贵州赖茅酒业公司副总经理侯林辉接受《中国酒业》记者采访
如今中低端白酒想要找到一条能够适合自己品牌的发展之路，改变迫在眉睫。对于一些企业来说，采用调整价格来应对市场的变化，而另一些企业则积极“迎战”，通过调整内部结构，完善企业服务平台等方式应对危机，谋求企业更好地发展。
作为酱酒的老牌产品，赖茅恰恰是茅台中低档白酒市场的中流砥柱。对于百年赖茅而言，寻求一个更好的发展模式成为了当下的首要任务。
《中国酒业》杂志记者采访到赖茅副总经理侯林辉，希望其就赖茅品牌未来发展中的方向做品牌解读，他表示非常看重经销商在酒行业中的地位，他对记者说：“我们看这个渠道利益链就能看到，上游厂家，中游经销商，下游是终端。其实这整个渠道利益链，最大群体是经销商，经销商要变，这个行业还能腾飞。经销商要不变，这个行业就一潭死水！经销商的市场没有得到很大的提高这个行业就会慢慢沉下去。
促进经销商转型在酒类企业发展的过程中，产品的信息跟踪，用户的信息收集和经销商的积极性都是影响企业发展至关重要的环节。如何做到快速并且有效地进行数据收集和管理以及如何提高经销商的积极性，成为了企业优化必须思考的问题。
对酒类市场而言，统计经销商提供的相关数据成为了完成企业数据搜集最有效的途径。再加上经销商对于整个行业来说是脉络中最小的分支，它如同毛细血管一般渗透在全国各地，所以如果能够提高经销商的积极性那么整个酒业市场也会逐渐复苏。基于这样的原因经销商转型必将成为行业的大方向。在传统的概念里面，经销商一直是以坐商的形式完成交易，但是由于经销商在渠道方面的单一性，成为了阻碍他们发展并推广的最根本的原因。
着眼于现在酒产业市场，其中存在着这样一个普遍性的问题，作为经销商而言，意识到转型的必要性，他们渴望自己能够得到转型，但是在转型之初并没有厂家的支持，而且没有与其相匹配的的对接口进行资源对接，再加上市场竞争激烈等诸多因素影响下，如果经销商想要在不依靠企业的情况下单独完成转型是具有一定困难和风险的。所以基于窘迫的市场大环境下，赖茅开始了对自己经销商队伍进行了转型改革，使其重新活跃在市场中。
在这个转型改革之下，赖茅提出了三大平台，即基于公司信息和数据收集的管理平台、基于消费者增值服务的521终端客户平台以及基于品牌发展的公关活动平台来实践改革。赖茅计划在三年内全国上线5000家终端门店，逐步打通全国范围服务，媒介传播平台，用公关活动重塑赖茅品牌形象。通过这三大平台在进一步扩大经销商的销路，提高他们的积极性，并且在开拓更广阔市场的同时，加大企业的经营，复苏酒行业。
521终端客户的消费者增值服务平台赖茅为了配合经销商转型，率先建立了一个“521终端客户”的消费者增值服务平台。即“521工程”，即指按照省会城市50家、地级市市场20家、县级市场10家的工程策略进行合作终端门店的找寻。不设立过多的经销商门店，从而使已有的经销商具有在地域间的独特性。
“521工程”的建立如同一块坚硬的磐石一般，赖茅倚靠着这块磐石建立了一个手机服务平台，形成了一套完整的“521终端客户的消费者增值服务平台”。在这个新建立的“521终端客户的消费者增值服务平台”中，签约“521工程”的终端经销商通过手机操作能够享受其中丰厚的优惠政策以及消费者体验的增值服务，这也是针对签约企业独有的服务。与此同时，签约“521工程”的终端经销商会获得由赖茅发出的少数邀请码，通过分发邀请码，能够让消费者加入到这个手机平台中，并享受更多的增值体验服务。侯林辉在接受《中国酒业》记者采访时说：“我们考虑要搭建一个基于‘521工程’的一个平台。搭建这个平台的目的是形成一个全国的终端系统，基于这个平台来为我们的消费者以及经销商做服务。对于我们企业自身而言，可以准确有效地收集和整理信息及相关数据。对于经销商而言，能够提高他们的积极性。对于消费者而言，能够通过这样的平台享受更加优质化的服务。”
这个基于“521工程”建立起的增值服务平台，对于经销商而言使其提高收益的同时，更能为终端门店提供免费的增值服务从而使经销商们与赖茅维持一种长期发展的模式。“作为赖茅我们会免费提供非常多的增至服务给终端经销商，那么的积极性就会无形的被提高。正是有这样的一种方式，使得终端经销商更愿意同我们合作”。而作为消费者而言，“521工程”不仅仅能够维护自身的利益，更能通过这样的平台享受到更多更好的增值服务。“我们的增值服务是花钱来购买其他企业的服务，涉及的种类也非常多，比如我们会跟当地的经销商、宾馆、酒店、餐饮包括旅游各个方面去谈增值服务。力求为消费者提供更优质的服务体验。”侯林辉如是说。
品牌发展的公关活动平台除了对经销商队伍模式的改革，赖茅也在努力找寻自身形象展示的新平台。在当下或许平面广告成为宣传企业形象最有效的方式之一，但是平面宣传仍然是处于二维层面上，不能够将企业立体的形象展现在受众面前。所以赖茅采用公关活动的方式，以三维立体的形象，来全方位地展现企业文化，并树立良好的企业形象。
赖茅在品牌发展的公关活动平台的基础上，举办了“一城一匠”大型品牌公关活动。经过了上百年的历史发展，赖茅不仅仅在保证纯粮酿造的同时坚持着传统的酿造工艺，而且还坚持不卖新酒的原则。一路下来，在将赖茅这个品牌推广到世界各地的同时，更将这种如同工匠一般的酿酒工艺传承至今。所以本次公关活动以寻找每座城市的匠心人物为活动形式并成立“匠心基金”，在推广品牌文化及形象的同时，弘扬中华民族传统酿酒文化传递正能量。
“一城一匠”活动将采用新媒体的系统传播方式与消费者实现互动。在采访中侯林辉对记者说：“新媒体，刚刚起步。所以作为我们赖茅而言，想要把这个宣传一直做下去，就必须要考虑到我如何在全国能够形成和我长期合作的一些媒体。这种碎片化的媒体就要进行整合，通过长期的合作，建立关联之后形成一群固定的传播群体。”无论是数据收集、平台思维还是品牌宣传，都将加入互联网+的新模式。在这样的大模式下，将更加快速、准确以及便利地促成经销商的转型，提高消费者服务质量，宣传企业品牌形象。（本文选自《中国酒业》杂志2015年第09期）
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