如何定义一套成熟的酒商生态赋能模式？

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

近年来，酒类流通市场一直保持着增长势头，并加速步入现代化发展轨道。

早在2017年，我国酒类流通行业的整体规模就已突破万亿，其中白酒占据了约七成的份额。而今，酒类流通企业已经形成了一批年销售额过10亿、白酒销售额过亿的龙头骨干企业。

然而，与我国酒类流通体制相似的美国，全行业70%的销售额，都集中在TOP8的企业。这种集中化的行业趋势，也正在中国发生。对于缺乏核心竞争力的酒商来说，面临的挑战仍在增加。

陷入困境，传统酒商如何突围？

2020年的疫情，让全球经济都遭遇了“百年未见之大变局”。尽管酒业在这一年表现比较坚挺，但困难依然存在、变局也正在发生。

长期以来，中国酒类流通领域的运行状态是“大生产、中流通、小服务”，传统酒商手中能够掌控的品牌资源与服务能力比较有限。当名酒的渠道下沉、深度分销有了新的进展，就很有可能出现被“架空”的情况。

与此同时，名酒企业在选商方面又有了新的动向，厂商关系在悄然变化。

在厂商关系调整的档口，名酒企业纷纷发布了对大商、优商的扶持计划。在选择渠道伙伴时，无论是长期合作、价值观认同，还是利益共同体的打造，都表现出了更高的要求。如此一来，就会有相当一部分传统酒商被边缘化，甚至有可能直接出局。

于是，寻求变革，成为传统酒商活下去的关键所在。

变革的路上，并不平坦。

对于面临突围困境的传统企业而言，转型连锁成为了很多企业的选择。然而，经营管理成本过高、价格优势不显等问题，决定了连锁难以成为所有酒商的良药。

这个局要如何破呢？

这就需要瞄准传统酒商对品牌、渠道把控力不够的问题，对症下药。在渠道、产品等方面建立起自己的品牌，进而在一定程度上掌控上下游。

在此方面，行业内已有实践者。

12月27日，相合酒库将在青岛举行“合动力 相前进”战略发布暨新品上市发布会，面向全行业提出“破局”方案。

相合酒库是谁？

2017年12月，基于“做一款兄弟们自己喝的好酒”初衷，一群家电老兵一头扎进了白酒江湖。他们深谙市场营销、产品运营之道，在团队、渠道、系统以及电商平台运营等方面的经验极其丰富。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、智邦达咨询机构董事长、相合酒库营销顾问张健表示，相较于白酒重视渠道运营，家电更强调用户运营。在消费主权时代，用户运营无疑更有利于产品落地以及与消费者深度沟通。

所以，上市仅三年，相合酒库就取得了线上线下全触点、品牌声量与市场销量呈倍速增长的成就，2020全年的业绩已经超过2亿。

入局之初，相合酒库就对白酒行业的“用户之需、酒企之痛、市场之空”，有着客观而实际的体会与了解。围绕用户需求，相合酒库借助互联网技术进行资源整合、大数据分析，并通过标准化作业，提供了一站式解决方案。

比如说电商运营、自媒体运营、社群运营、直播、新零售、大数据、培训等等，实现渠道、产品的双品牌打造与全方位建设。

▲金沙酒业党委书记、董事长

张道红为相合酒库题字

由此看来，相合酒库并不是在做简单的酒类连锁，更是在打造一个高价值酒类平台。这与金沙酒业党委书记、董事长张道红对其作出的评价是一致的，即“未来的更高价值酒类平台”。

有分析人士认为，未来十年是产业互联网时代，产业互联网的特点是数字化。在这一趋势下，B端产品的“全场景化、数字化、互联化、智能化”渗透，最终将形成平台化。

平台化要实现的是一种网络效应，通过机制连接，利用数字系统连接不同的个体、组织、企业和平台，使之高效协同合作。同时，建立各种平台机制，促使全局利益优化，使得平台上的每个组织和个体实现自我价值，达成广泛连接。

相合酒库的目标，就在于此。

平台化的赋能之道

云酒 中国酒业品牌研究院高级研究员、郑州大学副教授刘春雄认为，BC一体化是营销的必然路径。“互联网的商业正在从加法阶段进入乘法阶段，各种渠道之间的相互融合是一个大趋势，传统渠道的B端商业和C端商业的融合，就形成了BC一体化。”

在此趋势下，厂家需要酒商做到建立圈层、实现引流、经营消费者，对酒商渠道、品牌掌控力提出更高的要求。如此，才能够更有效地实现圈层建设、引流以及消费者经营的落地。

而相合酒库做的，恰恰就是以满足人（消费者）的需求为中心，依托于大数据（互联网+）的底层逻辑，实现渠道品牌和产品品牌的双品牌打造。

事实上，当前的平台型企业的组织与发展变革正在发生。在消费者需求更加多元化、个性化的趋势下，平台型企业的协作机制，可以吸纳更多的B端酒商加入平台，深挖细分消费者的潜在需求。

也就是说，平台必须要注重赋能，构成完整的生态体系，集结B端的商家、厂家、服务者与供应商等，并为之创造与C端持续互动的场景。

在默默耕耘市场的时间里，相合酒库摸索了一条成熟的生态赋能模式。

相合酒库通过青岛总部和北京运营中心联合运营，打造年规模超30亿的酒类互联网+创新基地，以消费大数据库为基础，在传统电商、社交电商、会员体系等平台全面布局，为企业、渠道、用户提供一站式品牌宣传和线上营销服务。

12月27日，相合酒库将在战略发布的同时，为生态赋能平台“相合学院”揭牌。

相合学院将通过引进业内以及跨界专家、整合行业资源、多维度为酒商赋能，致力于打造白酒行业人才培养与企业间课程交互的双一流企业大学。它将集公司培训体系的管理机构与实施平台、产品赋能平台、经销商系统化学习平台以及行业发声官方传播平台于一体，这无疑是对平台化赋能的进一步深化。

实践出真知，相合酒库如何打造高价值酒类平台，又将如何实现赋能？12月27日，青岛见！