都说情人眼里出西施，做生意找合作伙伴也是一样的道理。一旦认同了对方，就会认可对方做的一切。反之亦然！所以，每一个创业者在选择合作伙伴的时候，千万不要委屈自己，一定要找到自己心中的“西施”。

之前我说过选择代理商的标准，一是价值观，二是资源和实力。对于想做酒水生意的创业者，你选择品牌商的标准是什么？如果想做高端产品，其实看两方面。

一是产品，包括品牌、酒体、包装这些你是不是认可？如果看不上产品，其他一切都是枉然。除了产品之外，另一个要素就是价盘体系。选择一个品牌，重点看他们的控价思路和实际的控价能力。有些厂家口口声声说控盘控价，但具体操作的时候却是大额的随货返政策，或者是高额的返利政策，半年之后，乱价、窜货也就成了必然。

有些经销商习惯于横向对比各个厂家的政策、费用、投入的比例，但不合理费用投入比没有费用更可恶，对市场的伤害也是巨大的。任何品牌如果没有足够的控价能力，代理商是赚不到钱的。哪怕是头部的知名品牌，代理商无非也就是个“搬运工”而已。

前段时间一个朋友说，他手上的项目是80%的市场投入。我直观的反应就是这个项目在割韭菜，如此的市场投入力度，最直接的后果就是窜货、乱价。代理商辛苦一段时间，不但没赚到钱，反而还伤害了自己的人脉关系。

有经销商想搞个会所来卖酒，问我的意见。我说，绝大多数经销商搞的会所最后都成了“摆设”，利用率太低了。费时费力还亏钱，太不划算了。正确的做法是找一个生意不错的会所合作，比如承包他们一两个房间。专业的人做专业的事情，这才是明智之选。

搞体验店也是一样的逻辑，对于厂家来讲，当然希望到处都有自己的店。而对代理商来说，并没太大意义，中高端产品不是靠店面做销售的。开个店每年还要多支出二十多万的成本，老板还要经常去店里，还有各种各样的竞品来骚扰你。这显然是不科学的。

酱酒虽然风口正劲，但绝大多数代理商都是没有办法赚到钱的。渠道通货的价格是透明的，小品牌的货卖起来又特别费劲。正确的姿势是选一个合适的品牌，大家一起守好价盘，然后踏踏实实做消费者培育，这是经销商唯一的出路。传统经销商要么转型要么死。

为什么会乱价？因为竞争激烈。同一个县城多个门店都在卖一个产品，不乱价才怪。最好的做法就是区县独家的代理模式，代理商以团购为主，即便是想铺一些烟酒店，也要选择那些有团购资源的烟酒店来合作，而且还要控制好数量。

聊完经销商再聊聊我们的销售团队。最近，我们的销售团队也做了一些改革。过去我们是按地区分的，谁的地区谁负责，提成就跟自己负责的地区销量有关。销售人员只会关注自己的区域，这样一来，互相推荐经销商的主动性也就不太够。

现在调整了策略，取消之前按照地区分配利益的方式，改成以代理商为中心，按照谁招商谁服务的原则，销售人员的收益跟自己服务的经销商回款挂钩。这样，无论是谁的地区，所有的销售人员都可以过去招商。但前提是区县独家这个红线不能碰，一旦那个地区有了经销商，其他销售人员也就无权进行招商了。

除了招商，你还可以招募销售人员，进而组建自己的销售团队。只要公司面试合格，他就成了你团队的一员，而他的业绩跟你的收入也是相关联的。通过这样的机制，每一个销售都有动力把身边那些有资源、有能力的人招募到自己的团队里。

对于销售来讲，他们的主要收入来自于两个地方，一是自己服务客户的提成，再就是自己团队的销售提成。只要能够把团队建起来，后者的收入将会远远大于前者。这样的薪酬体系更符合人性，同时，也锻炼了大家的团队管理能力。

对于代理商而言，我们一贯的坚持就是做正确的事情，哪怕经销商不理解我们也要坚持。厂家对代理商的目标只有一个，那就是让他们赚到钱，而且是持续地赚到钱。做到了，你讲什么都是对的，反之，一切都是狗屁。所以，我们一定要坚持正确的原则。

对于销售团队，想办法做符合人性的决策，用政策激发大家的积极性，进而让大家有动力去更好地服务自己的客户。市场做好了，所有人都会开心。哪怕在过程中有委屈或不满，只要赚到钱、有了好结果，一切都会变得美丽起来。