烟酒店们如何抉择自己的命运？
文｜云酒团队
4月15日，云酒头条（微信号：云酒头条）独家获悉，洋河针对梦之蓝系列和珍宝坊系列正分别推进核心烟酒店“明星终端“、“联盟终端”工程，该计划旨在深度合作各区域市场的核心烟酒店终端，强化相关产品品牌推广和渠道力打造。
无独有偶，4月14日，青花郎VIP鉴赏荟在成都举行。会议消息显示，青花郎0001号专卖店已于3日前正式开业，这也是全国首家青花郎专卖店，而全国青花郎专卖店已经审批专卖店超过100家。
虽然一个是针对核心烟酒店，一个是针对专卖店，但均实际上指向终端。实际上，包括茅台、五粮液、泸州老家、汾酒、水井坊、金徽酒等各白酒企业都正在加大向终端下沉的力度。“向终端靠拢”的酒类营销趋势之下，“决战终端”正打得火热！
同样是终端，洋河要打造“明星”，郎酒要打造“专卖”
在打造终端方面，洋河和郎酒近期的精力分别放在了不同层面，前者更关注“团购”的“明星”烟酒店，而后者则关注具有青花郎品牌展示功能的专卖店。
据了解，洋河山东大区已经拟定梦之蓝核心烟酒店“明星终端”、珍宝坊核心烟酒店“联盟终端”打造方案，分别针对M3、M6、M9、手工班和双沟珍宝坊君坊、圣坊、帝坊。厂家将以保量签约的形式给予核心烟酒店特定费用投入，实现对目标资源的开发整合，发挥核心终端在团购上的关键作用。
洋河梦之蓝、珍宝坊“核心烟酒店终端”均指向了有高端酒团购资源的核心烟酒店，根据不同级别的“明星烟酒店”，洋河将针对梦之蓝、珍宝坊系列，提供从20元/瓶到200元/瓶不等的市场支持，梦之蓝系列市场支持要明显高于珍宝坊系列，所有费用均由厂商按照一定比例共担。
相比之下，郎酒青花郎专卖店则功能多元，青花郎专卖店分为青花郎、红花郎、奢香藏品、年份老酒、高档礼品、郎酒荣誉等6个展区，全方位输出青花郎品牌故事。同时，通过与郎酒另外一项瞄准终端和消费者的“青花盛宴”相结合，在消费者体验、团购服务等方面也有所体现。
瞄准“终端”的洋河和郎酒动作之快让人震惊。2017年11月，云酒头条（微信号：云酒头条）曾独家报道，洋河正大力推行“SFA”系统，其目标正是对终端的深度营销和掌控，年后即推出核心烟酒店的“明星终端“计划，显示了洋河深入终端的决心和速度。同样，郎酒于2018年1月才发布青花郎团购（专卖店）经销商招募海报，在全国糖酒会期间更是透露2018年在全国范围严控在450家，3个月即完成100家，完成全年任务的近22%，而且能够与其他活动打通，预示着年内还将在终端层面有大动作。
当酒企、电商、连锁、投资公司都瞄准了终端，洗牌要加速？
放眼白酒行业，瞄准“终端”的不仅仅是洋河和郎酒两家企业，以往的竞争集中于产品、网络，如今更加聚焦终端，由此带来了终端的加速洗牌。
在“国酒茅台”2017年度经销商大会上，“强化终端建设”明确被写入了大会主题，会议提出“要提升消费者满意度和市场占有率，打造终端极致服务新高度”。同样是2017年，五粮液推出了“百城千县万店”工程建设，宣布将通过在上百个大中城市、上千个重点县区建设上万家高质量的核心销售终端，优化现有渠道结构，实现五粮液向终端营销的转型。
与茅台、五粮液等一致，泸州老窖、汾酒也正在不断推进终端建设，前者的国窖荟仅在成都一地实现了59天狂扫3700家终端的成绩，汾酒则计划2018年布局专卖店超1000家，实现终端数超过30万家。此外，包括水井坊、沱牌舍得、金徽酒等也在加大终端建设力度。
