文：祁轲
当所有人都瞧着“茅五洋”的动静的时候，四九城里土生土长起来的老北京人，悄没声息地光着膀子、赤红着脸儿，硬是喝出了一个几百亿市值的白酒企业。
当然，二锅头并不全是北京人在喝，但外地人选择它，一来因为便宜，还有就是因为它是老北京人的口粮酒，喝二锅头，能稍稍接一点老北京的地气儿。
在消费者口中，一款畅销几十年的牛栏山二锅头，有一个亲如兄弟的称谓：白牛二。
光瓶装的白牛二口感好、价格低，亲民是它最大的特点。早几年单瓶售价只有八九块钱，到了今天，也只卖15元。这样的价格，几乎人人都可以消费得起。
于是，不知不觉间，白牛二从一个区域性的低端白酒，变成在全国热销的白酒。2018年全年，这瓶毫不起眼的白牛二，一年卖出7000万箱，合计超过8亿瓶。
这样的销量，试问全国各酒企大佬，还有谁？
不服不行，确实牛。
特别是近几年，牛栏山二锅头走上了发展的快车道，几乎年年超速发展，让很多业内同行称羡。
试问这样一个地方老牌国有酒企，这些年究竟做对了什么？
就让我们一起给牛栏山二锅头盘盘道。
一、和同根同源的红星二锅头抢地盘，下手贼快、贼准、贼狠！
如果追溯历史，应该说红星二锅头才是真正的“二锅头宗师”，建国后，红星二锅头是第一家建立的二锅头酒企，后来建立的牛栏山、永丰、京都等酒厂，早期没少向红星取经。
可是进入市场经济，大家不再像过去那样无私奉献，争分夺利才是商业的正确逻辑。在这一点上，牛栏山二锅头可谓最早参悟。于是出现了这样的广告语：二锅头，三百年，源自牛栏山里面。
这一下改变了消费者的原有认知，开始逐渐认可正宗的二锅头应该是牛栏山二锅头。
但从传承二锅头的古法酿造上来说，红星二锅头相对做得更好、更讲究，而牛栏山早已剑走偏锋，学会了讨好市场，在制作工艺上，开始采用液态法生产，不仅成本降低了，口感上也更柔和了，更容易被消费者接受。
在这场四九城内两大二锅头顽主争地盘的战争中，红星二锅头节节败退，经营多年的市场，被牛栏山二锅头一点点蚕食。
二、坚持做百姓的口粮酒，坚持低价策略
牛栏山系列白酒，价格主要在10~50元之间，属于中低档白酒。多年以来，无论是在白酒的黄金发展期，还是在行业的调整期，牛栏山始终坚持低端市场，坚持做百姓的口粮酒，因此创造了白酒行业的神话。
对于这个价格带的消费者，主要是普通百姓，消费频次高，往往买来一箱在家里自饮。这在一定程度上来说，属于刚需产品，因此几乎不会受到宏观经济波动的影响。
牛栏山在产品上推陈出新，勇于创新，可是在市场定位上，却好似千年不变，回头去看，不得不说，这是一步高招。
各大酒厂追逐潮流，都在争夺高端和次高端市场，可牛栏山二锅头以不变应万变，深耕低端酒市场，终于有了今天瞩目的成绩。
三、让利经销商，先让经销商赚到钱
对比这些年茅台酒厂和经销商之间暗中掣肘，牛栏山二锅头与经销商之间的关系，可谓是业界模范。
牛栏山多年来一直坚持不过分干预经销商的经营活动，给经销商足够大的自主空间，并且将很大一部分利润让与经销商，虽然这直接导致了牛栏山的毛利率相对其他酒厂偏低，但这也保证了牛栏山与大部分经销商维持着多年稳定的合作关系。
如此高的忠诚度，保证了牛栏山北京大本营的市场稳定，并且调动了经销商的积极性，最终获益的仍然还是牛栏山。
四、剥离其他业务，更加专注白酒
牛栏山二锅头的母公司是顺鑫农业，在牛栏山崛起之前，顺鑫农业的业务多达十多项，2007年，顺鑫农业剥离了医药和旅游项目；2010年，剥离了果蔬汁饮料项目；2014年，剥离了广告、苗木；2015年剥离了花卉种子，2016年、2017年，剥离了市场管理、水利建筑等业务；如今，顺鑫农业只剩下三大业务：白酒、猪肉、房地产。
今年，关于顺鑫农业剥离房地产业务的消息甚嚣尘上，甚至有人猜测顺鑫农业会将牛栏山单独剥离谋求上市。
今天的顺鑫农业，轻身上阵，在各个市场上杀伐决断将更为凌厉。
五、走出北京，布局全国
8年前，牛栏山的市场主要在北京地区，占总营收的70%以上，8年以来，牛栏山逐步走出北京，先强固北方市场，再渗透南方市场。截止2018年，牛栏山的市场70%以上都在北京地区以外。
老牛一发力，大地抖三抖。
目前牛栏山亿元以上的市场增至22个，长三角地区营收突破20亿，珠三角也达到了10亿元的规模。
今天的牛栏山，早已不是偏安一隅的地方酒厂，而是一家市值380多亿，年营业额达百亿的酒企。
盘到这里，我们暂告一段落。
今天的白牛二，确实给多年以来忠实的老粉丝露脸儿。
再喝白牛二，越来越有面儿！
