伙人机制、阿米巴模式搭建平台,调动管理层积极性,释放他们的能量;外部平台则是利用资本优势、产业链优势整合碎片化的渠道资源,构建联盟式平台,形成“共创、共享、共赢”的生态体系。


田卓鹏认为,未来,巨型酒类“共创、共享、共赢”商业生态平台将更加成熟,也将成为头部酒商的主流形态。


趋势六:酒企机制和体制改革让头部酒商走向前台


跨界资本和金融资本对酒业的抗风险能力、高回报率青睐有加,纷纷通过投资涉足酒类连锁。同时国企改革的深入推进,“混改”成为了机制体制创新的重要手段。在酒业国企混改和多元资本融合的背景下,酒业大商将可以通过资本、资源入股酒企,实现酒业上下游的一体化布局。


趋势七:改革开放2.0将助力新大商“走出去”国际化战略


在全球化的发展进程中,中国凭借巨大的市场容量和不断升级的消费能力,已经成为了世界最大的酒水消费市场。世界酒业巨头纷纷将中国定位为战略市场,国际酒商也开始通过合资、联营、直营等方式投身到中国。


同时,在年轻一代中国消费者看来,品质生活方式意味着选择的多样性。在他们酒水味觉启蒙过程中,进口葡萄酒、威士忌、白兰地都会占据一定的位置。


为此,田卓鹏指出,中国酒商需要意识到中国消费者更加国际化的趋势,主动调整产品结构,适应年轻消费族群更加多样化、国际化的选择需求,“不仅需要考虑本土市场,还需要考虑如何参与、融入外国市场,主动走出去,从中国酒商发展成为世界酒商”。


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