1988年国家放开了13大名酒的价格，这个政策彻底点燃了白酒高端化的火把，如果说1988年以前是各自安好的春秋时代，那么1988年以后就是白酒激烈厮杀的战国时代了。尤其是中国名酒，为了巩固市场地位，占领市场地盘，不断的开始上演用奇兵，出良策，献奇谋的精彩大戏。

所有的变革都是从1989年的古井贡酒厂开始的，一场白酒大战就此拉开序幕。在此之前的统购统销，国家统一发粮食酿酒，统一到酒厂收酒出售，酒厂啥都不用管，只需要在家等着数钱，数完钱酿酒，买原料和卖酒都不用操心的局面，变成了自谋出路，酒厂自己去酿酒、卖酒、自己去采购酿酒原料。整个买方市场已迅雷不及掩耳之势取代了卖方市场，名酒厂也从之前封闭的只管生产的企业，被迫转成了开放经营型的。

毕竟酒厂酿的酒你是要卖的，现在国家不来收酒了，必须得自己想办法，酒厂就必须得组建销售大军，或者拉拢大的经销商，反正就是得马上扩大市场占有率，要不然地盘都被别人占完了，自己就得饿死。在这些名酒厂里面最先出手的就是亳州古井贡，1989年被古井贡立为第一个销售元年，组建了古井贡历史上的第一只销售大军，同时为了配合销售大军，还推出了降价降度的策略，这个策略当时不仅帮古井贡实现了从国家名酒到日常消费酒的转型，还回收了很多资金，这个时期的钱对酒厂非常重要。

因为在80年代很多酒厂都在扩建，扩建是需要钱的，一般都是跟当地政府贷款，所以需要资金周转，当时刚放开名酒价格，很多酒厂面临的问题是卖不出去，因为没有自己的销售渠道，也没有经销商。所以当时古井贡的这一招，堪称产销联动一体化，它当时在把原价48一瓶的60°古井贡价格下面，又出了20块钱一瓶的55°和15块钱一瓶的38°古井贡，在当时这个策略也刚好迎合了大家想喝名酒又喝不起的需求，这也让古井贡获得了空前的成功。

从1991年开始，90年代的古井贡利税基本都在全国白酒十强里面，先后6次做到了白酒前三强的交椅，在1997年主业利润实现了3.14亿，创造了发展史上的巅峰，古井贡降价降度的策略，也算是为名酒进行了破冰尝试，后面沱牌也开始进行，厂商联合，薄利多销，依靠主要渠道，组建销售网络的营销策略，销售网络迅速在全国普及开，从巩固三北，占领长江中下游，辐射沿海各大开放城市，进而面向全国的战略。当然这个想法确实很好，但我们还是要看成绩，关于这个沱牌旋风我们后期在讲，但它们两个路走的差不多都是薄利多销。

这个也让它们在后面走进了低端产品的死胡同，因为我们跟五粮液对比一下就会发现，五粮液跟古井贡，沱牌的策略完全相反，一个降价，一个涨价，现在来看，五粮液的高价值品牌塑造更加成功，但在当时的市场改革并不能着眼于价格本身和未来，因为在90年代后期，一半以上的酒企都被淘汰了，在当时最重要的是要行动起来，活下去，不能观望，因为历史从来都不奖励那些观望者，从今天的白酒品牌格局就能看出来，当年那些折腾的最少的，今天市场占有率也是最小的。

对于这个看法，不知道大家是怎么看，欢迎留言探讨。

我是大柚子，我们明天接着唠。