近期的疫情虽然很严重，但最近的工作量反而更多了。这半年来，大家对于未来的期望普遍偏弱，明显信心不足，不过中高端产品的影响还不算太大，毕竟这个价位段的目标人群抗风险能力更强一些。

今天继续聊聊规模化团购的话题，这个话题已经聊了很多次，但每一次的角度、出发点都不太一样，于是，每次对于团购规模化的理解也有所不同。为什么会有这种变化的感受呢？我想应该是我们一直在实践、一直进步、一直在升级吧！

很多人觉得团购经销商做不大，而传统的流通产品能够做的足够大。团购经销商也有做大的，只是很多团购经销商做得太保守、太传统了，最终导致业务没有办法规模化。这是很可惜的事情！

如果跟传统流通产品做对比的话，团购经销商的利润是足够丰厚的。所以，传统流通产品看起来量很大，但真正赚到钱并不多。相反，团购经销商的销量未必特别大，但很赚钱。如何做好团购？如何规模化地做好团购？

首先就是“规模化”做团购，所谓的规模化就是通过建团队来做团购业务。传统做团购的经销商都是“夫妻老婆店”的性质，客户资源都在自己的手里。他们不敢把这样的客户资源交给销售人员，害怕销售离职带走自己的客户资源。

夫妻老婆店的最大弊端是不能上量。做中高端产品是需要做客户服务的，但一个人的精力、时间都很有限，服务不了更多的目标客户，也就没办法做更多的销量。正是因为如此，传统酒水团购业务也就不能实现规模化。

所以，团队化、规模化就成了规模化做大团购业务的关键所在。郑州的一个连锁烟酒店，一般的店就有十几个销售人员，大一些的店据说三四十个销售人员。每天都在店里联系客户，随时都能出去做客情。

每个县区的代理商都应该在本地安排十人以上的销售团队来做市场。不仅能把该县城的中高端目标群体进行“全覆盖”，集中精力有针对性地做好客情服务，这样竞争对手就很难做进来。如此一来这个县城的销量就很可观了。

找什么样的人做销售合适？女的比男的合适，年龄不要太大也不能太小，25到40岁之间最好。过去招销售往往会要求形象好、气质佳之类的，其实销售人员最应该具备的条件就是欲望，就是赚钱的欲望。

只要有了欲望这个前提，加上好产品的赋能，再有公司专业的管理系统做支撑，大概率是能做好市场的。但要提醒一点，代理商的老板可以激发销售人员的赚钱欲望，但一定绷紧“取之有道”这个弦儿。“乌烟瘴气”的团队一定不能长久。

如何激发销售人员的赚钱欲望？当下这个条件下，鼓励他们换房换车就足够了。这可能就是最好的激励。其次是专注于你的客户和产品。很多卖酒人、经销商总是喜欢贪大求全，心情可以理解，但这完全错误！专注于客户是指一个销售不要试图成交所有的人，应该是集中精力、时间、资源，去做深、做透某一个客户群体就已经很了不起了。

缩小目标范围，把自己的意见领袖和消费领袖服务好，把客情服务的方式丰富起来。不要老是搞品鉴活动，比如酒厂游、采摘活动、郊游之类的，最好是能鼓励目标客户带着家属一起参与进来，这样比较容易升华彼此的关系。

再说专注于产品，不要搞太多产品，更不要奢望高中低档产品一起做。每一种类型的产品特性也不一样，多了反而不好卖。看看现在的烟酒店就明白了，看起来货品很丰富，但能够有销量、能够赚钱的也就三五个产品而已。

对于销售人员来说，产品少一点、好一点，能把东西卖出去才是本事，但一定不是产品多了才好卖。如果你是一个客户，对于什么产品都卖和十年如一日地只卖一个牌子这两个类型销售，你更相信谁？

少即是多！说起来容易。但人的本能欲望让大多数情况下没办法做好减法，都在做着东方不亮西方亮的美梦呢！还是那句话，精通一样的人可以养家糊口，样样略知的人不能养活自己！无论是卖酒还是做其他行业，都应该学会做减法。