记者 | 庞玉娇 美编 | 罗亚玲
近日，微酒记者在走访市场的过程中发现，有成都经销商悄然开始运作一款国窖1573产品——国窖1573·鸿运568（以下简称鸿运568）。
记者自经销商处了解到，该款产品零售指导价为1399元/瓶，团购价为1199元/瓶，早先就已经在全国市场有试点运作，但是在成都市场还属于首次导入，目前产品还主要在团购渠道进行销售。
也就在今日（12月6日），国窖1573在成都举行了“天籁之音古典音乐盛宴暨国窖1573·鸿运568产品上市发布会”，标志鸿运568产品正式作为战略单品开始在成都市场进行运作。
2017年，国窖1573在成都拿下了8个亿，成都，可以说是国窖1573的大本营市场，那么，在大本营内导入这样一款产品，背后透露了国窖1573怎样的图谋呢？
01
为什么是鸿运568？
“我们团队花了两周时间去对真实的消费者进行了充分调研，发现消费者对国窖1573上沿产品有很强的需求。”国窖1573相关负责人告诉记者，“让我们意识到，国窖1573在超高端人群中影响力不足，只是一款千元内单品打天下，竞品的深度消费群没有足够的理由转换为国窖1573的消费群。这迫使我们去做出一些改变。”
而在他看来，酒体品质、包装形象都属上乘的鸿运568，成为了最优选。
“国窖1573·中国品味价格太高了，一下从国窖1573的八九百跳到两千多，消费者不会接受的。”采访中，有经销商对记者说到。
国窖1573方面也意识到了这个问题，上述相关负责人提到，成都市场以前也导入过中国品味，“但是价格很难挺在2000多，中间有很大的价格空档，鸿运568也可以较好地填补这个价格空档，进一步去支撑中国品味的打造。”
在国窖1573的规划中，未来将会形成三大战略单品的体系化，鸿运568的导入，正是这个体系建设工程开工的信号。
而选择成都，也有国窖1573自己的考量。
“从成都的消费形态出发，在成都总盘已经初步实现近10亿的目标情况下，成都的国窖1573体盘大，认可度高，动销良好，具备了体系化运作的基础，鸿运568的导入，也满足了成都市场对于差异化产品与个性化产品的需求。”有熟悉国窖1573的酒业人士说到。
而长期坚持控盘分利模式的国窖1573成都市场，厂家对市场的掌控度很高，也为鸿运568的销售减小了不少阻力。
同时，有酒业专家提到“成都是一个竞争激烈、环境复杂的市场，也是国窖1573在全国范围内业绩突出、具有标杆作用的一个市场，去年8亿，今年根据市场终端情况反映来看，10亿体量很稳，‘今年流行喝国窖’的高端氛围营造得很好，多元影响下如果成都能够成功建设好国窖1573体系的话，无疑是具有样板市场的意义，后期可以在全国范围内样板推广。”
02
鸿运568运作“两板斧”
据记者了解，鸿运568 的市场运作，主要从经销商与消费者两个层面进行驱动。
消费者方面，将持续运作好三大消费者圈层：高尔夫、马术、网球，直接以圈层渗透，带动鸿运568的价值感。
“小范围圈层的互动，把国窖1573的体系利用起来，比如各色俱乐部、社团，将鸿运568作为圈层的社交品，将圈层规划称聚会与福利发放的平台，做一些有门槛的约酒活动，增强圈层中‘圈外’与‘圈内’的壁垒，持续培养高端圈层的认可度，为产品做好定位。”国窖1573负责人说到。
而经销商层面，则是通过这款产品去完成了与拥有高净值客户资源的经销商的“结缘”，回应了新经销商对国窖1573抛出的“媚眼”，还给予传统国窖1573经销商新的发展机会。
“成都国窖1573经典装经销商布局已经很完善，新进客户份额难得，但是也有不少外围经销商想要搭上国窖1573的这班车，这款产品的推出，包括后面下一步计划的中国品味的经销权的发放，给了不少有实力的新经销商牵手国窖1573、享受战略单品经销权的机会。”国窖1573相关负责人提出。
记者去电一位成都高端酒经销商，该经销商也的确对鸿运568表现出了浓厚的兴趣。
而对于传统的国窖1573经销商，也是作为利润产品的一种利润补充。
“‘控盘分利让不少经销商的国窖1573份额缩了水，通过鸿运568与中国品味进行份额填充，很大程度上凝聚了经销商，增强了经销商信心。”有酒业人士提到。
两方经销商的资源联动，渠道的相互补充，让产品能够最快地覆盖到成都市场上去。
同时，有经销商还提到了久泰公司的改制问题，将采取类似股权激励模式 将经销商捆绑进来一起经营，“当大客户都成为了股东，盈利挺价都有了保证。”
消费者圈层渗透+经销商资源联动下，鸿运568在前期导入成都市场短短两个多月时间，就达成了两千万的销售业绩。
国窖1573方面预期，2019年，鸿运568或将实现一个亿的销售。
03
“三抢”图谋
不难看出，鸿运568的运作，背后是国窖1573的“三抢”雄心图谋：抢占千元价位带，抢占目标消费者，抢占资源经销商。
“现在喝酒的人在超高端白酒的选择上还是比较窄的，只有年份酒和茅台，如果有品牌比较好的厂家集中去推一款一千多块的高端白酒，市场应该还是比较愿意买单的。”某成都经销商说到。
“千元价位带除开茅台不算，目前国内还没有完全运作成功的产品。”有咨询人士说到，“随着消费升级的进一步推进，超高端消费人群对于非日常饮用白酒消费的价位提出了更高的要求，在这种情况下，千元价位带成为了一个机会性价格带，一方面可以满足消费者对国窖1573上沿产品的需求，率先布局千元价位带，为中国品味的推出做铺垫、打基础；另一方面提前占位，阻击千元内竞品的向千元价位带的上移。”
同时，该咨询人士还提到，包括后面规划的中国品味的战略性导入，在这样一个高端体系化产品的进攻中，国窖1573可以逐步实现对高端人群的渗透。
“圈层营销逐步做大做精，固化门槛，到最后达成以国窖1573产品为纽带去联动整个国窖1573的圈层盘。”国窖1573相关负责人向记者解释道，“目前我们的高尔夫、网球等圈层已经取得了很不错的效果。”
对于资源型经销商的抢夺，也成为了成都市场国窖1573新一轮战争打响的一大战略目标。
“成都很多手握高端客户资源的经销商有时候会处于千元以上，无货可卖的尴尬境地，国窖1573瞄准战机，为他们提供能卖的产品，切实得到利润好处，再将产品销量指标转化成对应股权留住他们，和他们共享品牌红利。”上述负责人说到，“这样形成了圈层渗透的消费忠诚度，能卖；利益统一的经销商忠诚度，要卖；两头联动的模型下，整个产品链条就自然活了起来。”
也有酒业人士提出：“千元价位带的产品上延，常常会面临着品牌力后劲不足的问题，如何不断提升品牌价值，以及圈层营销如何高效长久地运转，并不断扩大影响力，如何避免竞品对经销商的新一轮抢夺，都是国窖1573下一步应该思考的问题。”
