没有产品的酒业B2B会有未来吗？

转眼间，“互联网+”政策推出，酒业创业创新的大潮已经过去一年多了，盘点成绩单，可谓几家欢喜几家忧。

随着壹吉购因资金枯竭陷入生存危机，酒业B2B价格战，无规划的补贴，疯狂刷单追求虚假流量，烧钱找商业模式等众多弊端被一一揭开，酒业B2B何去何从引发业内讨论，到底什么样模式的B2B才会有未来？

2015年可谓B2B元年，在提升流通效率、降低流通成本、拓展市场渠道等方面，B2B确实比传统模式效率更高，因而被广泛应用到钢铁、化工、塑料、石油、农产品等各个领域并增长迅速。

据易观智库数据，2015年中国B2B电子商务交易规模达到10.7万亿元人民币，较2014年增长14.3%，预计到2018年市场整体交易规模将达到15.4万亿元人民币，未来甚至会占据中国电子商务近80%市场份额。

酒业B2B也乘着东风迅猛发展起来，参与者众，并分化出若干种类型。这其中，有以酒仙团为代表的互联网形态B2B，也有以银基、华泽、商源集团为代表的传统大商切入B2B领域。

由于基因不同，各家B2B走出了不同的路，也面临着不同的挑战。在业内人士看来，资本寒冬下，诸如像壹吉购资金链紧张的B2B平台并非个例，而是代表着此类企业的模式存在硬伤，未来还可能面临更大困境。目前不少B2B平台存在有以下“七宗罪”：

一、不求利润赚吆喝

从模式上说，B2B的交易越往上游走、中间层级越多，每一层可加价的比率就越低，因此可以成为行业B2B交易平台的所选择的标的基本都是万亿级市场，酒类也不例外。

但不同于钢铁，塑料，玻璃这些大宗商品，酒类市场在地域，口味，消费习惯等众多因素影响下，品牌众多，产品的标准化程度较低，使得渠道分化，酒厂较酒商来说处于绝对强势。

虽然在近年来限三公消费的整体环境下，厂强商弱的局面有所缓解，但酒商的话语权还是相对较弱。而且放眼全国，百亿酒商还未出现，酒业B2B迄今也没有出现年销售额过百亿的大企业。

而这带来的影响是，一些B2B平台有厂家合作关系，可以从厂家拿货，但议价能力弱，往往拿不到比较可观的优惠条件；更有一些B2B平台没有厂家合作关系，不得不跟厂家的品牌商合作，利润空间基本出尽。

相应的，为了抢夺线下空间，销售时又不得不以低价引流，使得利润空间进一步摊薄，近乎赔本赚吆喝。

而且，更为让人担忧的是，这些赔本烧钱的模式需要融资，但规模过快，融资进度跟不上，就很容易崩盘。

二、高补贴饮鸩止渴

为了从根深蒂固的线下分一杯羹，打价格战的同时还不得不给予商户一定程度的补贴，随着酒业B2B参与者越来越多，这种形式也愈演愈烈，下单满400补贴100的现象比比皆是，一旦减小补贴额度，马上又面临订单数量大幅下滑，用户流失的后果。市场拓展需求和利润把控需求一直针锋相对，并陷入恶性循环。

三、为拿风投狂刷单

由于基本没有利润，自身造血能力欠佳，大部分酒业B2B公司想要继续维持，只有依赖输血，尤其是背后没有庞大集团支撑的纯互联网企业，只能完全依赖资本。

然而从去年下半年起，经过多次股灾，熔断等乱象的资本市场，其热闹风光程度早已不如往昔，投资人的钱袋子越攥越紧，条件越来越苛刻，找不到下一轮融资的互联网企业如热锅蚂蚁般焦灼，出现了刷单乱象，不仅没有挽救流量，反倒在补贴政策下，让越来越多的返利/返点进入诚信不佳的部分员工手中，企业利益受损，内部管理混乱，员工批量离职，情况进一步恶化。

四、市场拓展太激进

和传统企业偏居一隅的模式不同，互联网领域里，要么做到市场前三，要么深耕垂直，要么就一文不值。

酒业B2B市场激烈竞争，资本输血缓慢，流量靠补贴维系，众多企业处在内忧外患局面中，为了勉强维持，还在不断加大市场推广的投入，试图以规模换利润，摊子铺得太大，现金流岌岌可危。