在酒企加大终端建设的同时，酒企对于终端建设的要求也与日俱增，从过去的终端展示功能，逐渐向产品展示、品牌传播、酒水品鉴、消费者互动、销售服务等综合渠道能力转变。
同样是外部带来的终端洗牌，流通领域的“终端整合平台”正在不断涌现。
首先是来自平台电商的整合。就在日前，云酒头条（微信号：云酒头条）报道了京东计划每天新开1000家便利店，3年布局100万家，而苏宁也提出了5000家便利店的计划，其中的加盟和整合主力正是传统的零售店和烟酒店，在北京、杭州等地被整合之后的烟酒店销售快速增长，而在一些地区这类便利店甚至已经开到了乡村层面。
其次，酒类电商和酒类连锁的“新零售”扩张也在搭建业内“终端平台”。1919酒类直供很早即提出了5年1万家店的计划。作为酒类垂直电商第一平台，酒仙网也于2017年提出了“酒仙网国际名酒城”计划，目标同样是5年1万家，其主打加盟模式，渗透到了县级层面，对于烟酒店的吸引力同样很大。
第三，外部投资公司也正在主导对终端的整合。就在近日，仁怀酒投公司参与酒类连锁名品世家、酒便利定增。而在糖酒会期间，四川省经信委、四川中国白酒金三角酒业协会、1919共同启动了“川酒云店”项目。无论是入股已有连锁企业，还是自建连锁业态，都显示了政府、投资公司对于终端的整合。
实际上，不仅仅这些来自外部的压力和机会，烟酒店类终端自身也面临洗牌和转型压力：烟酒店“假冒伪劣”横行备受诟病，“互联网+”让更多消费者习惯网购……显然，对于终端来讲，因为外部的关注与整合机会正处在一个“最好的时代”，也因洗牌加速处在“最坏的时代”。
烟酒店们如何抉择自己的命运？
在终端洗牌的“淘汰赛”中，传统夫妻店、名烟名酒店正站在命运的十字路口：是进入企业明星终端或专卖体系，还是加盟终端整合平台，亦或者彻底被终结。
要想进入企业的明星终端或者专卖体系，似乎天然有着很高的“门槛”，对于终端有一定的要求。
以洋河梦之蓝核心烟酒店“明星终端”为例，所有入选终端必须经过考察、评估才能签约，总数有严格的现实，根据县级、地级、省会级城市有所差异，从20家到120家不等。此外，不同产品和烟酒店签约星级设置了不同的“明星终端”标准，任务量从50箱到450箱不等，根据不同签约销量确定“星级”从而匹配不同的市场支持。
青花郎专卖店对准入客户也要求严格：业内、具有团购或专卖店资源、高端消费者资源、认同企业文化、遵守计划配额和价格管理制度，每年计划配合为100-300万。显然，要想“嫁入豪门”并不容易，这只适合于具有一定规模、团购资源丰富的核心终端。
那么，加盟终端整合平台呢？对照1919和酒仙网的连锁扩张标准我们可以发现，相较企业核心终端其政策相对宽松：只要具备一定的实力即可投资，但需承担经营的风险，且同样同样有一定的门槛，更适合具有一定实力，且想继续做零售的企业。
以酒仙网国际名酒城为例，加盟方式更加开放，品牌和产品输出、大店模式、鼓励地级大商加盟的形式，更有利于县级以下烟酒店终端的彻底转型，但单店300平米以上的规模仍然需要一定的门槛性。
从这种意义上来说，但凡生意没有容易的生意，在高强度的市场竞争下，高门槛本身意味着烟酒店终端的负责。在终端大战中，所波及的终端将越来越多，而选择“跟谁走”的时候，终端们势必要厘清自我的优劣势“跟对人”，否则终将被时代淘汰，“连一声再见都不会说”。
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