记者 陈振翔 华夏酒报
针对“躺平还是坐起”这道选择题，酒商应当在变中求解，要做出正确的选择······
“房子还有三个月到期，多交的房租也不要了，除了酒水，展架、展柜以及其他的都不要了，彻底不干了。”4月16日，河南省会郑州，在郑东新区从事酒类销售的烟酒店老板谭先生含泪关上了店门。
谭先生表示，关店也是迫不得已，经历了去年疫情加洪涝，旺季又遭遇封城，一年几乎白忙活，本指望今年有所起色，但是消费市场一直不温不火，运营成本居高不下，利润越来越薄，只有关店才能减少损失。
“店老板把酒低价转让后，甩手不干了。”在郑州金水区东风路上，张先生的临街店面已经空了两个月，空房租赁也无人问津。张先生介绍，他的门面位置好，最适合开办烟酒店，但是四年换了三个老板，头两家是扩大经营，嫌店面小，最后一家是嫌利润低。他给降了一些房租，但还是没有留住店老板。
“从2012年到2017年，郑州烟酒店减少近万家，如今2万多家烟酒店正在经历着严峻的考验。”河南省酒业协会流通委员会秘书长皇甫尚旻告诉《华夏酒报》记者，从去年下半年至今，据估算，可能有2000多家烟酒店关门或面临关门。
“躺平还是坐起”，成为摆在郑州烟酒店老板面前的一道难以取舍的选择题。
痛心的“鸡肋”
河南地处中原，“自古都有得中原者得天下”之说，在商业领域，郑州是河南的省会，重要的交通枢纽城市，四通八达的区位优势成就了商都郑州的经济地位。郑州没有能拿出手的本土白酒品牌，但郑州白酒消费不容忽视。在河南每年将近500亿的酒类消费大盘中，郑州分量很足。
河南是一个包容性很强的省份。在白酒消费上，河南更是超值包容，在郑州能见到河南杜康、宋河、宝丰、仰韶、张弓、赊店、皇沟、贾湖等知名品牌，还能看到蔡洪坊、百泉春、豫坡、五谷春等新兴强劲品牌，更能见到来自贵州、四川、江苏、安徽、北京、东北、湖北、湖南等省的白酒品牌，连广西、云南、新疆、青海、河北等省份的不太知名的品牌也能找到，在省外白酒企业和经销商眼中，河南到处都是捡不完的黄金珠宝。
数据显示，在河南近500亿的份额中，75%以上被省外品牌收入囊中。河南既是白酒生产大省，还是消费大省，一亿多的人口让白酒企业为之疯狂。在豪放的消费下，催生了十多万的烟酒店和数十万的酒类运营大军，高峰时期，郑州烟酒店达到3万多家。
烟酒店从3万多家到2万多家，减少1万家用了五年时间。平均一年2000多家，这是一个优胜劣汰的过程，为生存下来的烟酒店提供了巨大的发展空间和丰厚的利润。
去年下半年，郑州烟酒店发展遭遇拐点。在郑州地标性建筑“大玉米”直线距离不到1000米有一家烟酒店，守着郑州高端高消费群体，在经历去年疫情和洪水后，砍掉了许多酒类品牌。如今，只保留酱香型白酒，这家店的门头也换成了“酱酒品鉴体验中心”，店内有飞天茅台等高端产品和茅系产品，还有其他酱酒主流品牌。
“其他香型白酒利润不是太好，没有办法，只能紧贴酱酒，但酱酒生意也不好，除了茅台外，都很迟。”店老板很是无奈。
“如今，在郑州街头，‘你有生意吗？’成了烟酒店老板见面第一句问候语。”河南大齐雅致商贸有限公司总经理齐瑞锋讲道。
4月16日，《华夏酒报》记者在郑州东明路看到，烟酒店数量确实在减少。从东明路黄河路交叉口到东明路红专路交叉口，原来分布着10多家烟酒店，现在仅剩6家。其中，一家还是连锁。去年7月还红火开业的郑州本土一家白酒企业品鉴中心早已人去楼空，从门锁上厚厚的灰尘判断，关门时间很长了。
