经常会看到电视上会有原价2000多的茅台酒，现在搞推广活动，一箱仅需199元，前100名打进电话赠送一只瑞士手表，听起来折扣力度非常大，非常诱人，有不少人会赶紧打电话购买，生怕抢不到。怎么会这么划算？

这要从电视购物这种销售模式说起，上世纪80年代诞生于美国的电视购物，商家通过这种方式，向电视机前的广大消费者提供优质的产品及配送服务，已成为美国、日本、韩国等国消费者购买商品的一个重要渠道。中国的电视购物最早是在1992年广东省珠江频道播出，之后发展迅猛。2017年，34家电视购物企业实现销售额363亿元，电视购物会员达8219万人。

女性是电视购物的主力消费群体，常买珠宝首饰、家具等产品，而男性消费者被酒水“收割”。

电视购物卖白酒

纵观电视购物上售卖的酒水，大多打着是茅台、五粮液等名酒的旗号，集团公司出品、总厂出品、原厂灌装……各种概念眼花缭乱，各种促销手段更是让价格低到难以难以置信，“嫡系正宗”的名酒却是老村长的价，谁能不心动？

而为何那么好的酒，价格会那么低？商家也给出了N种诱人的理由。厂家新品上市搞活动、清仓甩卖回笼资金、回馈消费者支持、让利消费者等等，分分钟感动那些相信这些理由的消费者，更何况面对诱人到难以拒绝的优惠，怎么能忍住不掏钱购买？

电视购物里面的白酒

电视购物善于利用消费者追求廉价和实惠的心理，其商业逻辑是：商品包装不错，看起来价值2000+，限时回馈消费者跳楼大减价仅售199，买一送一，还送一个非常不错的赠品，而且赠品的价格高于整体售价，通过这种促销手段将多个产品捆绑起来，就会吸引那些想买好酒，手头又紧张，而且还想要满足虚荣心，喝起来有面子的受众群体。

所谓“谎话说了一千遍就会变成真理”，电视购物广告正是通过不停地重复播放对消费者进行反复轰炸，赢得视觉效果，激昂的主持人和画外音贯穿始终，强调质优价廉，刺激观者购买欲。并且会给消费者造成一种假象：产品如此质优价廉，再不买就要错过了。

其会广泛采用“心理定价”策略。所谓心理定价，就是一个产品列出“原价”和“现价”，通过比较，顾客感到自己买到了便宜货。除了每次列出商品的零售价外，常见的标价方式有“特价”、“今日价”、“一次性销价”和“本节目价”等等，有时差价高达50%以上，很有吸引力。

价格那么低的酒，是真的吗？很多人肯定会说，电视台上卖的酒，肯定是真的啊！那可是电视台！

电视购物中的白酒

虽然经济学上有所谓“理性人”的假定，但事实上每个人的理性都是有限的，尤其是在那些超出了他能根据自己生活经验判断的范围。往往在这个时候，人们会产生一种“迷信权威”的心态，相信那些最简便可信的信号，即“权威”的机构和平台。

在很多人的认知中，电视台的权威性和美誉度远远高于任何一家商业网站，但是却忘记了很重要的一点：电视台也是盈利机构。电视台播出的节目和广告都是要收取费用的，而且并不会低于实体店或者网上运营成本，如果在电视购物上看到价格很低的产品，那说明它的实际成本会比这个价格还要低。

从南京到北京，买的没有卖的精，不能说便宜没好货，但是好货肯定不会太便宜，永远不要忘记商业的本质就是为了获取利润，商家也不会做赔本的买卖，不要因为贪一点小便宜最后吃了大亏。移动互联网时代，信息更加透明化，购物也更加扁平化，想要买高品质价格低的酒，可以通过小米有品、1919酒类直供、京东等平台，选购如子约、品酱等口碑好的互联网白酒。（部分资料源自网络）

（作者张燕，系酒水行业研究者、中国酒业智库专家欧阳千里助理）