文 | 大家酒评内容中心 巩星
中国拥有悠久的五千年历史，酒类消费历史也源远流长。近年来，随着我国居民消费水平的提升，酒类市场发展蓬勃，规模不断扩大。与此同时，受到2020年全球新冠肺炎疫情的冲击，传统酒类企业线下实体销售业绩承压，逐渐加速线上渠道布局，加速融合酒类新零售模式。有权威机构预计，2021年中国酒类消费人群基数持续高速扩容，酒水新客不断涌入市场，为市场注入增长活力，新零售市场规模将达1363.1亿元。
越来越大的市场，越来越多的酒类消费者，越来越多的酒产品，竞争也越来越激烈。对于众多酒企而言，在激烈的竞争中最重要的是能得到一部分忠实消费者的喜爱，而这要求酒企不仅要了解我国酒类消费市场发展趋势，更要了解不同消费者的消费特点与需求。
类型一：高端商务消费者
在中国，有“无酒不成席，无酒不成宴”之说，对于高端商务消费者来说，酒不仅仅只是休闲饮品，更是一种刚需。这类人群买酒以商务消费和馈赠为主，他们对酒有稳定的需求量。这类消费者收入高、品位高，对酒的要求不止步于品质，更看重品牌是否有着深厚的文化底蕴和历史渊源。
高端商务消费者的年龄多集中在80后到60后之间，由于其消费的特殊性，因此能吸引到他们的产品为数不多，首先是出名的头部品牌，哪怕不是最热的单品也要来自人尽皆知大厂家。对于有实力的酒企来说，这类消费者会主动被吸引过来。如若酒企的实力没那么强，此时着重培养这类消费者中的KOL，口口相传好口碑，形成一定的圈层效应就显得格外重要，当然一切的前提是产品的品质和外观都得配得上高端二字，才能得到这类消费者的青睐。
类型二：年轻轻奢消费者
当前，酒类消费主体呈现出年轻化的趋势。随着年轻一代崛起，80、90后逐步成为酒类消费的主体。有调查数据显示，中国白酒消费人群中，70后占比29.4%，80后占比42.1%，90后占比23%，年轻一代的消费者开始逐渐成为消费主力军。
在这一类消费者中，除了商务宴请外，不少人也有着自己的饮酒爱好，有些喜爱独饮，有些则喜爱和朋友聚会调节气氛。这类消费需求其实十分值得酒企的关注，相比商务宴请，自饮和朋友聚饮时消费者选择的产品是他们出于自身喜好作出的选择，而一旦有了偏好养成消费习惯，他们可能会一直钟爱某个品牌或产品，成为长期消费者。
这类消费者的特点是年轻，有殷实的收入，有自己的兴趣与选择。他们看中的可能不仅是价格，还有其是否流行，是否颜值够高，是否足够个性。针对这类消费者，在产品方面，酒企要在高品质的基础上让产品文化的打造更贴近年轻人。在宣传方面，年轻消费者接触互联网较多，酒企可以更多的选择线上宣传的形式，抖音、微博、小红书等都是不错的宣传平台，还可以利用小程序裂变营销来积攒更多的潜在消费者。此外，还可以在他们常去的场所如网红打卡点、电影院和游戏场所做线下活动推广，让他们直接尝到酒，企业第一时间获得消费者反馈，进行产品优化。
类型三：非刚需平价消费者
虽然酒水已经走入寻常百姓家，但对于部分消费者来说，酒只是生活调剂品而非必需品，加上对酒的了解不多，大部分没有应酬需求的消费者还是会选择几十元至上百元的平价产品供给个人或家庭需求，没有太多讲究。虽然他们消费金额不高，人口基数却是最大的，能掌握这类消费者，也能实现薄利多销。
针对这类消费者，酒企要做的是打通大量的销售渠道，尤其是商超、小卖部和饭店这些使产品能触手可及的地方，让这些对酒类不甚了解的消费者能最直接的进行产品选择。更进一步的可以让店员对产品进行科普推广，让产品的优势在消费者的心里更加明显，选择的可能性也更大。
类型四：女性消费者
“她经济”的潮水不断蔓延，随着可支配收入的提升、悦己意识的萌发让女性开始尝试更多“享受型”的消费选择，喝酒作为一种愉悦自我、释放天性的方式，自然而然开始备受青睐。女性酒类消费者已经占据当代酒场的半壁江山，此前更有报告指出，90后女性酒水消费人数已经超过男性。
女性消费者的需求与男性差别很大，比起在聚会上一醉方休，女性更在意的是喝酒时的意境与感受，“一人饮”、“晚安酒”、“低醇”、“小酌”、“高颜值”等成为女性酒水消费热点词。现在市场上大部分酒类产品都偏内敛沉稳，风格上和女性需求相符的不多，因此一些葡萄酒、小酒和新品低度酒就更多的得到了女性的关注。传统酒企如果想要拥有更多女性消费者，一是可以针对女性需求推出一些产品；另一方面可以从宣传入手，以一些偏向女性喜爱的文案、宣传平台等方式获得女性消费者的认可。
类型五：新晋酒类消费者
对于许多新晋酒类消费者来说，酒对于这些刚刚拿到“饮酒许可证”的他们会产生别样的吸引力。如有统计显示，酒水的魅力已经走进大学校园，这些刚成年不久的大学生群体也逐渐成为年轻人线上酒水消费的重要力量。而且，身处校园的他们对酒水方面的花费却不吝啬，大学生的件单价水平正高速提升中，有数据显示，近一年其件单价水平超过整体90/95后。
对于新晋的消费者来说，第一口总是最好的，是最佳培养饮酒品类的时机。因此引导方向格外重要，对于这类人群来说除了常用的互联网平台外，还可以选择从代言明星，热点事件或流行文化方面进行推广，用他们沟通的方式对其进行“科普”，让他们对产品产生向往，从而才会产生购买欲。
随着时代与经济的发展，中国酒类市场愈发呈现出个性化和多元化色彩。产品越多，对于消费者来说就越难选择，只有针对不同消费者的特点进行全方位的产品设计，才能真正“击中”消费者内心。
