文 | 马婷
今日（5月18日），以“同心聚能 红动中国”为主题的2019年度西凤酒经销商、供应商表彰大会在陕西宝鸡举行。由于疫情影响，这个原本该在年初召开的会议虽然延期并缩小了举办规模，但是“干货满满”。
此次会议上，西凤宣布将2020年定位为“改革攻坚年”，首次面对经销商发布了“3年破百亿”的作战计划时间表，喊出了“进攻是最好的防守”的攻坚发令号，正式全面开启百亿发展新征程。
01
两项关键指标“飘红”，西凤“重启”即增长
2020年初，突如其来的新冠肺炎疫情，给各行各业带来了影响，白酒行业也陷入了“冰封期”。进入4月，西凤酒市场销售工作才迎来全面解冻，产品销售收入同比增长16%，作为风向标和领头羊的主营核心产品系列，同比增长率更是达到了69%。
可以说在疫后按下“重启键”后，两项关键指标的“飘红”标志着西凤已进入快速恢复与增长期。
在行业看来，这主要得益于西凤酒2020年疫情以来举措得当，以及2019年市场布局扎实稳健，为疫后快速恢复并取得高增长打下了坚实基础。
陕西西凤酒股份有限公司副总经理、营销公司总经理周艳花在回顾2019年西凤酒营销工作时指出，在白酒消费向“品牌化”、“品质化”发展的大环境下，作为中国老牌四大名酒企业，西凤企业积极适应行业发展新变化，从体制机制、品牌建设、现代营销网络构建等方面进行了大刀阔斧的改革，特别是对市场营销管理工作进行了深度的变革和创新，市场战略布局收效明显，营销团队战斗力全线提升，市场销售实现了历史性突破，创造了西凤企业发展史上又一辉煌成就。
▲陕西西凤酒股份有限公司副总经理、营销公司总经理周艳花
其一、积极推动营销工作创新转型，以“三轮驱动”模式实现市场的专业化运营。针对西凤自有品牌全国化运营的营销管理公司，进行系统规划自有品牌战略布局；针对专业服务经销商的品牌运营公司，加强对经销商的精细化管理，引导产品升级向差异化发展；针对电商公司，推行“标版产品电商化+电商专销产品”的双产品线策略。
其二、大力整合产品结构，以最优产品矩阵赋能西凤品牌。全力打造以红西凤为高端品牌引领，以西凤酒（珍藏版）为次高端行业占位，以西凤酒15年6年、华山论剑西凤酒、国花瓷西凤酒、七彩西凤、酒海陈藏西凤酒等主销品牌为中档市场占位，以老绿瓶西凤酒、西凤375等优秀品牌为中低市场占位的产品布局。
其三、加大各项市场基础工作的落地执行，以样板市场建设推进全国化战略布局。确立了三大板块、三大特区和九大样板市场，为推进西凤品牌全国化征程奠定了坚实的基础。
其四、聚力营销模式转型升级，多措并举，激发市场发展新动能。一是，加快西凤酒全国化专卖店重建与布局；二是，针对红西凤与西凤酒（珍藏版），推行“全控价”运营模式；三是，引入“凤行天下”信息管理系统。
其五、不断强化厂商联盟，共建共勉、共创共享，实现转型共赢。
得益于这些举措，西凤酒2019年实现含税销售收入60.3亿元，同比增长20.3%；利税总额实现20.7亿元，同比增长23.2%；利润总额实现10.8亿元，同比增长21.7%，创下历史新高。
02
2020年“裂变式”布局，明确“改革攻坚年”
“2020年是西凤酒的‘改革攻坚年’。”陕西西凤酒厂集团有限公司副董事长、总经理贾智勇在致辞中明确提出。
▲陕西西凤酒厂集团有限公司副董事长、总经理贾智勇
西凤方面也表示，依据这一定位，将围绕“规范管理促改革，产能提升补短板，聚焦市场塑品牌，优化服务强保障”的工作方针，不断增强企业和品牌的核心竞争力，以坚定的步伐迈向新征程！
对于具体的市场营销工作，周艳花也指出，将围绕“1323工程”来完成裂变式规划布局：即实现一个转变、实施三大聚焦、完善两种机制、抓好三项提升。
