这是属于茅台集团的高光时刻：千亿茅台、百亿酱香提前锁定

1、千亿茅台实现：我今天告诉大家我们今年的销售总量是1003亿，也可以多一点，我们将顺利摘下这颗桃子，提前一年完成“十三五”规划目标；

2、百亿酱香完成：全年预计销量3万吨；实现销售收入102亿元，同比增长13%。系列酒规模突破100亿元，在集团占比已超10%，同比提升1个百分点，支撑能力、支柱作用进一步显现；

这也是媒体们的“高光时刻”，抢突发、比速度、拼网络、脑力听力和智力的综合较量，酒说团队特别策划，根据茅台集团党委书记、董事长李保芳现场演讲整理出“十大金句”，或再三强调划重点，或一怒而威声音厉：

1.“一路绿灯开到底，给予一揽子支持”

“明年的计划，将按照规模保持不变、速度不作要求的原则来安排，目标仍为销量3万吨、收入100亿元、利润27亿元”，李保芳表示，要站在集团发展战略高度和未来发展全局，像重视茅台酒一样重视系列酒，“一路绿灯开到底，给予一揽子支持”，我是今年第二次讲这个事，这个事今后一个时期会坚持这样做，怎么样重视？

一是保持计划稳定。当前系列酒的任务，关键在练好内功、打好底子。明年的计划，将按照规模保持不变、速度不作要求的原则来安排，目标仍为销量3万吨、收入100亿元。

二是投入力度不减。客观上看，未来相当一段时间内，系列酒发展的重心，仍然要集中在市场拓展和消费培育上。

三是强化协同支持。今后，系列酒生产、供应、销售三方协调会，必须要提高协调层级，不能各自为战。若因某一环节出了问题，耽误工作、影响市场、造成被动或损失，要严肃追责问责。

2.“茅台不生产价格倒挂的产品，也不做价格倒挂的品种”

过去很长时间，品牌用塑造的“塑”，现在要用树立的“树”，主要因为品牌还不稳固。结合茅台酱香系列酒来说，李保芳强调，今后要围绕“1+2+3”品牌战略规划，找准品牌定位，确定核心价值，制定可行路径，做好品牌传播、产品推介，提高品牌认可度、美誉度、集中度。

其次，要科学合理调整产品结构，做好差异化布局，集中打造大单品，防止“内耗式”无序竞争，他特别指出，华茅、王茅、赖茅，是系列酒当中极具优势的品牌，明年要朝大单品努力。

此外有市场、有效益的产品，也要加大生产和投放力度，价格“倒挂”、动销不畅的，可以先停下来，茅台不生产价格倒挂的产品，也不做价格倒挂的品种。

3.“当前，最主要的任务是稳定出厂价格，强化顺价销售，把利润空间留给经销商，减轻他们的负担”

李保芳现场特别对涨价策略提出了审慎的态度。他坦率地表示，目前系列酒经销商的利润，还没有达到合理水平和区间，“动价”条件还不成熟。如果预判不准、把握不好，盲目跟风动价，带来的就是产品价格倒挂、库存增加，经销商无利可图、低价窜货。这不完全是市场问题，很大程度上还是政策问题。今后，“动价”只能是公司高层的决策权，必须深入分析、综合研判。关于茅台与系列酒价格问题，李保芳提出了两点：

一是茅台的价格已经不是一个简单的经济问题，和所有的企业都不一样。目前能量和主动权是掌握在自己手上的，想涨可以马上涨，但是什么时间动是一个非常严肃的问题。

二是价格和做市场，茅台是以卖方市场的角度制定政策，这与一般企业相比是最大的区别。

4.“根本上讲，窜货就是不好卖，好卖就不会窜货；所以窜货的实质，就是市场不好的一个重要特征”。

李保芳在肯定酱香酒业绩的同时，也指出目前市场下沉不够，覆盖面和渗透率不足，导致低价窜货等违规现象时有发生。他表示：根本上讲，窜货就是不好卖，好卖就不会窜货；所以窜货的实质，就是市场不好的一个重要特征。

如何服务市场、服务经销商，提高动销水平，杜绝低价窜货，增加合理渠道利润，亟待拿出切实有效的办法。现在你们哪一个人把茅台背到千里之外去卖，你们现在坐到家里面就卖了，你们还需要去窜吗？所以如何提高市场、杜绝窜货，是一个拿出切实有效的办法的时候了，这个事情不能再等了，我也已经说了多次。

5.“善待经销商，虚心服务于他们，不能那个样子在那儿趾高气扬”

茅台酒“一瓶难求”，仍然反复强调服务，茅台系列酒在优化服务方面必须更加到位。为此，李保芳在会议中强调，一定要把优化服务工作落地实行：坚持市场需求导向，加强信息收集与反馈，着力提高供给质量和水平；坚持以消费者为中心，讲诚信、守契约、有温情，持续改进服务质量，优化服务体验，让消费者点赞；畅通厂商沟通交流渠道，做好政策解读，搞好协调服务，让经销商满意。

他说道，“这个契约是今天特别提的，将来我们要善待经销商，虚心服务于他们，不管是茅台的片区经理和我们派出的人员，不要盛气凌人，摆架子。拿不准的事也不要信口开河，我们现在有的片区经理开会都是以教训的口气，对待经销商不要盛气凌人。面对面近距离的开会很好。茅台酒更为突出，所以要改，下来之后，这个工作方法要改进，经销商是朋友，不是你的下级，今天我就把这个话说清楚，不能那个样子在那儿趾高气扬。”

