近年来，酱酒热、光瓶热成为国内白酒行业发展的新一轮热潮，田卓鹏分析，目前光瓶酒市场存量在700亿~800亿之间，如果仍按照目前每年两成以上的增速发展下去，两三年后将有可能达到1200亿的市场规模。而随着光瓶酒在各地市场呈现上升趋势，不少经销商纷纷“触网”，将手伸向了光瓶酒品类。

为此，酒说专门采访了部分经销商，听听他们对于光瓶酒是怎样理解的：

安徽淮北市零伍陆壹商贸有限公司总经理汪源，代理名烟名酒、长城干红等，从今年五月份开始经销光良产品；

湖北枝江市鑫汇副食商行总经理王勇，此前一直做六个核桃和莫斯利安酸奶，从9月底也开始寻找光瓶酒代理，最后选择了光良；

安徽淮北市零伍陆壹商贸有限公司总经理汪源

湖北枝江市鑫汇副食商行总经理王勇

对于他们来说，本地市场光瓶酒的火热，让他们心动，光瓶酒利好的发展前景，更成为他们选择出新的理由。那么，是扩充品类还是转型需要？他们又为什么不约而同选择了一个光瓶新兵？一般来说，新的品牌就意味着新的风险，加码光瓶酒后，他们都是怎么做的？

扩充品类还是借机转型？为什么他们要加码光瓶酒？

在“跨界”一词出现频率越来越高的如今，人们早已不觉得有什么新鲜，但如果原来过得足够安逸，又有多少人愿意走出“舒适圈”呢？王勇坦言，选择光瓶酒，一方面，确实是枝江市的光瓶酒市场愈发火热，自己想早一些布局；另一方面，也是因为受市场大环境影响，原来做乳饮的压力越来越大。

“每个月都有大日期，然后又要考虑售后，又要去超市退换，说实话我做得很头疼。”王勇提及这些的时候，很是烦郁。

这也是很多做饮品代理的经销商的通病——保质期是一个大难题。而相比于白酒，则不需要太过关注保质期的问题，但是为何在众多品类中选择光瓶酒呢，王勇有自己的考量——与饮品相匹配的流通渠道和较低的前期投入，是他决定寻找一款合适光瓶酒的信心和动力。

而对于汪源来说，长城干红、古井、口子窖、迎驾贡等，已经使他一年的营收能到300万元左右，原来做名烟名酒的盘子已经够大，选择加码光瓶酒，则是有和王勇不一样的理由。

他更看重的是他代理这款酒的“未来”，同样也更看重光瓶酒广大的市场前景。目前在淮北，牛栏山陈酿占大头，东北光瓶酒也有不小的市场份额，之后，便是他代理的这款酒，汪源讲到，“用终端店老板们的话来说就是，‘太火了’”

没有选择当地市场常见的以牛栏山陈酿为代表的二锅头品类，没有选择传统老大哥东北光瓶酒，也没有选择更有品牌背书的名酒光瓶，汪王两位老板中意的这款酒，名字叫“光良”。

光良的出现让他们眼前一亮，代理光良前，两位酒商也综合了本地的市场现状——淮北是口子窖的大本营，另外当地大大小小的酒厂加在一起有好几十家，他们也出了很多光瓶酒，“以惠黎酒厂为例，早几年市场份额相当大，”汪源向酒说记者讲到，“后来因为操作模式的原因，现在已经相对没落。再加上市场假货横行，光良在淮北上市的契机也很合适。”

而在枝江市，当地品牌枝江酒的市场份额有限，劲牌的“劲头足”光瓶酒也由于培育时间较短尚未放量，光良的切入时机非常精准。

一个新品的推出，要竞争过市场上已然培育成熟的全国化品牌，比如牛栏山、老村长、名酒光瓶等，一定要从方方面面让消费者感到不同，更重要的一点，产品可操作利润空间一定要比老产品大，这样终端网点才有机会出现动销。

在酒说以往调查的光瓶酒经销商当中，他们普遍认为，产品设计新颖，包装独特，是消费者愿意选择尝试而购买的第一次，那么酒本身的品质和口感则是消费者复购和饰演忠心“回头客”的不二法则。如果说，光良别出心裁的将基酒比例刻在瓶身上，让消费者一目了然，同时产自邛崃的优质酒体也让商家和消费者感到惊喜意外。

“老实说，光瓶酒的消费群体是谁，无非就是普通老百姓，对于他们来说，什么是粮食酒，什么是酒精勾兑酒他们真的不知道。”在谈到消费对象的时候，汪源道出了大实话，“光良就像很直白的一个人，把这些东西印在瓶身上曝光在老百姓的面前，老百姓眼前一亮，慢慢的就越来越了解这些。”

初入“光瓶酒学堂”的两位经销商，都是怎么做的？

对于原来主做乳饮的王勇来说，光瓶酒无疑是一个新的战场，就算是一直以做名酒代理的汪源的角度来看，光瓶酒的规则打法也与早已习惯的名酒不尽相同。可以说，在光瓶酒领域，此二位乃是“门外汉”，然而就是这两位门外汉，却靠一瓶“光良”在各自的地级市场上搅起一片风云。

