最近一段时间接触了很多跨界进入白酒流通行业的朋友，很多人并没有白酒从业经验。有的人是因为自身企业用酒需求量较大，于是索性签个经销商，节省用酒成本，顺便还能赚点钱。有的人是因为原有行业投资回报率变低，谋求跨界投资点新的产业，白酒的优点是没有保质期，并且随着通胀价格会随之上涨，于是成为投资新选择。

结合最近交流过程当中大家跨界进入白酒流通行业遇到的一些疑问，我做一个梳理。

第一，选择什么产品是第一步

首先是香型选择，中国白酒分类复杂，从香型上来说，目前市场流通量较大的主要是浓香、清香、酱香，剩下都是其他香型，尽管酱香白酒市场热度较高，但并不是所有的区域都适合酱香型白酒的销售。

选品并不一定跟随趋势，应该服务于当地主流消费人群的喜好，销售端产品策略的调整，取决于市场的变化，并不着急上车，在销售端而言，在消费群体没有培育好的前提下，保守传统是最稳的做法，尤其对于跨界的朋友而言，快速发展，积累客户迅速回款形成良性周转，比什么都强。

其次是品牌选择，每一种香型都有其优秀的品牌代表，品牌不但是品质的保证，还代表了消费者认知，代表了价格层次，对于销售端来说，品牌的优劣直接关系到销售成本和推广的难易程度。

新进入的朋友还是建议选择大家耳熟能详的品牌化产品，或者选择正在上升期的品牌，尽量避开零广告投入，零媒体宣传的小品牌，这跟我们自己去酒厂开发贴牌一款产品没有什么区别。

第二，厂商的服务水平和支持力度

一个品牌、一款产品是否能运作好，不仅仅取决于经销商是否用心，还取决于上游厂商是否真心对待经销商。

有些厂商是与经销商同甘共苦，有些厂商是过河拆桥，有些厂商是到处割韭菜找傻子。

其中过河拆桥和割韭菜找傻子的这几年特别多，所以选择厂商不要被花言巧语和画大饼迷惑，也不要被一些厂商招商经理的美色诱惑，要客观分析，最简单的办法就是找同款产品现有经销商咨询，多聊天，多了解，千万不要拍脑袋就做，很容易掉进坑里，库房里放了一堆货，一瓶也卖不出去的人真的很多。

很多厂商习惯性把自己当成物业保安，一旦签了产品打了款，就像你买了房子装了修，从过去的点头哈腰，立刻变成了高压管理，甚至霸凌经销商，这种厂商企业并不少。不能一如既往做好服务，只知道胡乱折腾经销商的品牌，在白酒行业一线品牌中也存在，最好能够提前了解清楚，多做调研，多问问为什么，总没有问题。

至于支持力度，绝不仅仅体现在货返数量上，货返本身就是羊毛出在羊身上，千万别看某产品做到百搭一百就激动，人家只是为了多出货而已。没有品牌支撑，没有广告投入，也没有日常管理培训的厂商，做起来真的很伤心。

另外，千万远离喜欢喊口号，尤其主张拉人头，搞所谓圈层营销的品牌，尽管不是传销，也会破坏你的人际生态圈。

而那些跟您一样跨界进入白酒生产行业的企业，其产品也不建议代理经销。原因很简单，无根之木靠不住。

第三，所在区域的消费能力和自身定位

茅台虽好，不是谁能买得起，二锅头销售量大回购率高，也不是哪个地区都喜欢。

最主要的还是要看所在区域的消费能力和自身定位。

如果您当地的消费水平只是以百元白酒为主，您非要去做飞天茅台，那除了自己收藏，恐怕也没什么意义，最好的生意是复购率高，周转速度快的产品，而不是看起来利润高，但是一年卖不出去一瓶的产品。

所在区域的消费水平，决定了你的周转速度和最终利润率，千万别只想着做高端。

不是所有的经销商都是特仑苏。

第四，流通渠道的建设

您要想好，您是代理产品做渠道批发商，还是自己搞一个店面直接做零售，现在很多品牌只要您交钱就好，并不在乎您怎么卖以及能否卖出去，更不会给您做销售指导。所以如果您一不小心跳进了坑里，那就要想好产品怎么能尽快变现。

渠道批发商的前提是依赖于大量的零售商支持，简单的说，您跨界而来，有没有分销商资源很重要。如果您是传统零售连锁跨界，比如超市、家电连锁，那没什么问题，无非是向渠道中增加品类，如果您是打字复印、花圈寿衣，那可能就比较困难。

如果您是特渠，那更要想好产品是否对应了您的人脉关系，以及您的人脉关系的消耗量和回款能力，如果最终酒款回不来，都用二手汽车二手家具抵账，那您这生意可就累了。

第五，慎重对待招商经理，十不谈。

1、长的丑的，无论男女不谈。

2、夸夸其谈，关系可通天的不谈。

3、无理由迟到的不谈。

4、太拿自己当回事的不谈。

5、喜欢承诺的不谈。

6、不修边幅不谈。

7、卡着上午十一点和下午六点拜访的不谈。

8、悄无声息放鸽子的不约第二次。

9、专业程度低的不谈。

10、不投脾气的不谈

有人可能会觉得矫情，但是您要知道，可能您能有选择权利的机会，可能也就这一次。现在钱是您的，您还有话语权，将来货是您的了，您就未必有话语权了。

以上是匆匆之间，写了个概述，仅供参考，也只是抛砖引玉，日后有时间再补充。