“现在开烟酒店不挣钱，每天进店买烟的人远多于买酒的，一天能卖千把块都是撞大运。”郑州农业东路烟酒店老板龚先生调侃道。
龚先生表示，消费决定利润，随着酱酒的兴起，经销商和烟酒店的利润有了很大提升，但是随着消费群体对酱酒的认知度提高，部分开发、贴牌产品动销率直线下降，知名酱酒品牌的利润空间相比其他香型大一点，但是价格极度透明，竞争相当激烈。春节过后，白酒消费迟缓，消费者多选择200元以下的品牌，高端消费价格500元就是个坎儿，酱酒的优势成了劣势，利润更低。
在皇甫尚旻看来，去年的疫情和洪涝让经销商和烟酒店损失严重，资金压力很大。今年及春节后，消费并没有呈现快速升温态势，消费呈现降级趋势，对烟酒店来说无疑是雪上加霜。由于年后疫情常态化，无形中延长了经销商库存消化周期动销困境，门店越大，成本越高，压力越大。闭店潮不可避免，这可能是郑州酒商之间新一轮的资源争夺战。
“不干吧，也没啥好生意，干吧，弄不好就赔钱，没有固定和坚挺的团购客户，烟酒店就成了鸡肋！”龚先生一声长叹。
消费的“表现”
长江路是郑州市区靠南的一条主干道，在京广路到嵩山路段，烟酒店相对集中，记者走访中发现，大部分烟酒店还在正常营业，有10家左右已经关店，有的在门口张贴着“空房转让”或“旺铺转让”的信息。
“一个月前就搬空了，可能赔得太狠。”嵩山路附近居住的吴先生表示。吴先生讲，他之前喝酒大多数是在这家烟酒店买酒，由于消费层次不是太高，多数是几十元一瓶的白酒，两三百元一瓶的也买过，但次数很少。
“咱喝酒不挑儿，牛栏山喝过，黄盖玻汾喝，酱酒也喝，飞天也喝过，五粮液、泸州、洋河、古井、剑南春都喝，贵的买不起，多数是参加聚会活动喝，可劲儿过过瘾，属于蹭喝！”吴先生笑着说。
金水路是郑州的重要主道，东西走向，西边连着著名的郑大一附院，东边有“郑州东站”高铁站，沿途聚集着党政机关、商业地产等经济支柱企业，是郑州的黄金大道。在金水路上，每一间门面几乎都是寸土寸金，都是旺铺。金水路也是省内外白酒企业和品牌以及规模大的经销商布局的地方，没在金水路上开一家形象店，就不敢说自己是白酒知名品牌。
4月17日，在金水路黄河南路交叉口，一家规模还说得过去的烟酒店里，老板李先生表示，高端酒很迟，不好卖，两三百元的还行，但不上量，房租很高，压力很大。一上午卖了700多元的烟，不挣钱，300多元价位的酱酒卖了4箱，都是团购客户，零散客户不多，零售老白汾3瓶，仰韶彩陶坊地利5瓶，还有一瓶葡萄酒，也不赚钱。
“量上不去，利润太低，没办法，只能硬撑，几百万的库存，转不出去，除非自己喝！”李先生苦笑。
赵先生在郑州从事外贸生意，在郑州CBD商务外环办公，高峰期员工上百人，每年仅白酒招待就有两百多万，如今，员工还剩30多号人在坚守，办公场地也缩减了很多。现在赵先生每年还需要高端白酒，但需求量只是之前的五分之一。
“没重要的客人，自己人在一起聚会聚餐，能省一点儿是一点儿，玻汾也喝，名酒基因，纯粮，味道足，主要是能省钱。”赵先生表示，他原来不喝低价位的酒，现在感觉也挺好。
4月11日，山西汾酒正式发布2021年主要财务数据及2022年一季度主要经营情况。数据显示，2021年实现营收199.71亿元，同比增长42.75%；净利润53.14亿元，同比增长72.56%。2022年第一季度，预计实现营收105亿元左右，同比增长43%左右；预计实现归属于上市公司股东的净利润37亿元左右，同比增长70%左右，创历史同期最好水平。