1、基于原有客情的网点进行铺货，三个月铺货1000家，迅速占领市场氛围

位于淮北市的汪源，在运作酒类代理权的同时还做工程和招标代理，积累的资源和人脉对于光良在当地的发展也起到了不小的作用，“五月份的时候我拿到了第一批货，那个时候正是天最热的时候，我们用三个月的时间很快打开了市场，也因为我们原来的终端店客情关系很好，老板都很支持我们的工作，”汪源将货先铺到了原来有客情的网点，大概有1000多家。“然后每天动销的数字让人‘害怕’，你想想，一个新品刚上市，每天动销二三十件，这是什么概念？”

除此之外，“每个月我都从自己一个店里固定批给我朋友的工程队60件光良39”“别看没多少，一个终端店单月卖出去7、8件就算很不错的了”，小编悄悄算了一下，照汪老板这样说，光是在自己的工地上，一个月就能有万元以上的营收，他还说，仅凭自己运营的这个店，一年销售额大概在300万左右。

2、充分让利终端，向客户开展品鉴会，用诚意打造一批“光良铁粉”

消费者首先考虑的是价格，然后才是品质。王勇讲到，比如光良19，在20元以内的价位段各种光瓶酒都差不多时，消费者会选择品质更好的。

消费者受利是一方面，还要让终端老板也有钱挣，才会真心帮你推荐产品。给予终端充足的利润，也是新品上市常用且必要的打法，王勇提到在枝江，一件光良39（12瓶），毛利率接近30%。除此之外，还开展了多场品鉴会，“许多终端老板尝过之后确实感觉这酒不错，”王勇说。“而且终端商还有充足的利润，不管你这个东西有多好，最后还要靠他们去推广，要先成为我们光良的铁粉才可以。”

在大部分光瓶酒价格体系比较透明的基础上，终端店的老板当然愿意推荐这样有卖点，毛利又高的产品。

3、主打超市渠道，初期动销率达50%，部分多次补货

最初王勇在当地铺货时，很多朋友提醒他，光瓶酒最好先做餐饮，因为餐饮渠道动销快，而且利润高，老板也会愿意推。但是他却选择了先做流通，毕竟浸染于传统饮品多年，枝江市的流通渠道早已熟悉，客情关系也比较好，为什么不充分发挥自己的优势呢？在开始铺货的时候，他的想法和汪源不谋而合，汪源也是从客情关系好的商超渠道开始铺货。

就这样，下定决心的王勇带着三个人、四台车，不到一周的时间就完成了首轮铺货，截止到目前，已经有50%终端实现动销，很多终端店多次补货，而且一次就是8件10件以上。

对于一款没有名酒背书和大众认知的光瓶新酒来说，能达到这样的成果很不一般，汪源解释道，一个原因是上市时间卡的好，另一个原因是包装设计让消费者眼前一亮，买回去一品尝，发现口感不亚于100元以上的盒装酒，消费者心里自然另有一杆秤。

加码光良的背后，他们看到了什么？

在酒说看来，无论是原来白酒盘子已然够大的汪源，还是想借光瓶酒发现更多可能的王勇，对于他们来说，选择光良这样一个光瓶新兵，有颜有料同时价格中道，无疑是看重了光良未来的发展潜力。

随着消费升级和消费者认知的提高，过去光瓶酒依靠盒盖奖、低价格、人海战等模式已然无法打开现在的市场，在量价齐升的竞争时代，只有坚定的品质保障和可复制的市场运营模式，还要符合大众对白酒本身属性需求的品牌，才是光瓶酒品牌发展的必然趋势。

而光良优质的酒体和性价比，在淮北和枝江部分市场上的优秀表现，都在证实着这匹黑马“跑”得有多快。“我们做了那么多年的产品，20年的生意了，没见过哪一款产品，能在市场上实现很快的动销，这是最重要的。我们的信心也来源于此”，汪老板很动容的说到，对于光瓶酒市场未来的机会点，他觉得光良当仁不让。

在距离淮北840公里的枝江市里，同样的事情也正在发生，“以前宴席都用个四五十块钱一瓶的地方，现在都是100多了，宴席都上升了。估计光瓶酒未来的主流价位带也会在三四十块钱左右。”现在光良19和光良39的市场销售情况大概是2:1，然而在以后，“光良39应该会继续放量，这是我们圈内人都很看好的。”王勇这样说道。

而无论是在安徽还是在湖北，汪源和王勇又只是无数经销商的一个缩影，在酒业的江湖中，无论是近年来流行的“酱酒热”，还是一波未平一波又起的光瓶酒，永远有人会不甘寂寞，也永远有人正在路上。

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。商人逐利自是不假，但是有温度的经销商加有态度的产品，有诚心的酒商加有良心的光良，一定会绽放更美的光彩。

对于两位经销商选择光良，各位看官有何看法，请移步评论席