五、爆款掌控力欠佳

酒业经销领域，有个三七法则，即70%的产品只贡献30%的利润，主要为了做大流水吸引广众用户，类似于一些标准产品：茅台、五粮液、泸州老窖，价格非常透明；70%的利润是由30%的产品贡献的，这类产品往往较为稀缺，用户群比较窄，但毛利率高，并非大流通产品，类似地方的区域名酒。这要求企业既要有知名产品，维系客户，又要有价格不透明产品赚取高利润。

在酒业B2B领域，能够开发，运营高毛利产品，并把窄众客群维护好的企业寥寥无几，缺乏对爆品的掌控力。

六、用户服务欠价值

由于B2B需要的资金量大，门槛高，创业团队往往自带光环，能“搞定”行业协会、行业资深玩家、上下游标杆型企业。不可否认的是，这在冷启动时期可能会帮助平台积累原始用户和原始交易，但如果平台无法提供有竞争力的产品、有价值的服务、粘住用户，那么往往度过冷启动时期数据可能只会拉出一条平稳的线。

七、商业模式看不清

靠价格优势和线下抢市场，看似有效，实则是不可持续的竞争力，靠着刷单、刷数据的模式存在天生的缺陷，基本没有未来。在流通领域中得到的低价不是长期无法复制的，更重要的是跳出价格，注重价值，即平台在流通环节中提供、创造了什么价值，能够提高流通效率、降低交易成本。而在这一点上，很多企业到关门大吉，都没有想清楚。

盘点了这七宗罪，想要在一片红海中杀出重围的酒业B2B,在业内人士看来，最核心的元素必须是要有创造价值的产品，没有产品的B2B是没有未来的，依靠刷单和刷数据只是表面的繁荣，在激烈的市场竞争中势必会被根基强、有优秀产品支撑的企业所替代。

酒业B2B经过前期的发展，剩下规模比较可观的企业屈指可数。笔者预料，一些先入为主的企业，凭借自身良好运营状况和快速拓展的市场占有率，有可能在众多同行中脱颖而出，成为酒业B2B的标杆。以成立于2014年的酒仙团为例，由于有多年酒业经营的基础，以代理商协同渠道客户入驻平台的方式，形成庞大的酒类销售会员体系，为线下商店、名烟名酒店、便利店、大型商超、酒店等线下实体店提供超高性价比的酒类商品和点对点专业服务。在全国酒厂和遍布于全国的优秀个体工商户之间建立了高速通道，让酒厂的产品以快速、高效流向卖家。据了解，经过两年多发展，其在全国的2800多个县市中，布局已经超过1500个县市，在行业内处于遥遥领先的位置。

依托于B2C、O2O、品牌运营、第三方合作平台、大客户平台等构成互联网生态系统不失为成功的重要条件。例如酒仙网旗下酒仙团以自主产品的打造能力成为其核心竞争力。通过将与上游酒企联合打造的自主产品在线上线下同步，可快速的在全国范围内做到推广和宣传，凭借先进的技术平台快速实现货品售卖和商品管理，形成销售闭环。目前，酒仙团已经打造出多款B2B的爆款产品，例如全兴1963、衡水老白干67度男人、泸州老窖三人炫、洋河特曲等，这些优秀的产品设计加上市场良好动销，直接过渡了补贴市场的阶段，自身造血功能强劲。

在行业内和酒企一起做一款酒门槛并不高，但背后核心的逻辑在于做出来的产品有没有成为爆款的基因和先天条件，酒业B2B企业是否对爆款产品的开发具备掌控能力。如果没有，势必又会落入价格战，陷入补贴致死的“怪异”商业逻辑。

从另外的角度来看，酒业B2B行业平台规范化缺失也是个非常值得关注的问题。很多B2B平台规范化欠缺，例如某酒业B2B企业在东部省份单个市场销售流水过亿，但是交税问题主要是通过注册的商贸公司来解决，通过商贸公司来交管理费，如果规范化后，这过亿的流水得要交很多税，中间有很多不健全的地方，行业未来的路还需要更加规范。

没有产品的酒业B2B是没有未来的，依靠补贴和刷单做不出盈利模式，未来赢家将会是谁，市场一定会给出真实的反馈。

没有产品的酒业B2B会有未来吗？