6.“好的地方就多卖，不好卖的地方就少卖，卖不出去的地方暂停一下”

李保芳现场多次强调茅台酱香酒资源的紧俏性，“非均衡发展的事不是一句空话，好的地方就多卖，不好卖的地方就少卖，卖不出去的地方暂时一下，你没有那么多东西”。为此茅台酱香酒公司未来特别强调了“计划安排要科学”，核心在于引入对计划的动态管理，可以主动申请调剂。

对于经销商最关注的“调剂会不会影响来年计划”，李保芳表示：要特别声明的是，动态调剂是一次性的，只对当年适用，不作计划基数。所以今天说清楚，卖得好的要帮助卖得不好的，所以每个人都会遇到困难的，我们不对计划和基数做约束。我们大家都会遇到有困难的时候，特别是非茅台酒的经销商，如果卖不动、卖不好的话，我们能够出处理帮一把，让他们能够顺利渡过难关才是长久之计划，茅台特别希望能通过这种方式真正做到厂商同心，谋求更好的发展和共赢。

7.“对系列酒的重视不重视，就是从直观看和你是不是朋友”

对系列酒的重视程度够不够，在于和市场经销商的接触度够不够紧密。李保芳指出，在集团层面，从2016年开始重视系列酒工作，但集团层面对系列酒的重视程度还不够，听取专题汇报少、研究决策少、工作指导少。另一方面，在市场层面，与经销商交流不到位。他表示，明年要把调研系列酒的市场作为集团和股份公司所有的领导班子一个重要的任务。

刚才还有一个特别有趣的事，我和王焱、才让站到一边，他们两个总是盯着人群，想从那个人群里面盯着自己熟悉的面孔，看了之后熟人不多，不像茅台酒那么多。我们特意看了一下贵州经销商代表团，一个都不认识!这个事情是一个小事，但是今天在会上我想当一个大事来讲。看来就是系列酒这件事我们走市场走少了，和系列酒的经销商交朋友交少了!

从酱香酒公司来说，主要是统筹协调不够，工作措施不力，市场敏感性不强，工作缺乏针对性、时效性。对这个系列酒的重视不重视，就是从直观看和你是不是朋友，认识不认识你们，今后在这方面还需要下功夫把这件事好好做好。

8.“酒要卖不出去就找两个原因，一个是质量出了问题，一个是诚信出了问题，所以未来的质量和诚信，这个是茅台做这个系列酒市场立于不败之地的最关键的两个问题”。

李保芳特别强调了要坚持抓好品质，“品质”二字，任何时候都不会过时。在消费越发多元、理性、成熟的今天，唯有让人信任和信赖的品质，才是在激烈的市场竞争中制胜的法宝。要一如既往“视质量为生命”，从生产到出厂各个环节，严格工艺和质量标准，精细操作、精心勾兑，以过硬的品质赢得市场、赢得消费者。

特别是要把系列酒勾兑，让大家喝着要有茅台的味道，我们有这个能力，也有这个水平，有茅台的基酒，也有大师，要以个性的品质赢得市场、赢得消费者。

9."文化体验馆不规范，我们帮他规范”

未来茅台系列酒的这一点紧俏资源就是要向大户倾斜，好好地把这个市场做好；我们以制度“废、改、立”为抓手，进一步理顺和完善体制机制，并从实施客户分类管理、优化费用核销流程、加强市场督查监管着力，管理越来越规范，工作越来越有效。同时，紧盯渠道和终端建设，探索推行新零售模式，创新性打造酱香酒文化体验中心，进一步提升了品鉴活动的针对性、消费培育的实效性。

李保芳现场特别谈到北京的首家酱香酒体验中心，做得非常不错的。“我看后感觉里面的很多东西，但是以茅台文化和茅台故事，包括对生产工艺这些有不到位的地方”，回来之后已经交代，以后这个体验馆的制曲、制酒的过程不要让体验馆自己做，酱香公司和销售公司统一安排资金统一做，更加规范。

10.“今年首战，开年就在西北搞推介会，以后我们重点每一年按照区域开年开完经销商的会，就在这个区域搞大型的推介活动”

李保芳透露，正在策划下个月将会在青海西宁召开西北各省的系列酒推介会，届时我们李总（李静仁）、杨总（杨建军）他们都会到西宁去，要在西宁刮起一次旋风。这次在西宁的推介活动还是非常丰富的，除了系列酒，习酒参与其中，茅台酒也参与其中，到会的人过年喝喜酒就不用发愁了，在现场，既可以买系列酒，每个人也可以买到两瓶茅台酒和即将上市的生肖酒，习酒和茅台销售公司都可以把系列酒带到西宁去，这次西宁的活动要好好准备。

现在西宁的气侯又不像茅台这个气侯，冬天很冷，在大街上逛什么？把大家召集起来去开这个会，去喝酒，不在那个场合喝回家也要喝，所以现在到西宁去搞推介活动，一个是天气冷，再一个春节马上到了，正逢其时，好好地把这次活动办好。

此外，在最后李保芳还特别点了顾问团会议，要名副其实、开出质量，真正找问题、出主意，提供高质量决策参考。

顾问团今天重新聘任之后，要有一个底气和定位，千万不要让顾问团汇报各自的工作，每一年的顾问团的会议结束之后，要以顾问团的名誉向集团上报会议提出和发现的问题和有关的工作建议，从今年开始要形成制度，不能为开会而开会，这个不是一个花架子。