“林马会”——酒业又一超级大商与超级品牌擦出化学反应?

作者:微酒 时间:2022-08-30 阅读:659

“林马会”——酒业又一超级大商与超级品牌擦出化学反应?


椰岛求才进行时……


文 | 闻春雨


12月14日,福建吉马集团董事长林建国一行前往海南椰岛酒业,海南椰岛酒业董事长马金全等领导全程陪同考察。双方交谈期间,椰岛酒业董事长马金全向林建国展示了椰岛战略产品,并邀请品尝。双方分享多年行业经验,并共同为椰岛更好的明天出谋划策。林建国这样一个超商到访椰岛,是去指导工作,还是去寻求新的发展机会?


“林马会”——酒业又一超级大商与超级品牌擦出化学反应?


△图片截取自海南椰岛酒业董事长马金全朋友圈


一个是被称为“酒中宝洁”、驰骋行业30年的超级大商,一个是拥有最珍贵的保健酒文化遗产、国内最早健康酒的超级品牌,双方的会面,无疑令行业瞩目,而这样的会面,又产生了怎样的化学反应?


01


从全兴到长城——每一次选择,都是一场惊喜


创建于1988年的福建吉马集团,已成为行业的时代象征,拥有庞大的销售网络和骄人的营销业绩。创始人林建国也被称为“中国改革开放后葡萄酒行业第一个吃螃蟹的人,葡萄酒的先行者和中国葡萄酒市场价值的创造者。”


但提及这些年的发展,最为人赞不绝口的,依旧是吉马集团每一次在选品牌时的毒辣眼光。从全兴到长城,每一次,都大获全胜。目前,吉马的产品线已覆盖白酒、红酒、葡萄酒、起泡酒等多个品类。


1994年,林建国看中了老八大名酒“全兴”,在前往全兴工厂会谈后,他做出了一个大胆的决定——拿下“低度全兴”的全国总代理权。两年后,吉马集团运作的“全兴”火遍大江南北,而吉马的年销售额也达到了10亿规模,最重要的是,从此,“买断经营”模式先河被开启。


提及当年,林建国认为:那是一个拥有名牌便拥有市场的年代。


到了2000年,面对新的市场环境,吉马又开启了对“华夏长城”葡萄酒的运营。三年后,再次赚的盆满钵满。从四川、昆明、西安到整个西部,从福建、上海到整个华东,一股席卷酒店终端的“华夏长城”买店旋风在全国刮起。而这一“买店包销”模式也被称为葡萄酒行业一次“里程碑式”的营销事件。


显然,这一次,终端开始占据更多的市场话语权。从品牌,到终端,每一次,吉马都带着灵敏的嗅觉披挂上阵。作为企业创始人,林建国始终保持着高度敏锐,他认为:做企业,就要比别人看到的早一点,比别人动作快一点。


“而现在,正是消费者时代。”在本次与椰岛的会谈中,林建国如是表述。显然,前往椰岛,并非一时的心血来潮,对于这个行业超级大鳄而言,椰岛究竟有着怎样的魅力,促使其从感兴趣到观察到最终前往并认真开启规划?


02


擦出火花,椰岛与吉马达成这三点共识


探讨双方交流的结果,或许更能回答上述问题。据了解,这一次,他们达成了三点共识。


“林马会”——酒业又一超级大商与超级品牌擦出化学反应?


共识1:椰岛“健康酒”定位是对消费者的进一步靠近


如上所述,消费者是吉马集团对当下市场主导权的认定,显然,消费者在哪儿,吉马的目光就聚焦在哪。


今年央视对民间的一项调查显示:中国消费者对于美好生活的向往有两大目标。第一是旅游,从原来的省内游上升到境外游;第二是健康,包含饮食健康和健身诉求。显然,大健康将是市场趋势。而2018年,嗅出这一苗头的椰岛酒业,告别以往保健酒的标签,重新定义健康酒,并将“打造中国健康酒典范”作为目标。


交谈期间,林建国认为:从保健酒上升到健康酒,是对目标消费群体的扩大,毕竟很多人对于健康的诉求要远远大于对保健的诉求。


马金全亦透露:今年椰岛酒业在300多天的运营中,见证了这一趋势,也收获了更多信心。


消费者时代,消费者在哪里,市场就在哪里。


共识2:继续不断升级品质,用口感征服消费者


第二个共识,与品质相关。品质,是对消费者健康诉求的最大保证,唯有如此,才能不断吸引消费者。


会议期间,林建国品鉴了椰岛海王酒等产品,对口感与酒质给予了高度赞赏。毫无疑问,对于海南椰岛酒业而言,老配方是一个独特优势,能够存活数十年的老配方更值得珍惜和发扬。椰岛在知识产权的保护上也从未松懈,仅是已经注册保护的相关商标、技艺就超400件。


但与此同时,双方也均表示,要继续不断地提升品质与口感。


马金全介绍道:目前我们主要从两个方面开展,一是从酒基上,进一步提升原酒的品质;第二是从添加的食材上,进一步把控和挑选,以产出更健康的酒体。此外,在口感上,椰岛酒业也会实时听取市场建议,对糖度等指标进行与时俱进的调整。


椰岛酒业一直非常重视技术的创新和传统的融合,目前拥有的专利技术达92件。


“用品质和口感吸引消费者,是我们的追求。”马金全表示。


共识3:打造海南IP,实现文化酒竞争


文化,是林建国强调的重点,也是海南椰岛酒业即将开启的尝试。


“对椰岛酒业而言,出产地海南,是一个天然优势。”林建国赞赏道:“海南作为我国旅游大省,全国范围几乎无人不知,海南椰岛酒业可以进一步将自家产品与海南进行文化结合,做好文化竞争。”


深耕酒水行业数十年,林建国认为:产品竞争到最后,往往都与文化密切相关。中国白酒之所以难以走出国门,主要原因就在于中国在白酒文化传播上的不足,就连国内消费者对此也知之甚少。为此,2000年左右,林建国就开始做准备,今年11月,吉马世界酒博物馆酒博物馆在上海开馆,博物馆内既包含酒水文化,也更包含中国传统文化,林建国又成为了“中国世界级酒类博物馆”第一人。


巧合的是,这一观点与椰岛酒业不谋而合,今年更早时候,马金全就曾透露椰岛酒业正着手于建设更多海南体验中心,让更多消费者体验椰岛酒业与海南风情。而林建国带来的建议无疑进一步加快这一计划的执行。马金全表示:明年将更多地在这方面花费心力,在产品上也将更多的在原料、包装等方面进行文化结合。


或许,在不久的将来,一款融合海南这一天然文化IP与椰岛健康属性的产品亦将登陆。


在获知吉马集团到访椰岛后,记者就这一事件采访了一位酒商好友,他表示:“椰岛今年有了很多不一样,业内很多经销商现在都想去了解这家企业。尤其是继商源集团之后,这次吉马集团又去了,我也要考虑下去看看了。”


30年来,吉马集团不断为白酒行业创造惊喜,这次前往椰岛,既是对椰岛的肯定,也提供了其关于市场的最新见解。鉴于吉马集团此前独到的眼光,行业对于椰岛的未来,又添了一重期待。林建国表示:初次见面的目的就是为了共事,未来,会有更多沟通与讨论。2019年,期待双方为行业带来更多惊喜。


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