作者：刘立清

对于酒业而言，本次疫情对春节旺季的下半场销售以及主要消化场景，甚至对于“后疫情时期”（5月份之后）市场的价格走势、消费模式、年度业绩表现均有大的影响。春节销售旺季的特性在于：节前送礼、商务需求，初一后走亲访友需求，以及大量的餐饮聚饮、家庭互访、实际消化。而疫情的爆发让诸多消费热点瞬间变冷。北京上兵伐谋品牌机构首席顾问刘立清发表看法认为：经销商需内外修炼：选对产品+自我创新。

对于酒店渠道，春节两大聚饮场景之一，甚至第一白酒消耗场景，损失巨大，除了婚宴后移，其它不可挽回，造成后果。如餐饮业洗牌，大量倒闭；疫情期间，外卖是救命稻草，展开自救；做好员工处理预案，协调好房租预案；提升客户沟通平台的信息畅通与消费者互动，加强后疫情时期的订餐等酒店经销商应对措施应包括：保持密切沟通，评估餐饮店客户，做好呆账准备；提前着手婚宴预订，推出有力度政策；加强后疫情时期的联合营销等

对于流通名烟名酒店，次高端以上产品节前已完成大部分销售，中低端走亲访友、家庭聚饮库存较大，饮料库存爆棚；房租压力陡增；资金压力陡增；疫情期团购客户的线上维护；社区营销切入。流通经销商应对措施应为：及时为烟酒店调货；加快动销举措；提前着手婚宴订单促销；金融支持，纾解终端资金困境；提前维护重点团购客户；根据不同价格带价格变化预期，提前着手布局出货节奏等。

对于商超，虽然正常营业，但是酒类销售仍然是冷门，消费者在家隔离，没有亲友互访的聚饮场景，所以商超销售下滑在预料之中。措施应该包括：加大商超促销力度；捆绑热销产品（例如消毒产品）等。

对于团购，客户主要是节前送礼占比大，已完成80%，节后主要是家庭、个人消费，所以对团购销售影响较小。而且送礼需求不会因为消耗问题影响后疫情时期的团购需求。

线上电商，影响仍然主要是节后，主要是中低端产品。应对措施包括：原有综合电商与垂直电商后疫情时期的“聚饮活动”促销引领，提前布局“补偿性消费”；增加新的线上消费场景打造：视频、B站的网红带货等。

对于新产品的创新应对（不同品牌、不同价格带的新品策略不同，但是创新引领是不变的）：以命运共同体对待经销商联盟；以消费者为中心，打通“品牌、品质与推广模式”，以“价值观认同感”引领全局营销，让产品自带流量。

经销商需内外修炼：选对产品+自我创新。这里所说的选对产品包括：针对区域二线、三线品牌的旧产品、旧模式，不可长久，尽快脱身；针对主流价格带的主流地产品牌，如果价格长期倒挂，费用兑现越滚越大，必须下定决心；地产中低档盒装酒越来越艰难，高端光瓶酒增速加快，百元以下盒酒没有未来，积极拥抱高端有有品牌、有颜值、有情感、有品质、有模式的高端光瓶酒；

自我创新则包括：经销商也必须实现“数字化”转型，营建自身的“线上互动平台”，凝聚自身的“消费社区”，创新消费场景，深化消费端的运营能力；积极拥抱网红、B站、视频等平台的消费新模式，为企业另辟蹊径等。