什么是经销商根据地市场

根据地市场指经销商可以获得竞争优势并加以利用的那部分市场，完全是从竞争性差异的角度来界定的，其思维的本质是根据竞争程度决定利润的最优化。根据地市场就是通过专业的市场研究分析，可以通过运作构建自身竞争优势的市场，不等同于普通意义上的“样板市场”。根据地市场是经销商成长和壮大的核心支撑，为经销商在根据地以外的市场进行拼杀输送源源不断的血液。

对于经销商来说根据地市场可以分为：

一是区域根据地市场：是指经销商在某一区域市场份额第一、影响力第一、利润第一;

二是渠道根据地市场：是指经销商在某一渠道具有绝对的影响力和占有量。无论是什么类型的根据地，它都有一个共同的特点，即在一定时期内，它们是经销商在这个领域利润最高、市场份额最大、影响力最大根据地市场对经销商的作用。

1、根据地是支点：其它市场物质给养的支持地、强大精神动力的输氧地。

2、根据地是人才库：是练兵场、是营销培训学院、是人才输出基地。

3、根据地是试验田：新方法、新探索的实践地，成功运营模式的缔造地。

4、根据地是旗帜：不仅能解决生存问题，而且会掀起巨大的影响力;吸引和整合更多的优势资源;吸引更多的销售人员加入。

打造根据地市场的五大策略

一、针对性策略

再大的问题也搁不住解肢;再难的市场也有可作为的空间，“市场机会里寻找机会市场;渠道机会里寻找机会渠道;消费者机会里寻找机会消费者”，对于大多数经销商而言由于人力、物力、财力都比较有限，在建立根据地市场时必须结合公司的实际。

如果不具备全面拓展当地市场的条件，建议细分市场，确定更狭窄的目标区域、渠道和消费者有针对性地进行根据地市场建立，这样既可以节约资源，又可以达到事半功倍的效果，还可以创造局部的竞争优势，积累资源和信心去建立全面的根据地市场。

二、聚焦性策略

熟知历史的人都知道，当年努尔哈赤在面对明朝十三路大军的进攻时，采取的是“不管你从几路来，我只针对一路打”的方针，集中八旗优势兵力，各个击破，最终打败了明军。对于资源有限的中小白酒企业而言，只要把有限的人力、物力、财力等聚焦于局部市场、渠道、产品、消费者一定能创造局部根据地市场，从而颠覆市场。

三、速度领先策略

在确定好细分市场后，在针对性原则和聚焦性原则的基础上，必须速度领先，以速度取胜，必须快速的拿出开发策略、宣传策略、动销策略等，因为速度领先可以让对手还没来得及反应，已经取得了领先;能够在终端和消费者形成一种氛围，即必须赶上新一轮机会;能够瞬间唤醒终端和消费者的记忆;能够迅速占领终端和消费者的心智。

四、网点动销策略

网点动销原则就是解决终端“只存货、不走货”问题，就是加强深度维护、强化客情、广宣生动化等，和终端一起研究怎么把货快速卖出去，形成销售氛围，根据地市场建设，最怕只做铺货和促销而不解决终端动销，那样的话，产品摆上架之日，就是产品滞销之时。

产品铺货卖不动是正常现象，解决动销就是把卖不动这种正常现象变得不正常。解决动销的目的就是增强终端的信心，把他们认为卖不动、没有品牌的产品卖出去。帮助他们卖出信心。只要实现了三轮以上的网点进货，市场就会形成良性循环。

五、过程管理策略

根据地市场建设是一个过程，好的过程必然产生好的结果，能控制的过程越细越全，能控制的环节越多越全，对结果的把握就越大，根据市场建设成功的机会就越大。那么在根据地市场的建设过程中要控制什么呢?分销商、终端网络、价格、促销、成本、市场信息等等。以上所有的一切都需要销售人员来掌控，因此必须建立健全各种管理制度和考核制度、奖罚制度，明确岗位要求、工作内容(具体到动作)和工作流程，加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是要建立一个客观有效的检查系统，实时、实地的跟踪执行情况，确保执行的到位。

内容来源：网络

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