这段时间，圈里关于酱酒的行情发展分析又开始变多，群里也有不少人讨论这个话题。毕竟前几年酱酒发展很猛，但去年下半年开始，酱酒发展便进入疲态，这让不少人好奇，酱酒会不会降价，我们会不会迎来下一个白酒调整期，捡漏各种好酒？

说实话，关于白酒的未来我真不知道怎么走，但是我们可以梳理一下当下。说到酱酒这一波，是从16年开始的，到现在已经有6年的时间。13-15年是白酒的一个调整期，在那之前，酱酒才刚刚发展起来，结果就碰到了那一波调整，据说当时的茅台镇，80%的酒坊都关闭了，不知道这说法是否被夸大，但也折射了当时的惨烈程度。

结合我那几年买酒的经历，感觉那时的酱酒并不好过，价格卖得很便宜，相比浓香酒更有性价比。也正是因为如此，那时酒圈讨论酱酒的人群更多，比例更大。

从16年开始，酱酒慢慢涨价，一开始其实并不明显，而且主要集中在一线头部品牌，二三线有些品牌更换了产品，新推的产品确实价格很贵，但市场上还有不少便宜的存货，大家还是可以在网上买点便宜、品质好的酱酒。

然而到了18年情况就更不对了，一些曾经的好价产品不是涨价了，就是停产了，这个时候在酒圈出现了酱酒性价比不再好的声音。然而从18年到去年，酱酒又火了三年，价格也涨了不少。

那么到底谁在推动酱酒？关于这个话题有好多种声音。对于其他的观点，我不加评论，我就分享一下我这几年观察所得到的信息。

其实这一波白酒行情中最开始涨价的便是茅台酒，毕竟他是领头羊。茅台酒量价齐升还缺货在一些人眼中是炒作带来的结果，个人觉得炒作只是一个次要因素，主要因素还是商务消费。其实在当前，稍微正式一点的商务场合都必须用茅台酒，虽然没有明文规定，但用茅台和不用茅台商务氛围是有区别的，尤其是与一些有社会资源的人吃饭。这是茅台酒不得不火的原因，也正是因为如此，才推动了茅台酒的炒作，从茅台酒的层面，是想方设法抑制这种炒作的，然而因为你太火了，炒作的、做假酒的怎么不可能盯上你？

茅台酒涨价带来的空间，给了其他酒涨价的机会，当然其他品牌酒也要看自身实力，如果自身品牌实力不行，渠道货物积压太多，一时间也是涨不起价的，也正是因为如此，市场才表现出二线涨完价后三线再涨价的现象。

当然，二三线酱酒企要想继续发展，那就必须得卖更多的酒。而这需要酒厂有更多的资源，这些资源除了资金上让酒厂扩产，做广告、推介会以外，还有帮他销售的渠道。

分析这几年酱酒主要发力的市场，你会发现其集中在贵州、广西、广东、福建、山东、河南和北京市场。贵州市场不用说，是酱酒的大本营，广西酱酒消费氛围一直不错。北京的酱酒消费主要是在商务市场中带动的，其实在京圈的商务场合，喝酱酒的人群是比较大的。广东、福建是有很多卖洋酒、葡萄酒的经销商在这几年转卖白酒，因为酱酒很火，于是开始推动销售酱酒。山东、河南是本土酒企弱势，渠道强势，渠道有更大的选择权，借着这一波酱酒的风潮，推动了酱酒销售。

正是因为这几个市场的发力，带动了酱酒发展，这几个市场，辐射了全国1/3的消费者，而酱酒的头部品牌就那几家酒厂，当然带火了他们的发展。然而这几个区域市场以外，你会发现其他的市场并不好打入，安徽、湖北、江苏、陕西、山西市场固若金汤，本土酒企非常强势，其他的酒基本进不了。

以武汉市场为例，大商基本不会花太多的功夫在茅台及本土品牌以外的酱香销售中，他们主要销售白云边和劲酒的产品，因为这两个品牌在当地深耕多年，消费者非常认可这两个品牌，与他们合作，大商不需要很多推广，便有稳定的盈利。相比之下，卖酱酒需要自己开阔市场，太多精力花在这里，同时还会得罪本土强势酒水品牌，影响与他们的合作。

也正是因为如此，你会发现，在本土品牌强势的市场里，其酱酒销售除了茅台外，很多时候都是本土酒企开发的产品。这些产品未必是酒厂自己酿的，他们也可以在贵州买原酒贴牌。由此我们可以看出，一款酒的销售渠道是有多么的重要。