在郑州烟酒店经营吃紧的当下，河南消费者、郑州消费者对汾酒的贡献还是很大的，做出巨大贡献的还有茅台等高端品牌，“小猫钓鱼”勾走了高端消费群体和中产消费群体的魂儿，留下的都是尴尬与无奈。
创新的“价值”
王大庆是河南原酒公社酒业有限公司创始人，谈到买酒的感受，“差一点就完蛋了。”王大庆心直口快。去年7月的一场洪涝让王大庆脱了一层皮，看着浸泡的仓库和酒箱，他真想大哭一场。数百万的产品被抢救出来，面对损失，面对困难，不能等，只能找解决困难的“创新钥匙”。
“720感恩版”定制产品既是创新也是感恩。通过线上线下2个多月的忙活，王大庆的损失“找”了回来，原酒公社焕发新的生机。
经历过狂风暴雨的郑州酒商不会被困难吓倒。王大庆认为，针对今年名酒利润低，非知名品牌动销差的现状，不管是经销商还是烟酒店，要有适合自身资源的核心产品，打造一款或数款独特属性的产品，同时还要将团购渠道和圈层重新梳理，将服务做到精准化、精细化，用紧俏产品做引导，让主营产品占领消费高地。
“要有信心，只有经销商和烟酒店信心足了，消费者的信心就足了。”王大庆说。
“消费市场就这么大，你多吃一口，别人就少吃一口，反之，就是你自己少吃一口。”航海路从事烟酒店近20年的朱先生一针见血。烟酒店如何生存下来是关键，要不断创新，朱先生不认为消费降级是烟酒店的危机，要在变化中找营销创新，找新的生存技能。
朱先生三间门面辟出来20多平米，设置了茶酒融合品鉴区，在茶上找融合点。朱先生表示，茶叶成了互补，业绩虽有波动，但不影响团购消费，团购客户上月还增加了20多个。
无独有偶，4月16日，河南皇沟酒业与贵茶集团战略合作签约仪式在郑州举行。皇沟酒业总经理、销售公司董事长胡晓鸣对酒茶融合创新有更深的理解。胡晓明表示，皇沟酒业拥有浓香型和馥合香型两大品类。尤其是首创香型馥合香白酒，成为创新品类，后劲十足。茶与酒两大品牌的强强联合，跨界共享，美美与共，共同探索未来更多可能。
贵州昊皇酒业郑州营销中心在品牌推广中主动出击，到郑州茶商聚集地拜访，已开展酒茶融合小论坛多期，在品牌推广的同时，稳定了市场。
除此之外，白酒企业为烟酒店打开了一扇方便之门。河南宝丰酒业和杜康酒业在郑州开展“买酒抢红包+送代驾”活动，增强了白酒销售终端的信心。城东路郑汴路交叉口一家烟酒店负责人表示，随着企业送代驾活动的开展，营业额也在回升。加上仰韶酒业的代驾，烟酒店的生意会好起来的。
“狭路相逢，勇者胜。”河南金辉云酒货仓创始人和董事长池金清去年同样遭遇了郑州烟酒店所遭遇的情景，但金辉云酒货仓在增长，其中，门店增加30家，特许经营门店占比达到50%。2022年对金辉云酒货仓来说是一次新的挑战，池金清把2022年确定为金辉云酒货仓的“飞跃年”，目标是“直营门店突破120家，特许经营门店超过70家，营收突破20亿元”。
在池金清看来，烟酒店要适应疫情常态化的特征，及时地了解消费者需求的变化，并相应地进行产品结构的调整，同时要加强与客户的粘性，传统的消费场景继续巩固，同时不断开发新的消费场景。要继续强化自身优势，把优势继续放大做强。在销售渠道上，要实现线上线下多元化发展。在产品结构上，要强化个性化、圈层化的消费特点，加强主动性和进攻性，要时刻从服务客户的角度去思考。
皇甫尚旻认为，在疫情常态下，烟酒店要学会适应，要学会新的生存技能，要不断提升服务意识，在自信上找突破点。针对“躺平还是坐起”这道选择题，酒商应当在变中求解，要做出正确的选择。
郑州烟酒店，正面临一场艰难“抉择”。