“一”个转变：即由单渠道向线上线下统筹发展的多渠道运营模式转变。
一是，扩大流通经营渠道，在原有客户基础上做下沉、拓增量，稳基础，扩大网点和市场占有率；二是，在做好流通渠道的前提下，进一步向商超、餐饮、酒店等多渠道发力，对各个销售渠道建立专项投入和人力、物力支持，并配以相对应的营销策略，推动落地实施。
“三”大聚焦：即实施市场聚焦、产品聚焦、费用投入聚焦。
在市场方面，实行“4+6+N”战略。即将全国市场划分为陕西大区、中北部大区、华北东北大区和南部大区四大版块；设立陕西、河南、浙江、河北、江苏、新疆六大特区，聚焦资源、聚焦费用、聚焦人力支持，全方位打造。同时，以省外新成立的15个分公司为单位，遵循“数量不设限”的发展思路，设置N个具备开拓潜力的市场作为我们的样板市场去做长期发展规划。
在产品方面，围绕自营产品聚焦五大核心单品，突出“一高一低”两大重点；围绕品牌经销产品推进客户分级管理，精准定位配置资源。
在市场投入方面：聚焦基础工作，加强市场费用投入管理。
“两”种机制，即构建市场精益管理机制，实现全面服务质量管理；完善考核评估监管机制，强化市场管理落实成效。
“三”项提升，一是推进品牌传播工作创新，多维度提升西凤品牌市场影响力；二是强化“以客户和消费者为中心”的经营理念，以变革之术带动服务质量提升；三是搭建“经销商赋能”平台，提升厂商系统竞争力，实现共建共赢、共同发展。
03
“攻防一体化”战略进入施工期，打好“3年破百亿”第一仗
“悲观坐待不如危后创机。”西凤集团公司党委书记、董事长、西凤酒股份公司董事长张正强调到，“思维突破才能核裂变！进攻才是最好的防守！”
▲西凤集团公司党委书记、董事长、西凤酒股份公司董事长张正
在此次经销商大会上，张正提出了“12271”概念，即“一个中心、两大引领、两个不动摇、七项新突破、一个全面开启”总体发展思路。其中，“一个全面开启”意味着，从2020年起算，全面开启百亿发展新征程，通过3年时间努力，跨入百亿阵营，将西凤产业打造成为宝鸡第一经济体。
“三年破百亿”的目标虽然在此前有过提及，但是西凤将2020年定为百亿征程起始年，并向经销商及行业广泛传达，尚属首次。
对此，有行业人士分析指出：“还可以预见的是，百亿目标达成的过程，也必将是西凤取得全国化胜利的征程。”
去年及今年年初，就围绕与经销商“共生、共长、共享、共赢”发展理念，张正先后提出了联合经销商构建省内攻防一体化，与经销商产品系组建省外联合体，选择省级市场打造特区试验样板，从而共同推动省外市场挖掘和拓展。通过自营产品与经销商产品之间、线下渠道与线上渠道之间的咬合，形成互为支撑、互相补位的强大营销合力，不断提升市场占有率，扩大品牌影响。
但是由于疫情影响，上述举措没有推动起来。会议上，张正再次向广大经销商发出倡议：“提高站位、放眼全国，拿出当年创业的勇气，与西凤一起掀起‘二次创业’的浪潮。营销公司也将拿出更有力的措施，带领大家走向全国。”
他希望，视进攻为最好的防守，持续推进省内市场、省外市场的深度发力，深耕细作，以品牌优势、区位优势、价格优势、团队优势，抢回应有市场，抢占应得渠道，做强品牌、做大产品，打造有流量、有广度、有价值的超级大单品，建立不可撼动的市场地位。
众所周知，在行业集中度进一步加强，消费向品牌化集中的当下，全国化、百亿阵营的入场券也所剩无几，但行业对老“四大名酒”之一的西凤进驻一直抱有期待。近年来，行业通过推进改革、二次创业实现进一步发展的名酒企业不是个例。在行业看来，正式开启3年奔百亿征程的西凤，已经驶上了发展快车道。接下来，只需向着远方，风雨兼程。
