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前段时间，有鲁酒企业负责人吐槽，去市场看了一圈，清楚的知道自己的企业该做些什么，但是对于整个省份酒企的未来发展非常的迷茫。迷茫的根源在于消费升级下的一线名酒压顶，让区域酒企们看到了不乐观的未来，深深感受到当前的压力及未来的恐慌。

2017年，对于酒水行业而言是个不平凡的年份。名酒企业们业绩高歌猛进，旗下的系列酒更是不甘示弱。过去被区域酒企们看轻的茅台迎宾酒、茅台王子酒等茅台酱香系列酒，在2017年交出65亿的市场业绩。不禁让不少区域酒企们感叹，名酒系列酒猛于虎。

近年来，谈起区域酒企，徽酒、豫酒及鲁酒往往是三个热点。消费升级下的一线名酒压顶，强悍如徽酒，战场如何？有媒体报道，2017年洋河在安徽市场销售额17亿左右，五粮液15亿左右，近300亿的市场容量中三分之一被外来名酒占领。消费升级下的一线名酒压顶，“不强悍”如豫酒，战场又如何？业内人士分析，2017年茅台及洋河在河南市场销售额30亿左右，五粮液及泸州老窖20亿左右，剑南春10亿左右，近400亿的市场容量仅有不到30%的份额被豫酒占据。

为什么名酒企业能在安徽、河南及山东等产销大省有所突破，原因有很多，但最重要的原因应该是“价格”。

自2012年行业调整前到2016年行业调整后，名酒企业们牢牢占据100元到1000元以上的价格带，将区域酒企的市场长期压缩在百元以下。举例而言，100元到200元是洋河海之蓝，200元到300元是泸州老窖特曲，300元到400元是剑南春水晶剑，400元到700元是舍得、水井坊，700元到1000元是国窖1573、水晶盒五粮液，1000元以上是飞天茅台。以上仅仅是100元到1000元的粗略描绘，其中见缝插针的还有天之蓝、梦之蓝、金剑南、红花郎及百年泸州等，还有名酒的系列产品。

在100元到1000元的价格带中，名酒企业不仅牢牢占据市场中的价格，更牢牢占据消费者的心智。占据心智，就是消费者碰到选择题时会不加思考就能做决定。古井贡酒与剑南春，国字宋河与舍得，在相同价位，消费者会怎么选，恐怕都会选择后者，这就是心智之选。

在行业调整期，百元价格以下是大众消费、商务消费的绝对主流。2016年名酒率先复苏迎来新的辉煌，此时还伴随着消费升级的浪潮，很多消费者从百元左右甚至百元以下直接跳转到百元以上，速度之快让很多省级酒企措手不及。不是消费者对省级酒企的品牌没有感情，而是消费升级的浪潮中，省级酒企没有给消费者更多选择的机会，换句话说，省级酒企在消费升级来临之前没有做好升级消费的布局，所以在消费升级的浪潮中非常被动。

100元、200元及300元是名酒企业“囚笼战术”困住省级酒企的三道天花板，省级酒企想要有所作为，就必须要勇敢的闯过去，而且是有节奏、有步骤、有策略的破关斩将，而非一招突破300元以上甚至700元以上的天花板。

价格是产品的组成部分，是价值的表现，更是价值最为直观的表现。100元以下的酒水动销，可以通过渠道来完成，100元到200元的酒水动销，也可以通过促销来实现，但是200元以上的酒水的动销必须依赖品牌的拉动。

如果省级酒企不能转变思维，还沿着渠道的老路去竞争，便永远无法发现品牌的价值。随着更为年轻一代的消费者成长起来，省级酒企的机会就会更为渺茫。

（本文选自《中国酒业》杂志）

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