椰岛求才进行时……

文 | 闻春雨

12月14日，福建吉马集团董事长林建国一行前往海南椰岛酒业，海南椰岛酒业董事长马金全等领导全程陪同考察。双方交谈期间，椰岛酒业董事长马金全向林建国展示了椰岛战略产品，并邀请品尝。双方分享多年行业经验，并共同为椰岛更好的明天出谋划策。林建国这样一个超商到访椰岛，是去指导工作，还是去寻求新的发展机会？

△图片截取自海南椰岛酒业董事长马金全朋友圈

一个是被称为“酒中宝洁”、驰骋行业30年的超级大商，一个是拥有最珍贵的保健酒文化遗产、国内最早健康酒的超级品牌，双方的会面，无疑令行业瞩目，而这样的会面，又产生了怎样的化学反应？

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从全兴到长城——每一次选择，都是一场惊喜

创建于1988年的福建吉马集团，已成为行业的时代象征，拥有庞大的销售网络和骄人的营销业绩。创始人林建国也被称为“中国改革开放后葡萄酒行业第一个吃螃蟹的人，葡萄酒的先行者和中国葡萄酒市场价值的创造者。”

但提及这些年的发展，最为人赞不绝口的，依旧是吉马集团每一次在选品牌时的毒辣眼光。从全兴到长城，每一次，都大获全胜。目前，吉马的产品线已覆盖白酒、红酒、葡萄酒、起泡酒等多个品类。

1994年，林建国看中了老八大名酒“全兴”，在前往全兴工厂会谈后，他做出了一个大胆的决定——拿下“低度全兴”的全国总代理权。两年后，吉马集团运作的“全兴”火遍大江南北，而吉马的年销售额也达到了10亿规模，最重要的是，从此，“买断经营”模式先河被开启。

提及当年，林建国认为：那是一个拥有名牌便拥有市场的年代。

到了2000年，面对新的市场环境，吉马又开启了对“华夏长城”葡萄酒的运营。三年后，再次赚的盆满钵满。从四川、昆明、西安到整个西部，从福建、上海到整个华东，一股席卷酒店终端的“华夏长城”买店旋风在全国刮起。而这一“买店包销”模式也被称为葡萄酒行业一次“里程碑式”的营销事件。

显然，这一次，终端开始占据更多的市场话语权。从品牌，到终端，每一次，吉马都带着灵敏的嗅觉披挂上阵。作为企业创始人，林建国始终保持着高度敏锐，他认为：做企业，就要比别人看到的早一点，比别人动作快一点。

“而现在，正是消费者时代。”在本次与椰岛的会谈中，林建国如是表述。显然，前往椰岛，并非一时的心血来潮，对于这个行业超级大鳄而言，椰岛究竟有着怎样的魅力，促使其从感兴趣到观察到最终前往并认真开启规划？

02

擦出火花，椰岛与吉马达成这三点共识

探讨双方交流的结果，或许更能回答上述问题。据了解，这一次，他们达成了三点共识。

共识1：椰岛“健康酒”定位是对消费者的进一步靠近

如上所述，消费者是吉马集团对当下市场主导权的认定，显然，消费者在哪儿，吉马的目光就聚焦在哪。

今年央视对民间的一项调查显示：中国消费者对于美好生活的向往有两大目标。第一是旅游，从原来的省内游上升到境外游；第二是健康，包含饮食健康和健身诉求。显然，大健康将是市场趋势。而2018年，嗅出这一苗头的椰岛酒业，告别以往保健酒的标签，重新定义健康酒，并将“打造中国健康酒典范”作为目标。

交谈期间，林建国认为：从保健酒上升到健康酒，是对目标消费群体的扩大，毕竟很多人对于健康的诉求要远远大于对保健的诉求。

马金全亦透露：今年椰岛酒业在300多天的运营中，见证了这一趋势，也收获了更多信心。

消费者时代，消费者在哪里，市场就在哪里。

共识2：继续不断升级品质，用口感征服消费者

第二个共识，与品质相关。品质，是对消费者健康诉求的最大保证，唯有如此，才能不断吸引消费者。

会议期间，林建国品鉴了椰岛海王酒等产品，对口感与酒质给予了高度赞赏。毫无疑问，对于海南椰岛酒业而言，老配方是一个独特优势，能够存活数十年的老配方更值得珍惜和发扬。椰岛在知识产权的保护上也从未松懈，仅是已经注册保护的相关商标、技艺就超400件。

但与此同时，双方也均表示，要继续不断地提升品质与口感。

马金全介绍道：目前我们主要从两个方面开展，一是从酒基上，进一步提升原酒的品质；第二是从添加的食材上，进一步把控和挑选，以产出更健康的酒体。此外，在口感上，椰岛酒业也会实时听取市场建议，对糖度等指标进行与时俱进的调整。

椰岛酒业一直非常重视技术的创新和传统的融合，目前拥有的专利技术达92件。

“用品质和口感吸引消费者，是我们的追求。”马金全表示。

共识3：打造海南IP，实现文化酒竞争

文化，是林建国强调的重点，也是海南椰岛酒业即将开启的尝试。

“对椰岛酒业而言，出产地海南，是一个天然优势。”林建国赞赏道：“海南作为我国旅游大省，全国范围几乎无人不知，海南椰岛酒业可以进一步将自家产品与海南进行文化结合，做好文化竞争。”

深耕酒水行业数十年，林建国认为：产品竞争到最后，往往都与文化密切相关。中国白酒之所以难以走出国门，主要原因就在于中国在白酒文化传播上的不足，就连国内消费者对此也知之甚少。为此，2000年左右，林建国就开始做准备，今年11月，吉马世界酒博物馆酒博物馆在上海开馆，博物馆内既包含酒水文化，也更包含中国传统文化，林建国又成为了“中国世界级酒类博物馆”第一人。

巧合的是，这一观点与椰岛酒业不谋而合，今年更早时候，马金全就曾透露椰岛酒业正着手于建设更多海南体验中心，让更多消费者体验椰岛酒业与海南风情。而林建国带来的建议无疑进一步加快这一计划的执行。马金全表示：明年将更多地在这方面花费心力，在产品上也将更多的在原料、包装等方面进行文化结合。

或许，在不久的将来，一款融合海南这一天然文化IP与椰岛健康属性的产品亦将登陆。

在获知吉马集团到访椰岛后，记者就这一事件采访了一位酒商好友，他表示：“椰岛今年有了很多不一样，业内很多经销商现在都想去了解这家企业。尤其是继商源集团之后，这次吉马集团又去了，我也要考虑下去看看了。”

30年来，吉马集团不断为白酒行业创造惊喜，这次前往椰岛，既是对椰岛的肯定，也提供了其关于市场的最新见解。鉴于吉马集团此前独到的眼光，行业对于椰岛的未来，又添了一重期待。林建国表示：初次见面的目的就是为了共事，未来，会有更多沟通与讨论。2019年，期待双方为行业带来更多惊喜。