文｜海纳机构总经理、中国酒业协会常务理事 吕咸逊

竞争加剧、行业加速向名优品牌集中已成为中国白酒发展的显著特征之一，而伴随着理性化、品质化、名酒热、酱酒热、清香热等多元化发展态势，中国白酒新生力量——高线光瓶酒正加速崛起。那么，在这场激烈的高线光瓶酒追逐战中，如何通过智慧和力量赢得先机？当高线光瓶酒遇上清香品类，又会碰撞出怎样的新机遇？

高线光瓶窗口打开

品质生活、行业引领，加之市场环境以及光瓶酒这一品类本身正酝酿着新一轮的洗牌，使得高线光瓶酒正式迎来了新的发展时期。

首先，品质化、理性化消费转型为高线光瓶酒的发展奠定了肥沃的土壤。如今的白酒主流消费群体，即80、90后已到而立之年，他们是在信息充分、物质丰富的环境下成长起来的，他们的消费更倾向于品质化、个性化、多元化、国货化。值得一提的是，在2013年限制“三公消费”高端白酒后，白酒的消费场景开始去中心化、同阶层化，因此，这批主流消费人群选择白酒也更加理性化、品质化、价值化。这无疑为高线光瓶酒的市场壮大提供了更多的机会。

其次，行业规范为高线光瓶酒的健康发展提供了保障。6月1日期，由市场监管总局(标准委)发布的《白酒工业术语》《饮料酒术语和分类》两项国家标准正式实施，“新国标”从标准上清晰的区分了白酒和配置酒（调香白酒），还原了纯粮固态发酵白酒应有的品质感和价值感。随着“新国标”的实施，光瓶酒也快速进入到洗牌期，而随着白酒行业门槛的提高，光瓶白酒的价值也将史无前例的被抬高，光瓶酒价格高端化延伸至50-100元/瓶。白玻汾、青花汾杏、沱牌特级T68、泸州老窖黑盖正在这一道路上高歌猛进。

再次，市场大环境的变化也为高线光瓶酒的发展提供了新的机遇。近几年疫情反复，极大影响了人们的经济生活水平，在经济低迷的情况下则容易催生“口红效应”。“口红效应”是指因经济萧条而导致口红热卖的一种有趣的经济现象，也叫“低价产品偏爱趋势”。口红作为一种“廉价的非必要之物”，可以对消费者起到一种“安慰”的作用。再有，经济的衰退会让一些人的消费能力降低，手中反而会出现一些“小闲钱”，正好可以去买一些“廉价的非必要之物”。与千元或者几百元的高端白酒相比，高线光瓶酒正好就是这种“廉价的非必要之物”。在价格低廉的基础上，一旦让高线光瓶除了拥有实用价值外，还被赋予附加价值，再利用情境引导消费、引爆消费，便可以充分获得口红效应带来的巨大红利。

显然，在内外因素的影响下，不仅催动了光瓶酒向高质量发展，也加速了光瓶酒自身的趋势性变革。目前，光瓶酒也构建完成了细分的自有价格带，让消费者有更多选择，逐步形成了以牛栏山、老村长、龙江家园为代表的20元左右的中低端光瓶酒；以红星、青花汾杏、汾州为代表的20-50元的中高端光瓶酒；以白玻汾、沱牌T68为代表的50-100元的高端光瓶酒；以李渡1955为代表的百元以上超高端光瓶酒。

清香崛起赛道开跑

不可否认，高线光瓶的窗口已经打开，此刻就是高线光瓶酒的最好发展机会，低度浓香、大曲碎沙酱酒也有机会在此分得一杯羹，而与其他白酒品类相比，优质高产的清香型白酒在高线光瓶这条赛道上无疑有着天生的竞争优势。

为何更看好清香型白酒在这条赛道上的优势？

首先，清香型白酒品质独特，风味特征更易受消费者喜爱。清香型白酒因其特殊的酿造工艺——地缸发酵、清蒸二次清、清字当头、一清到底，使得清香型白酒具有清醇、清雅、清正的风味特征，也因此更适合广泛的大众消费，更适合年轻新生代消费群体。

其次，清香白酒具有成本优势。清香型白酒耗粮比较低、发酵周期短、储酒时间短、优质酒率高，使得清香型白酒更容易酿造出高品质的纯粮固态发酵白酒。“优质高产”的清香型白酒在极大程度上赢得了起跑线。

第三，清香型白酒龙头的引领示范，正带领清香白酒逐步复兴。某种程度上，白玻汾就像是光瓶里的“茅台”，引领光瓶酒在不断打开价格天花板。凭借着强大的产品力、品牌力和销售力，白玻汾的成功激起了越来越多品牌的追随，也进一步为清香白酒的高线光瓶发展带来了希望。

最后，清香型白酒高线光瓶的发展不仅仅在于汾酒的引领，清香集群的发展为这一赛道带来了更多的活力。2022年6月汾酒集团召开首届质量大会，随后，汾酒集团联合16家清香型白酒企业共同发起“共同开启‘中国白酒大清香时代’”倡议书。清香白酒立足自身优势，抱团作战，不仅可以促进“大清香”的整体品质提升，也全方位推动了清香白酒的高质量发展。

如何抓住“高线+清香”新机遇？

高线光瓶窗口已经打开，清香崛起赛道已经开跑，如何抓住“高线光瓶+清香优势”新机遇？本人认为可以从产区、品牌、价位、市场模式几方面着手。

首先，抓住产区优势。汾阳（杏花村）是中国清香型白酒核心产区，吕梁被称为中国清香型白酒黄金产区，山西是中国大曲清香型白酒中心产区，而其所处的黄河名酒带更是中国大曲清香型白酒主流产区。这些都是清香性白酒的产区优势，在优势产区里的酒厂要抓住产区机会，积极作为，才可大有作为。

其次，抓住优势品牌。要相信品牌的力量，品牌才是护城河，才是白酒最强竞争要素。抓住高线光瓶清香机遇要抓住优势品牌，我认为的优势品牌有“一超三大三汾”：一超是汾酒，三大是牛栏山、红星、江小白，三强是青花汾杏、汾州、汾阳王。

第三，要抓住优势价位。不要试图把一个东西卖给所有的人，抓住不同消费层次的消费者制定与之相匹配的产品价位战略。我认为高线光瓶的优势价位在“358”阶段，即：38元/瓶、58元瓶、88元/瓶。

第四，抓住优势市场。众所周知，河南、山东是白酒消费大省，是A类酒类市场，是酒厂开发渠道、营销的重要地区，同样，山西、河北、内蒙，这三个市场同样属于A类市场，白酒消费能力不容小觑。而京津、广东、福建、海南、陕西这些B类市场也正在崛起，未来的高线光瓶酒市场竞争便是对以上市场的争夺战。

第五，抓住优势模式。拥有好品质、好品牌后，如何将白酒销售出去？一个优秀的白酒动销模式此时就显得尤为重要了。“即饮带动流通”是最适合的区域市场动销模式，通过BC类旺销餐饮启动市场，借助流通分销网络做大市场。在激烈的竞争环境下，抓住优势模式，才能扩大动销能力，实现事半功倍，站稳一席之地。

作为一个品牌长期角逐的赛道，高线光瓶酒将进入新一轮的品牌定盘时代。我们有理由相信高线光瓶酒将在新国标和新变局中延续增长的势能，顺应消费升级和品牌集中发展的趋势，其中新生的清香型高线光瓶酒也将重新定义口粮酒也能质优价美的价值属性。