这些另辟蹊径的成功背后，预演中国酒类流通行业从B端向C端转型？
文 | 云酒团队
“疫情之下，聚饮、宴席等喝酒场景都消失了，葡萄酒并非生活必需品，怎么可能动销？”
面对云酒头条关于酒水动销的调研，成都橡木桶酒窖董事长陈瑞东坦言，疫情肆虐，经销商动销困难。
进入3月，疫情防控形势趋于缓和，复工上升，尘封多时的餐饮门店开门营业，各地纷纷鼓励消费，酒类厂商也紧锣密鼓，布局市场。
多位经销商表示，市场逐渐解冻，最难的还是如何“动销”。
动销，是产品从经销商到消费者的“最后一跃”，疫情缓和后，酒类动销怎样，云酒头条进行了调查。
“有动难销”的市场
2月下旬以来，各地密集出台政策推进复工复产，餐饮消费成为鼓励重点。
2月27日，成都部分餐饮名店恢复堂食；3月，重庆市为提振消费信心稳定消费预期，推出了“十个一”系列主题活动，其中就包含涮一次火锅；3月17日，河南多地发文“可以下馆子了”。
餐饮恢复堂食，聚饮场景恢复，必然带动酒类消费。云酒头条（微信号：云酒头条）调查发现：酒企酒商积极筹备，回归餐饮渠道，但短期内大都“有动无销”。
廊坊市送酒郎商贸有限公司总经理刘冲表示，公司是疫情期间廊坊市唯一未停业的酒类连锁，通过线上订单，无接触配送为消费者服务。因餐饮、团购场景消失，主要服务社区居民，酒水客单价下降，销量同比有一定下滑。
3月19日廊坊餐饮门店恢复堂食，刘冲积极和对方联系进店、铺货、陈列等。他表示，常规工作都在做，疫情延续餐饮人流量不大，消费者信心尚未完全恢复，不能指望马上卖得动酒。
“3月很多酒商尚在观望”，刘冲预判，如果疫情持续情缓和，4月—5月餐饮可能迎来一波消费高潮。届时酒类厂商将推出有力度的促销措施，酒类可能迎来餐饮、宴席消费高峰。
多位酒商向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，烟酒店、餐饮复工“动而不销”非常正常，人流量不足、聚饮场景受限是主要原因，预计五一左右，有明显好转。
“云喝酒”消化了40箱酒
与传统模式动销不畅相比，以众筹、社群、BC一体化营销见长的肆拾玖坊和李渡酒业，动销较为顺畅。
王建军是肆拾玖坊西南某分舵股东。他表示，疫情以来，自己通过“云喝酒”等方式，消化了40箱酒。
1月底王建军回老家过年，将伴手礼从过去的四川香肠腊肉换成了酱香白酒，送出了30多箱酒让亲友品鉴收藏。全国多地禁足后，肆拾玖坊群友纷纷“云喝酒”，总舵还编辑了《云喝酒指南手册》，他也过上了居家“云约酒”的生活。
王建军表示，疫情期间总舵组织了各种学习、培训、复盘活动，内部上万个社群纷纷“云约酒”，自己一晚上可能在几个群喝酒。当然，也不乏和老家亲朋好友喝酒，截至3月下旬，加上送礼，自己消化了将近40箱酒。2月下旬物流开通以来，肆拾玖坊有群友一次补货200万元，可见“云喝酒”产生了一定效果。
肆拾玖坊酒品疫情期间能够动销，和其独特的众筹+社群模式有关。王建军表示，自己是酱酒爱好者，加入肆拾玖坊后对公司文化、理念非常认同，公司为会员提供了很多培训、学习、分享机会，提倡健康饮酒得到家人支持。自己还学习到各种白酒品鉴知识，居家空闲时间较多，酒也喝得快一点。
与肆拾玖坊类似，李渡酒业销量2月同比增长了400%，环比增长了170%，BC一体化功不可没。
公司董事长汤向阳表示，2019年9月公司开始招募云店舵主作为社区合伙人。10月到年底，又开展了一轮社群传播引爆，公司通过打造云店“企业平台化”“配送商”“云店舵主”“用户”四大关键要素，运用体验、认知、传播运营，打通了BC一体化。截至2020年2月底，云店产品销量超过一千万。
B端到C端的预演
疫情之下，传统酒商动销困难，肆拾玖坊、李渡却能另辟捷径，这是否预演中国酒类流通行业，正从B端向C端转型？
云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、粉丝工场创始人、畅销书《深度粉销》作者丁丁表示，渠道梗阻动销困难，表明传统酒类营销模式或部分“失效”。
按照惯例，团购、餐饮、烟酒行是酒类销售三大渠道，为了鼓励多卖酒，厂家将主要营销资源用于“抢占终端”，但如果终端缺乏市场运营和推广能力，完不成到消费者“最后一跃”。
“肆拾玖坊的众筹和社群模式，就是将传统买卖中的弱关系，转变为强关系。加上成功的社群运营推广，让成员既是经营者，又是消费者”，丁丁分析。
从这个意义上看，面临竞争激烈同质化高的B端，应该强化“线上+线下+社群”三度空间建设，通过“粉丝渠道化”等方式，实现BC一体化目标。
丁丁认为，以烟酒店为例，品牌商如果将其作为销售渠道，后者只能卖货赚取价差。如果通过激活发展为粉丝，对方可以成为消费者、经营者，还可以通过裂变，发展更多的粉丝。最后实现“自用省钱、分享赚钱、二次人脉返利”目标。当然，这需要精细化的运营和管理。
汤向阳也表示，李渡动销不错，其“社群营销”“云店”模式背后有一整套体系，同时光有线上不行，还需要线下体验支撑，但BC一体化是大势所趋。未来，公司不仅要在全省发展1000家云店舵主，还要对舵主分类分级，通过培训、赋能，建立更多小的生态系统。
由此看来，商品到货币是一次惊险的跳跃，“动销”成为KPI。疫情引发了动销之变，商业模式变革的拍岸惊涛，已经清晰可见。
“有动无销”困境何解，你怎么看？文末留言等你分享！
