超级导语：中国白酒营销界有一个超级模式叫做盘中盘，其本质就是依托当地经销商对重点客户、重点终端进行一系列的营销推广活动。正是因为这个模式让口子窖从一个地产品牌走向了全国，成了当年白酒圈的网红。

拆解100个白酒营销案例，今天的案例主角是口子窖。接下来我将通过口子窖的来历、运营亮点、产品特点这三个维度来给大家做一个详细的拆解。

一、口子窖的来历

1949年，当地政府在整合私人酿酒作坊“小同聚”等酒坊的基础上，创立了“国营濉溪人民酒厂”。1951年，国营濉溪人民酒厂在老濉河东岸“祥兴泰”、“协源公”、“协顺”、“协昌”等古酒坊基础上征地扩建。1997年由淮北市口子酒厂、濉溪县口子酒厂合并成立安徽口子集团公司。2015年6月29日,口子窖在上交所挂牌上市，成为全国第17家、安徽第4家白酒上市企业。

2021年，口子窖年营收超过50亿，意味着口子窖拥有了至少一个超级核心市场。借助在此市场的运营经验，有望快速实现市场复制和扩张。安徽市场作为口子窖的大本营，前面有百亿级的老大哥古井贡，身后有金种子、宣酒、迎驾、文王贡、高炉家等一众小弟。再加上全国名酒的进入。压力重重的口子窖能够取得如此成绩确实是实力担当的体现。

二、口子窖的运营亮点

1、“盘中盘”模式

先说一下盘中盘的本质，这是一种把重要资源优先投入到少数重要的经销商、酒店终端和核心消费者身上，通过对这些核心资源的整合，有效地开发和带动整个市场的营销模式。这个模式的发明者就是口子窖。这是一种多点位核心市场带动周边整体市场，从而形成点面联动的打法。

口子窖凭借盘中盘营销模式，迅速扩张到本地之外的市场，南京、合肥、西安、武汉，一个个沦为口子窖的盘中餐。在1999年还亏损的口子集团次年扭亏，随后在2002年以5.1亿元的销售规模跻身白酒20强。

今天再看这个模式并没有什么特殊之处，但20多年前，全国性白酒品牌寥寥无几，加上交通、信息流通不畅等时代因素影响，区域酒企走出根据地去做外地市场，是一件费时、费力又费钱的危险挑战。口子窖的盘中盘模式在这样的背景下，成为极具时代意义的突破。同时，也给整个白酒行业带来了新的希望。这一点是特别值得肯定的。

盘中盘是以渠道交易为导向的一种营销模式，对消费者需求的培育能力相对较弱，更多地需要通过广告的传播带动才能实现。而今天的圈层营销和用户培育是以消费者需求的认知和痛点为导向，来建立更深层的关系。换句话说，过去的盘中盘是以渠道为中心，今天的团购、圈层营销是以消费者为中心的盘中盘。

2、大商制的利与弊

口子窖一开始的渠道策略是大商制，将某一区域全渠道分销权授予一个经销商做独家，同时通过裸价模式高度让利经销商，高额利润结合高度自主权，大商能力得到充分发挥，如此一招，奠定了口子窖省内的江湖地位。早期为了更好地绑定大商，还跟大商分享一定比例的公司股份，让大家形成利益共同体。

该模式下最大的弊端就是经销商话语权太强，高盈利下经销商渠道下沉及创新意识不足，厂家对终端的掌控力也受到挑战。于是，在2019年开始，口子窖进行了渠道改革，重点是解决大商制的弊端问题。具体的做法就是新老产品分开签代理，区域重新划分、代理商重新签约，厂家加强市场端的管控。

3、产品定位更迭慢

在品牌早期阶段，口子窖走的是高价路线。1998年前后，口子窖兼香五年的定价就达到了65元。那个时候的飞天也不过200元左右，中高端白酒价位在30元左右，更多的则是10元左右的光瓶酒。当时的高端策略是成功的，导致口子窖把绝大多数的产品都聚焦在高端，整体产品结构有点头重脚轻的味道。随着市场的变化，其他白酒品牌开始通过多个产品线来抢占市场份额的时候，而口子窖并没有做到与时俱进，你看前两年的口子窖所谓的中高端都是一些100到300的产品，这些标准显然已经落伍了。

白酒价格带上移是行业的大势趋，尤其是在物价整体上移的大背景下，白酒定价天花板不断被突破的今天更是如此。当年的汾老大、泸州老窖都是因为想要做民酒而痛失行业老大的宝座。

2021年口子窖在中高端终于有了新动作，推出兼香518，定位中高端， 发力团购，配合渠道改革。迟到总比不到强，希望口子窖在前进的道路能够再创新辉煌。

整理口子窖的案例带给我的触动特别大，一个区域品牌，能够发明出来一个全新的营销模式，进而引来全国酒企竞相模仿，这很了不起。无论从产品、渠道还是模式，口子窖基本上都走在了前列，遗憾的是口子窖没有做到一步领先、步步领先，但今天的成绩也确实不错。哪有什么十全十美，知足常乐吧。

三、口子窖产品特点

1、工艺特点

口子窖的口感是兼香白酒里最独特的，由于是全部酿造成型而非一般兼香酒的“二步法”勾兑成型，所以它的香型无法复制，口感独特层次丰富，入口浓香，中间清怡，尾香酱香馥郁。在继承传统大蒸大回、老五甑工艺的基础上，逐步形成了以 “三多一高两长”为核心的真藏实窖工艺体系，打造出以品质稳定、风格鲜明、质量安全为特质的口子窖酒。

口子窖“三多一高两长”的工艺特点是通过多年的实践和摸索，总结出来的核心工艺特色。

三多是指：多粮酿造，多粮制曲，多种曲混合使用；

一高是指：高温润料堆积；

两长是指：长期发酵、长期储存（三步循环贮存）。

2、口子窖产品分类和价格

口子窖的核心产品分为口子窖系列、口子坊系列、老口子系列、口子美酒系列。产品价格方面我们简单列举口子窖系列的几个产品给大家做一个参考。41度450毫升6年型口子窖官旗价是188，建议入手价100左右；41度500毫升10年型口子窖官旗价是368，建议入手价230左右；52度500毫升30年型口子窖官旗价是1688，建议入手价740左右。以上是我对口子窖案例的拆解，也欢迎各路高手前来补充说明。

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