2003与2020，两个时间点上的诸多相似性，预示着一个新的市场周期即将开始。

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

这是一场很“特别”的厂商晚宴。

“作为厂方，我们要为客户做好服务员”，当洋河股份常务副总裁、苏酒集团贸易董事长、党委书记刘化霜对经销商娓娓道来时，洋河方面主管市场营销的14位高管，有10位一同肃立在舞台，向商家表达敬意。

会场中，300余名来自山东、河南的酒商屏息凝神，认真倾听，努力捕捉着细节信息中包含的财富机遇。

透过秋糖期间这场“梦之蓝M6+”经销商晚宴，洋河的“变化”显而易见：厂家的姿态，商家的面貌，都表现出新气象，双方对后续发展，抱有极为积极的共识和预期。

而“现象”背后，洋河内外还有一些看不见的改变，或将对行业格局产生深远影响。

洋河秋糖表白：为客户当好“服务员”

今年年初，面对市场突发情况，刘化霜向洋河全体营销人员发表了一封题为《思想于当下，成功见云开》的公开信，信中说道：“与客户保持良好沟通、通盘思考规划新一年工作、扎实做好市场服务、充分做实紧要工作。”

在秋糖现场，刘化霜表示，希望“我们会以求真务实的真诚态度，去解决客户在市场推进中遇到的困难，做好服务员。”

“服务”不仅体现在当晚的厂商晚宴当中，更来自市场一线。

参加此次晚宴的山东、河南两省洋河经销商，普遍表示近期销售情况良好，“梦之蓝M6+”表现尤为突出。有经销商明确表示，梦之蓝M6+在节前动销势头很猛，中秋市场配额供不应求。

事实上，洋河的市场整体库存较往年同期有明显下降，“梦之蓝M6+”在多个区域市场都出现销售断货情况。

“梦之蓝M6+”的市场爆发，还有更多内涵，包括消费者开箱和团购单位复购率持续提升，饮用潮流已经形成，市场销售价格稳中有升，市场信心处于高位。

让2003告诉2020，洋河进入发展新周期

从现场到市场的显性变化背后，一些深层次改变也悄然发生。

不妨将今年与2003年联系起来看。

在那个抗击非典之年，“洋河蓝色经典”这一具有行业划时代意义的系列产品成功上市，开启了洋河整体销售的快速增长。

“洋河蓝色经典”上市次年，在经过大量市场培育积累之后，销售额达到7600万元，2005年为2.8亿元，2006年直升6亿元，之后一路拉动洋河市场爆发，从几个亿增至几百亿。

而2020年，则是“梦之蓝M6+”的崛起之年。

根据云酒头条（微信号：云酒头条）了解到的情况，洋河为支持经销商动销，实施了先进和高效的一系列市场动作，如通过扫码抢红包、支付宝中秋AR等活动，与客户实现强互动和高黏性；在维护经销商权益方面，洋河的渠道管控效率极高、力度极强，市场健康水平大大提升，经销商发展形成良性循环。

通过种种务实举措，“梦之蓝M6+”在江苏省内市场全线告捷。“告捷”不仅在于销售表现，更是从品质到思想，都得到消费者深度认同。接下来，“梦之蓝M6+”将在全国化布局已完成的基础上，加快实现全面增长。

2003年与2020年的联系，还在于洋河商业模型的持续领先。

十七年前，配合“洋河蓝色经典”上市，洋河在白酒行业开创性运用了“厂商1+1”模式，随着市场增长，这一模式让数以千计的洋河经销商达到“亿万身家”。

目前，“梦之蓝M6+”匹配了“厂商一体化”和“一商为主，多商配称”的先进商业模型，这种新形态的核心，就是不再追求渠道无限细化和经销商数量，而是着重扶持有实力的经销商做强做大。

面对山东、河南两省的核心经销商，刘化霜表示，“你们不是唯一就是第一，作为厂方，会以求真务实态度，做好服务员。期待各位能够抓住战略机遇期，厂商共同飞跃，共生共富。”

如刘化霜所言，“每一次面对重大挑战，洋河都会义无反顾选择直面挑战”，根据时势变化，采取创新性策略，是商业领域永恒不变的真理。

2003与2020，两个时间点上的诸多相似性，预示着一个新的市场周期即将开始。对此，洋河秋糖晚宴上那些凝神静听的经销商，心中或许已有答案。

更深层的思考：长期发展的本质，在于创造价值

多位经销商在现场表示，深为刘化霜的一句话所触动。

“我们一直相信，只要保持为别人创造价值的初心，对方一定会愿意和我们长相厮守。”

“为别人创造价值”，在某种程度而言，就是商业发展的根本逻辑。

让酒更好喝，是为消费者创造价值。当年的洋河蓝色经典，以“绵柔”重新定义了白酒品质消费，而到了“梦之蓝M6+”时代，醇厚品质再度引人瞩目。

基于洋河酿造和储酒的深厚优势，“梦之蓝M6+”在原有产品基础上增加更多老酒，这些老酒在洋河地下酒窖存储达十五年以上，酒体更为醇厚，饮用更加舒适，极大提升了消费者的饮用体验。

“一商为主，多商配称”，是为经销商创造价值。通过这一商业模型，聚焦区域市场实力领先的主流大商，既大大提升了渠道利润水平，更能有力支持经销商的进一步做强做大。

站在经销商角度，这无疑是一个改变未来的重要机遇。

外部环境的变化，正在导致白酒消费方式、消费理念乃至市场结构发生巨变，经销商普遍面临着严峻考验，来自龙头酒企的赋能支持，正是经销商变革转型、持续发展的关键动力。

让品质更好，为酒商增利，相对于一些“超常规”发展思路，这种“本质”价值的回归，让我们对洋河的发展新周期有了一些定性判断的依据——回归本质，才能长期发展、行稳致远。

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