动销其实是一个长期且复杂，并具备系统性的工程，既要坚守本位，更要创新突破，正所谓“动销无小事，动销定生死”，就是如此了。

随着经济的下滑，消费者们也产生了消费疲软，在这样发生了变化的客观环境中，消费场景受到了严重的限制，各区域的酒企都面临着不同程度的动销难题，酒企之间“量价背离”的趋势越加明显。在这样的环境中，怎样提高资金周转速度、产品动销率以及加快库存转移，就成了各酒企管理者们需要面对的挑战。

各区域的酒企想要突破，就必须从动销基础的“三率”、“三度”，以及重中之重的“一化一宣一培育”，这三方面入手。

今天我们就来讲讲这动销基础的“三率”是什么。

为什么说“三率”是动销基础？当然是它们是酒企人员必须要在市场上做的三个动作，也是必须反复去做的三个动作。“三率”按照前后顺序分别指的是拜访率、铺货率和见面率。

1、拜访率

拜访率是讲求达到与终端客情加深、保持良性互动、顺畅沟通，深化合作、产品进店、解决客诉等的目的，体现终端拜访的价值。不过拜访率注重的是效果与质量，达成合作，而不是盲目的去追求拜访的频次。

终端拜访的过程可以按照系统化、标准化的去完成。比如：找到市场重心，根据其道路情况与网点情况，设计6条以上固定的销售人员的拜访路线，每个工作日都能够拜访完一条拜访路线上最少含15家网点的所有客户，并确定拜访频率，定人、定时、定期、定线、定销量、定标准去完成目标，制定《终端客户档案表》、销售人员拜访记录表》以及《竞品信息统计表》去辅助完成目标，这样往往事半功倍。

2、铺货率

如果说拜访率奠定了基础，那么铺货率就是我们产品动销的重要环节，是必不可少的一环，并且拜访率决定的铺货率，二者并成正比例关系。

首先需要确保终端网点必须有护产品售卖，要知道，终端如果没有货品进行售卖，就难以产生动销。各区域酒企需要结合自身价格设计、产品的定位、当地主流产品价位，以及终端网点资源特征等多因素进行综合考量，并不是盲目绝对的认为铺货率越高就越好。

要知道铺货不管是对新产品还是老产品来说，都是至关重要的，需要根据当地适应范围最为广泛的产品去进行布点，从目标消费人群，营业面积，装修档次，规模效益等多方面去进行分层划级。当产品刚步入市场，需要铺货来创造机会；当产品逐渐进入成熟阶段，也同样需要铺货提高销量；而当产品就进入衰退期时，则需要通过破获来提高终端见面率。所以铺货是向终端要销量的关键。

3、见面率

总有一些人有一种错误的想法，那就是铺货等同于产品见面，其实“见面”指的是消费者进店后第一眼看见，让产品通过上架展示，达到有效触动消费者的目的。并且见面率的提升是与我们终端生物化密不可分，根据视觉上的感知，给消费者一种耳目一新的感受，从而引起消费者的注意，刺激与引导消费者购买。

部分酒企利润稀薄透明的原因在于他们错误的做法，那就是不会将产品放在货架上进行展示，出现了终端不愿积极主动推荐的情况。例如一款产品很少能够在终端货架上看见，它们一般被“藏”在仓库中，或者由部分知道的消费者直接点名购买，但这样的举动造成了产品面市率低下，造成只有少部分消费者知道，但实际上大部分消费者都不知道终端拥有这款产品的局面。

不知道今天分享的这些有没有对大家有没有帮助，欢迎大家在评论区留言，剩下的“三度”以及重中之重的“一化一宣一培育”，我们下次再接着聊。