因此我们不难发现，酱酒的这一波发展在渠道领域是广东、福建由洋转白，山东、河南本土酒企太弱带来的结果。然而获得这些资源的酱酒企并不争气，也许是发展太快，被这种“胜利”冲昏了头脑，一些酒厂拿到了很好的资源，还要继续涨价，开发产品，招商开拓市场。对于那些难以打破的市场，他们撞得头破血流，而疯狂涨价又得罪了原有的渠道。更重要的是，他们斩获的市场深耕不够，产品并没有完全沉淀到消费者手中，消费者也并没有完全认同这些品牌。根基不稳，还要做揠苗助长的事，这就是当前的酱酒。

也正是因为如此，在河南、山东一些地区，甚至出现了由酱回浓的现象，一些渠道商重新主卖浓香酒。对于这种情况，我并不觉得意外，不知道那些酒厂怎么看？只是你没想过，那些渠道能抛弃浓香、抛弃本土酒卖你的产品，你不服务好他们，那么他也会抛弃你卖别人的产品。

刚才说了渠道，那么酱酒的消费又在哪里呢？商务市场是酱酒的一大消费市场，然而这一市场主要被茅台酒所占据。其他品牌相比茅台要弱许多，主要占据中高端及次高端市场，在这个领域里面，出现了习酒窖藏1988、红花郎15年、青花郎、摘要酒等亮眼单品。金融消费也是酱酒的一大消费，但这一消费是依附于实际需求，一旦供过于求，价格变得不景气，他们反而会抛货，加速其价格崩溃。

在酱酒领域，缺乏的是大众消费，然而这一消费是需要培育的，这几年酱酒的疯狂涨价，吓跑了不少消费者。当然在酱酒消费中，还有一大消费是圈层消费，这种消费面对特定的人群，或是由经销商体验式引导，使得这个群体主要消费酱酒。在特定人群中，军队及商政人士主要消费酱酒，一些经销商专在老兵群里寻找酱酒客户。

不过在圈层消费中，消费者的品牌忠实度是最低的，他们一般忠实于经销商所选的酒，而这也正是圈层消费酱酒往往是小品牌酒的原因。不过当前的小品牌酱酒，价格也不便宜，性价比也未必好。主要原因在于酱酒的火热带动了原酒价格的上涨，尤其是茅台产区的原酒价格。

不过有意思的是，酱香原酒表现出不同于浓香原酒的状态，当前原酒性价比一般是按产区来划分的，一个产区里的各大酒厂，其性价比一般是差不多的。在浓香原酒中，四川的几个浓香产区原酒性价比都差不多。但在酱酒中却并不如此，酱酒里面越靠近茅台镇核心产区的酒价格越贵，其表现为茅台镇比赤水河流域其他地区贵，赤水河流域其他地区比贵州其他地区贵，贵州其他地区比泸州贵，泸州比宜宾、邛崃贵。在贵州、四川以外的产区，正儿八经酿酱酒的往往是品牌酒企，并没有像模像样的原酒企。

不过一些定制酱酒的人也发现了这一规律，一些酒商也开始在四川等偏外围的产区寻找优质酱酒，定制然后圈层销售。因此对于圈层市场，并不是品牌酒企可以大力施展手脚的市场。

那么现在新兴品牌酱酒如何发展呢？一些品牌更愿意制造热度，或是在媒体领域把牛逼吹上天，一家名不见经传的小酒企，也要喊出豪言壮语：十年之后销售额破百亿，不，破千亿！然后新三板上市。不知道最近打算要上市的两家酱酒企进展如何？在他们的机会都不明朗的大环境里，不知你那豪言壮语到底是说给谁听？不过话又说回来，前几年酱酒行情很猛，吸引了不少人拿钱在此寻求梦想，然而现在的疲态会不会影响他们的梦想，我只能说祝他们好运。

总的来说，这几年酱酒的发展就是如此，大的资源被瓜分得差不多了，其实一些酱酒企的发展是一些地方酒企没落换来的。这几年白酒销售严重向头部集中，但整体的量是在减少的，随着这几年资源划分达到新的稳定，酱酒板块不会像以前那样有那么凶的势头。其实对于当前的一些二三线酱酒，需要的是沉淀市场，让渠道所辐射的消费者真正的认可酱酒的酒质。创业容易守业难，真正能够守住市场的酒企才是强者。说到这里，让我想到了二十多年前风靡一时的山东低度酒，那时的山东低度酒火到什么程度？贵州的白酒市场都是他们的。有意思的是，现在的山东白酒市场不少是贵州的，希望贵州酒能够守住这一市场。最后关于我对酱酒的这些理解，作为酒友及行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。