图 | 聪明的一尘

当前的市场由于各方面的因素，比较疲软，造成这种局面的原因是多方面的。葡萄酒行业内的朋友们都比较着急，我将自己的看法与同仁们进行交流。

首先，大家要坚持、坚持、再坚持。

当前，我觉得造成葡萄酒市场出现分化、碎片化等一系列问题的原因是：大家都在赶场。赶的是高端、尖端产品，赶的是酿造专家喜欢和愿意品鉴并且容易获奖的产品，这些产品市场投入多、收入少，入不敷出，因此打消了大家的一部分积极性。

大家还有个误区是想做全国，做很大的市场，却对当地城市消费者缺乏了解，造成消费者对自己的产品说法不一，企业因此进入盲区，市场消费信心不足。

以宁夏整个产区为例，如果拿到北上广深的任何一个城市，全宁夏的产品供一个城市都是不够用的，但在这样的情况下，大家还想做全国市场，这是矛盾的。

为什么大家走不出去?这是因为，市场基本上有70%～80%是进口葡萄酒。

我们应该酿造适合中国本土人喜欢喝的酒，一方面，这需要我们切实了解当地消费者对葡萄酒的认识;另一方面，也涉及到我们怎么销售的问题。要做好一块市场，就要付出、付出、再付出，要在某一个市场，让消费者品尝、品尝、再品尝，还要和品鉴客户沟通、沟通、再沟通。

例如，张裕、奔富、拉菲等品牌卖得好，是因为消费者喝得多了，已经形成认可度了。

对于那些缺乏品牌知名度的企业来说，只有让大家品尝、品尝、再品尝，推广、推广、再推广，坚持、坚持、再坚持，才能收获认可度。

其次，我们要酿造一些老百姓喝得起、口感好、性价比高的酒。

我在广州深圳市场，做了大量调研。发现我们的产品并不比进口的产品差，一些国产酒做得已经很好了。为什么我们走不出去?有来自市场反馈的原因是，一些国人习惯进口酒，对进口品牌有了依赖，也有部分消费者认为是喝进口酒更有面子，另外国产酒的价格相对比较高。

对此，我们具体采取了不同价格品质对比的做法，让消费者将我们的产品与市场上价位稍高的产品比较着喝，如果我们能够达到相同甚至更好的产品品质，才能有说服力。

同时，厂家也要酿造一些获利的产品，价格卖得高一点，这类产品在其他局部市场会使用到，但不能作为主流产品。

归纳起来就是，要做一款引流产品，一款明星产品，一款获利产品就可以了。

对于酒庄庄主而言，要把目标市场进行合理划分，还要对国人讲好产品特点。

我们要喝自己酿的酒，我们的产品品质要有保证，这个要从根源上把控。例如，目前我们的酒庄已拥有9000多亩园地，在这里种植的葡萄原料不上化肥、不打农药、天然有机，引来了很多实地考察的意向客户。

中国葡萄酒的未来不会像中国的白酒、啤酒市场一样，处于大品牌垄断的格局，因为中国人消费层次参差不齐，可能会越来越分化，大企业酿的酒可能会更多地通向大众市场，而小企业的市场可能会更广，因为在许多区域市场，通过品鉴还是会收获认可的。

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